【文章內(nèi)容簡介】 開拓率 = 新客戶定貨款 總定貨款 ?100% 貨款回收率 = 貨款回收額 銷售總額 ?100% 反映銷售工作實(shí)績的綜合指標(biāo) 反映直銷人員銷售活動的代價 反映直銷人員的市場開拓能力 反映直銷人員催收貨款的能力 示例 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 物流規(guī)劃的核心是效率與成本 信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分 物流系統(tǒng) 物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng) 運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè) 搬運(yùn)作業(yè) 包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè) ?運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動 ?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動 訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲運(yùn)企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等 （二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。如 UPS、 DHL、 EMS等 （三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等 （四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉儲中心，但是“門到門”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力 配送區(qū)域的劃分 配送 中心 配送 中心 輻射狀配送區(qū)域 ?每個司機(jī)的工作負(fù)荷量相同 ?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同 ?車輛的調(diào)動性較低 環(huán)狀配送區(qū)域 ?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重 ?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高 ?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高， 可應(yīng)付緊急需求 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 對 MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要 ?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價值的 1520%的物品，嚴(yán)密控制 B類 —— 占 15%20%價值的 3040%的物品，正?？刂? C類 —— 占 5%15%價值的 4055%的物品，簡單控制 ?庫存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫存而進(jìn)行訂貨時發(fā)生的費(fèi)用 采購費(fèi)用 —— 通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費(fèi)用 儲存費(fèi)用 —— 約占每年庫存貨物價值的 25%，主要包括過時削價損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用 —— 延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失 ?訂貨批量： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量 —— 總庫存成本最小時的訂貨批量 安 全 庫 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲備 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單 直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價格信息；公司營銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進(jìn)行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同 MOTOROLA有關(guān)部門確定“團(tuán)體直銷”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時間表 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目工作基本思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 ? 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時并高質(zhì)量完成。 ? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每周按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時間 人員安排 ?MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ?新華信合伙人 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時溝通 ?非正式溝通 ?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理 ?新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報告文件 ?項(xiàng)目具體實(shí)施 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時溝通 ?MOTOROLA相關(guān)部門人員 ?新華信咨詢顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 項(xiàng)目成員 5人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 項(xiàng)目的組織安排 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案一：項(xiàng)目時間進(jìn)度安排 時間安排 :4月 15日 5月 26日，共計(jì) 6周，分兩個階段。項(xiàng)目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。 注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流 /信息流具體實(shí)施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?開始直銷 ?反饋信息收集 ?問題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動 方案匯報 項(xiàng)目總結(jié) 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 方案二：項(xiàng)目時間進(jìn)度安排 時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計(jì) 10周，分三個階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個地區(qū)的試運(yùn)行。 注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流 /信息流具體實(shí) 施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?開始直銷 ?反饋信息收集 ?問題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動 方案匯報 方案實(shí)施情況與方案調(diào)整匯報 第七周 第八周 第九周 第十周 第三階段 (第二試點(diǎn) ) ?試點(diǎn)區(qū)域