【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 — 公司商務(wù)用車(chē)：提前 12天預(yù)約 — 自行車(chē) /步行：明確路線，以免迷路 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 跑盤(pán)前的準(zhǔn)備 —— 出行必備物品 出行必備物品： ?筆記本和筆：好記性敵不過(guò)爛筆頭 ?相機(jī)：隨時(shí)拍攝下項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目展示細(xì)節(jié)等重要信息 ?手機(jī)： 必備電話號(hào)碼： ?同行人員電話號(hào)碼 —— 保持聯(lián)系，以免走散 ?目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售電話 —— 可以在迷路時(shí)幫你找到正確的路 ?公司同事電話號(hào)碼 —— 緊急時(shí)候可以作為一個(gè)重要的信息中轉(zhuǎn)站 ?地圖：陌生地區(qū)調(diào)研必備 ?名片：明調(diào)時(shí)可以與對(duì)方交換名片 ?水 /飲料 ?舒適的鞋 ?夏天涂防曬霜、帶遮陽(yáng)傘等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 實(shí)地調(diào)研 ?通過(guò)之前的準(zhǔn)備工作，我們對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)有較為詳細(xì)的了解了，但是到實(shí)地調(diào)研是了解項(xiàng)目更為 直接、有效 的方式，能夠幫助我們更 深入、客觀 地了解項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目形成更為真實(shí)的認(rèn)識(shí)。 實(shí)地調(diào)研關(guān)注的重點(diǎn)信息 到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研是跑盤(pán)必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“ 外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道 ” ，我們必須盡量讓自己在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有限的時(shí)間內(nèi)看到最多的門(mén)道。 之前做準(zhǔn)備時(shí)沒(méi)有了解到的信息，是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)需要重點(diǎn)關(guān)注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問(wèn)，需要在現(xiàn)場(chǎng)作核實(shí)。 銷(xiāo)售信息，客戶信息是我們關(guān)注的重中之重； 有些信息當(dāng)時(shí)調(diào)不到，回頭可以補(bǔ)調(diào)研，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息、現(xiàn)場(chǎng)展示等，需要在現(xiàn)場(chǎng)取得直觀印象的信息則一定不能錯(cuò)過(guò)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 方式 明調(diào) —— 直接告知市場(chǎng)調(diào)研的身份，與 調(diào)研對(duì)象進(jìn)行溝通，獲取市調(diào)信息 暗調(diào) —— 裝扮該項(xiàng)目的客戶，詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目信息 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 明調(diào) ? 能夠詢(xún)問(wèn)一些較為宏觀的問(wèn)題，如：客戶的整體情況 ? 銷(xiāo)售人員接受度高 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性難以控制，可能會(huì)失真 暗調(diào) ? 能夠獲得較為真實(shí)的信息 ? 能夠獲得銷(xiāo)售人員較為耐心的接待 容易造成緊張情緒，可能被識(shí)破 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 方式 明調(diào) tips： ?避免在周末或午休時(shí)間進(jìn)行訪問(wèn)，時(shí)間最好選擇在周 一至周五的上午。 ? 建議首先與對(duì)方交換名片，形成正式友好的溝通氛 圍，也為后期補(bǔ)充調(diào)研做準(zhǔn)備 ? 在訪問(wèn)的過(guò)程中盡量不要打斷銷(xiāo)售代表的談話，多使 用引導(dǎo)性的話語(yǔ)，使銷(xiāo)售代表的思維可以充分發(fā)散； 適度使用贊美的語(yǔ)言，激發(fā)銷(xiāo)售代表的談話熱情。 ? 采用謙虛的態(tài)度對(duì)待，如向?qū)Ψ奖硎尽皩W(xué)習(xí)” 、 “參觀” 等態(tài)度，比較容易獲得對(duì)方好感，降低其防范心理。 ? 可以嘗試從 A項(xiàng)目了解 B項(xiàng)目的情況，甚至可以用 C項(xiàng) 目的信息與 A項(xiàng)目的工作人員交換 B項(xiàng)目的情況。 ? 明調(diào)也可以隱瞞公司身份，如：以學(xué)生寫(xiě)畢業(yè)論文搜 集資料等名義進(jìn)行市調(diào)，往往可以降低同行的競(jìng)爭(zhēng)敵 對(duì)心理。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 方式 tips： ? 裝扮客戶時(shí)穿著不要過(guò)分正式，最好能夠跟所調(diào)樓 盤(pán)客戶相匹配 ? 裝扮客戶時(shí)最好能夠有人陪伴，因?yàn)榇蠖鄶?shù)要買(mǎi)房 的客戶不會(huì)獨(dú)自一人看房，否則極易被銷(xiāo)售人員直 接判定為非購(gòu)房客戶。 ? 最好對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目的客戶有一定了解，以便自己的言 行更符合客戶的言行。避免使用過(guò)分專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言， 如：類(lèi)似戶型配比等問(wèn)題一定不能直接問(wèn)，因?yàn)檎? 正的客戶不會(huì)關(guān)注這種問(wèn)題 ? 注意 ： 一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員 是輪序接待客戶的，如果采 用暗調(diào)方式，接待我們的銷(xiāo) 售人員將會(huì)損失一個(gè)接待客 戶的機(jī)會(huì)，一旦再被識(shí)破， 將會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的反感， 會(huì)對(duì)后期的補(bǔ)充調(diào)研造成直 接障礙 暗調(diào) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 動(dòng)作 市調(diào)具體動(dòng)作 ? 望 ? 全方位了解項(xiàng)目，以便明確每一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)； ? 聞 ? 多聽(tīng)，聽(tīng)銷(xiāo)售代表與客戶的溝通信息（準(zhǔn)確）； ? 問(wèn) ? 多問(wèn)銷(xiāo)售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦； ? 切 ? 判斷信息的準(zhǔn)確性和邏輯分析的合理性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 全方位了解項(xiàng)目，以便明確自己在每一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn) ? 并不是到了項(xiàng)目我們才開(kāi)始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。 ? 怎樣向別人精確傳達(dá)我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機(jī)的威力！ ? 一般的房地產(chǎn)項(xiàng)目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免與其正面沖突。 ? 偷拍的機(jī)會(huì)總能找到！記得手機(jī)攝像頭是最易偽裝的工具哦！ 望 實(shí)地調(diào)研 —— 動(dòng)作：望 大堂 大堂 銷(xiāo)控表 沙盤(pán) 通過(guò)觀察對(duì)項(xiàng)目形成直觀的感性認(rèn)識(shí)是跑盤(pán)最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤(pán)、樣板間等可以體現(xiàn)細(xì)節(jié)的地方都需要我們細(xì)心的觀察。 外立面 圍擋 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 動(dòng)作：聞 客戶與客戶 的談話 銷(xiāo)售代表與客戶 的談話 獲得信息 暢銷(xiāo)戶型 核心賣(mài)點(diǎn) 真實(shí)價(jià)格 每層之間的差價(jià) 近期優(yōu)惠 近期促銷(xiāo)活動(dòng) 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì) 與競(jìng)品之間的差異 戶型的舒適度 客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng) 聞 耳聽(tīng)八方，過(guò)濾信息 ? 旁聽(tīng)銷(xiāo)售代表和客戶談話時(shí)表現(xiàn)自己對(duì)項(xiàng)目感興趣，插話問(wèn)另一種戶型的價(jià)格和優(yōu)惠，有利于使銷(xiāo)售代表相信你是客戶，你也可以同時(shí)得到兩種戶型的信息。 ? 如果隨身攜帶有可錄音的工具，一定要發(fā)揮它的作用，只靠記憶會(huì)丟失一些信息。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 問(wèn) 或?qū)訉颖茊?wèn)，或引導(dǎo)發(fā)散 ?針對(duì)敷衍了事的銷(xiāo)售代表 ： 采用層層逼問(wèn)法，把問(wèn)題分解為一個(gè)個(gè)小問(wèn)題，銷(xiāo)售代表是不會(huì)熱情到幫你分解問(wèn)題的。 ?針對(duì)滔滔不絕的銷(xiāo)售代表： 提一些關(guān)鍵點(diǎn)，讓他盡情發(fā)散吧，這樣往往會(huì)獲得意想不到的信息。 : 在問(wèn)客戶臵業(yè)目的時(shí)，我們可以這樣分解與引導(dǎo)： “ 買(mǎi)咱這里房子的客戶一般是自主還是投資阿？ ” “ 自住的客戶一般是改善型的多還是婚房的多阿？ ” “ 那投資的客戶呢，他們一般都是做什么行業(yè)的阿 ” 實(shí)地調(diào)研 —— 動(dòng)作：?jiǎn)? 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在踏入售樓中心的那一刻，就要時(shí)刻判斷著。 判斷銷(xiāo)售代表的性格：通過(guò)觀察其神態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作、衣著判斷其性格 判斷提供信息的準(zhǔn)確性：用一個(gè)已經(jīng)知道答案的問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售代表是否可信 切 判斷信息的準(zhǔn)確性和邏輯分析的合理性 實(shí)地調(diào)研 —— 動(dòng)作：切 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 不要過(guò)分緊張 2 臉皮要”厚” 3 腿要勤快 實(shí)地調(diào)研 —— 心態(tài) ? 將心態(tài)放輕松，不要過(guò)分緊張；大部分的銷(xiāo)售員都會(huì)友好地對(duì)待前來(lái)市調(diào)的人；了解市場(chǎng)是每個(gè)房地產(chǎn)人的必修功課 —— 他們也許會(huì)希望同時(shí)從我們這里了解一些信息； 自己緊張也會(huì)給對(duì)方造成一定影響，友好輕松地交流有利于讓對(duì)方說(shuō)出更多的信息。 ? 多問(wèn)，不停地問(wèn)，即便是已經(jīng)被拒絕，已經(jīng)被識(shí)破身份，大不了換個(gè)銷(xiāo)售代表繼續(xù)； ? 不要怕問(wèn)到“弱智”問(wèn)題，成長(zhǎng)必須的經(jīng)歷； ? 不必詢(xún)問(wèn)是否允許拍照，有人阻止時(shí)再停止； ? 項(xiàng)目的情況，只有實(shí)地走到，親眼看到，才會(huì)有比較深刻的印象，信息也比較準(zhǔn)確。 ? 避免守株待兔，要看過(guò)所有范圍（售樓處各角落、樣板間、示范區(qū)、已入住住區(qū)、工地），并且都留有記錄的痕跡（宣傳資料、照片、筆記等）。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地調(diào)研 —— 技巧 ? 廣泛撒網(wǎng) ? 換個(gè)角度看問(wèn)題 ? 具象、形象、抽象相結(jié)合 實(shí)地跑盤(pán)，各有各的技巧，不一而論