【文章內容簡介】 全不提供食物。你在西南航空公司省下的錢可以在抵達后花在美食館里。不提供食物令事情簡單。 沒有指定座位。有的是可再用的登機證，意味著不用急著座位，不用提早登機，沒有預訂過多。你走上飛機，然后飛機起飛，你準時低達。還有更簡單的嗎？ —— 美國西南航空公司 82 方法談二 定位四步驟 ▲結論 : “單一艙級”的區(qū)隔概念，使西南航空公司的營銷組合有了一致的焦點，并產生了強大的協同作用。 一個簡單的成功故事 {續(xù) } —— 美國西南航空公司 83 方法談二 定位四步驟 一句話，實現定位必須具備： 三點、一線、一面 區(qū)隔點 需求點 支持點 全線傳播 全面調整 小結： 84 第三篇方法談 三、定位十方向 85 1. 產品特性 2. 制作方法 3. 成為第一 4. 做到最新 5. 市場領導 6. 市場傳統(tǒng) 7. 廣受歡迎 8. 全線產品 9. 市場專長 方法談三 定位十方向 86 ▲ 定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有有形障礙，直達人心。 ▲ 是進入“心智”，而不是進入“市場”。 ▲ 買家為你的“定位”愿意付出的價值，就是價格。 ▲ 美國西南航空的成功，不在價格，而在定位。 方法談三 定位十方向 87 定位方向 產品特性 方法談三 定位十方向 88 定位方向 產品特性 {續(xù) } ▲ “特性”心理學 ? 研究表明每個人是各種性格的混合體。 ? 但只有一種性格令人與眾不同。 —— 艾伯特 愛因斯坦：智慧 瑪麗蓮 夢露：性感 趙本山：？ 方法談三 定位十方向 89 ▲ “特性”心理學 {續(xù) } ? 研究發(fā)現每個產品也是各種特征的混合體。 ? 但只有一種特征廣為人知，讓產品與眾不同 —— 沃爾沃：安全；佳潔士：防止蛀牙 無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性。 特性帶出“唯一” 定位方向 產品特性 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 90 定位方向 產品特性 {續(xù) } ▲ 光環(huán)效應 ? 如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。 ? 以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！ 維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。 維珍航空： 萬米高空的娛樂業(yè) 方法談三 定位十方向 91 例： 汽車的特性 寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利 駕駛 安全 工藝設計 可靠 個性 速度 定位方向 產品特性 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 92 ▲ 使用或失去它 ? 一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風險。 沒有特性的品牌，就是弱的品牌！ 定位方向 產品特性 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 93 ▲ 排斥定律 ? 兩個公司（品牌）在消費者心智中不能代表同一特性。 “同性相斥”的宇宙規(guī)律。 定位方向 產品特性 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 94 定位方向 2：制作方法 方法談三 定位十方向 95 ▲ “制作方法”心理學 ? 消費者愿意相信，產品具有某種神奇的因素使之表現優(yōu)越。 ? 是否弄清該因素如何生效不是關鍵。 定位方向 2：制作方法 方法談三 定位十方向 96 定位方向 2：制作方法 {續(xù) } ▲ 大廚主理 ▲ 索尼 特麗瓏顯像管 ▲ 三菱發(fā)動機 ▲ 法國名師設計 方法談三 定位十方向 97 例： 定位一種調味番茄醬 定位方向 2：制作方法 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 98 ▲ 定位的概念 ? 大多數產品以整個番茄為原料而沒去皮。 ? Pampero可以利用“去皮”的質量和口味理念。 制作方法帶出“獨門” 定位方向 2：制作方法 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 99 定位方向 3：成為“第一” 方法談三 定位十方向 100 ▲ “第一”心理學 ? 珠穆朗瑪峰效應 定位方向 3：成為“第一” 方法談三 定位十方向 101 ▲ 定位七上八下 ▲ 產品階梯 方法談三 定位十方向 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } 102 ▲ IBM 是電腦業(yè)第一 ▲ DEC發(fā)明了新品類： 小型電腦 ▲ Cray發(fā)明了新品類： 超級電腦 ▲ Convex發(fā)明了新品類： 小型超級電腦 ▲ Tandem發(fā)明了新品類： 容錯電腦 ▲ Stratus發(fā)明了新品類： 小型容錯電腦 ▲ Sun發(fā)明了新品類： 工作站 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } 方法談三 定位十方向 103 ▲ 第一個漂流者 ▲ 第一個漂流的女人 ▲ 第一個漂流的小孩 ▲ 第一個漂流的殘疾人 ▲ …… ▲ 狗冰淇淋、狗電視臺、狗廁。 定位方向 3：成為“第一” 方法談三 定位十方向 104 定位方向 4：做到“最新” 方法談三 定位十方向 105 定位方向 4：做到“最新” ▲ “新一代”心理學 對待產品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 人世間們在購買被認為過時的產品時，感覺會不舒服。 ● ● 方法談三 定位十方向 106 定位方向 5：市場領導者 方法談三 定位十方向 107 ?人人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 ?“領導者”是建立品牌信任的最直接方法。 ?信信賴就是銷售力。 定位方向 5： 市場領導者 ▲ “ 領先”心理學 ● ● ● 方法談三 定位十方向 108 ? 因 定位方向 5： 市場領導者 {續(xù) } ▲ 只要是某市場的領導者，那么它一定已經占據了消費者的最主要的心智資源。 ▲ 因此，領導品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，“我是領導品牌”。 方法談三 定位十方向 109 ? 在 問題 全球經濟中，如果你沒有定位概念區(qū)隔你的公司，你最好有個極具競爭力的價格。 定位方向 5： 市場領導者 {續(xù) } 方法談三 定位十方向 110 聚焦集于技術領先。 讓定位概念體現在所有營銷活動之中。 定位方向 5： 市場領導者 {續(xù) } ▲ 一個整合方向 ● ● 方法談三 定位十方向 111 ?營 ? 將 定位方向 5： 市場領導者 {續(xù) } ▲ 營銷的任務 ?定將定位的概念轉化為全面規(guī)劃。 ?點點子是釘，規(guī)劃是把釘子敲入心智的錘。 ● ● 方法談三 定位十方向 112 定位方向 6：市場傳統(tǒng) 方法談三 定位十方向 113 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) ▲ “市場傳統(tǒng)”心理學 ?當 行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 當合并的公司吞沒了他們的傳統(tǒng)，他們的客戶感覺是被拋棄。 ● ● 方法談三 定位十方向 114 ?區(qū) ? 可 “家族”傳統(tǒng)戰(zhàn)略 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } ▲ 定位概念：正統(tǒng) ?可可口可樂 “正宗貨” 方法談三 定位十方向 115 ▲ 國家有定位 美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國 電腦和飛機 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } 方法談三 定位十方向 116 1. 公司名稱（ Compudtat）和產品名稱（ Multiscan）之間有品牌混淆。 2. 存在“阿根廷制造”的技術印象。 3. 存在產品類別問題，既是“高速” 條形碼讀取，又是“激光”條形碼讀取。 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } 例： 定位一個阿根廷科技公司 公司現狀 方法談三 定位十方向 117 ? MULTISCAN，激光條形碼文件讀取的世界領先者。 （總部：美國） 向“傳統(tǒng)”靠攏（定位） ，獲得戰(zhàn)略性銷售力！ 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } 例： 定位一個阿根廷科技公司 {續(xù) } 推薦的定位戰(zhàn)略 方法談三 定位十方向 118 ? 結 1. 銷量快速增加（ 10倍）。 2. 至今，出口增加 60%。 3. 至今，銷往 55個國家。 啟示：“定位”的表現是多元的。 （營銷組合，點滴信息） 例： 定位一個阿根廷科技公司 {續(xù) } 結果： 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } 方法談三 定位十方向 119 定位方向 7：廣受歡迎 方法談三 定位十方向 120 定位方向 7： 廣受歡迎 {續(xù) } ▲ 廣受歡迎”心理學 通常，當很多人在做某件事時，這件事就是對的。心理學家稱之為“社會公認原理”。 人們通過了解別人認為對的東西來決定事物的正