【文章內容簡介】 — 公司商務用車：提前 12天預約 — 自行車 /步行：明確路線，以免迷路 本報告是嚴格保密的。 跑盤前的準備 —— 出行必備物品 出行必備物品： ?筆記本和筆：好記性敵不過爛筆頭 ?相機：隨時拍攝下項目周邊環(huán)境、項目展示細節(jié)等重要信息 ?手機： 必備電話號碼： ?同行人員電話號碼 —— 保持聯(lián)系，以免走散 ?目標項目銷售電話 —— 可以在迷路時幫你找到正確的路 ?公司同事電話號碼 —— 緊急時候可以作為一個重要的信息中轉站 ?地圖：陌生地區(qū)調研必備 ?名片：明調時可以與對方交換名片 ?水 /飲料 ?舒適的鞋 ?夏天涂防曬霜、帶遮陽傘等 本報告是嚴格保密的。 3 實地調研 ?通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有較為詳細的了解了，但是到實地調研是了解項目更為 直接、有效 的方式，能夠幫助我們更 深入、客觀 地了解項目，對項目形成更為真實的認識。 實地調研關注的重點信息 到項目現(xiàn)場實地調研是跑盤必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“ 外行看熱鬧，內行看門道 ” ，我們必須盡量讓自己在項目現(xiàn)場有限的時間內看到最多的門道。 之前做準備時沒有了解到的信息，是我們在現(xiàn)場需要重點關注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問，需要在現(xiàn)場作核實。 銷售信息，客戶信息是我們關注的重中之重； 有些信息當時調不到，回頭可以補調研，但營銷活動相關信息、現(xiàn)場展示等，需要在現(xiàn)場取得直觀印象的信息則一定不能錯過。 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 方式 明調 —— 直接告知市場調研的身份，與 調研對象進行溝通，獲取市調信息 暗調 —— 裝扮該項目的客戶，詢問項目信息 優(yōu)勢 劣勢 明調 ? 能夠詢問一些較為宏觀的問題，如：客戶的整體情況 ? 銷售人員接受度高 數(shù)據(jù)的準確性難以控制，可能會失真 暗調 ? 能夠獲得較為真實的信息 ? 能夠獲得銷售人員較為耐心的接待 容易造成緊張情緒，可能被識破 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 方式 明調 tips： ?避免在周末或午休時間進行訪問，時間最好選擇在周 一至周五的上午。 ? 建議首先與對方交換名片，形成正式友好的溝通氛 圍，也為后期補充調研做準備 ? 在訪問的過程中盡量不要打斷銷售代表的談話，多使 用引導性的話語，使銷售代表的思維可以充分發(fā)散； 適度使用贊美的語言，激發(fā)銷售代表的談話熱情。 ? 采用謙虛的態(tài)度對待，如向對方表示“學習” 、 “參觀” 等態(tài)度，比較容易獲得對方好感，降低其防范心理。 ? 可以嘗試從 A項目了解 B項目的情況，甚至可以用 C項 目的信息與 A項目的工作人員交換 B項目的情況。 ? 明調也可以隱瞞公司身份，如：以學生寫畢業(yè)論文搜 集資料等名義進行市調，往往可以降低同行的競爭敵 對心理。 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 方式 tips： ? 裝扮客戶時穿著不要過分正式，最好能夠跟所調樓 盤客戶相匹配 ? 裝扮客戶時最好能夠有人陪伴，因為大多數(shù)要買房 的客戶不會獨自一人看房，否則極易被銷售人員直 接判定為非購房客戶。 ? 最好對目標項目的客戶有一定了解，以便自己的言 行更符合客戶的言行。避免使用過分專業(yè)的語言， 如：類似戶型配比等問題一定不能直接問，因為真 正的客戶不會關注這種問題 ? 注意 ： 一般來說，銷售人員 是輪序接待客戶的，如果采 用暗調方式，接待我們的銷 售人員將會損失一個接待客 戶的機會，一旦再被識破， 將會導致銷售人員的反感， 會對后期的補充調研造成直 接障礙 暗調 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 動作 市調具體動作 ? 望 ? 全方位了解項目，以便明確每一個環(huán)節(jié)的重點； ? 聞 ? 多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準確）； ? 問 ? 多問銷售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦； ? 切 ? 判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性。 本報告是嚴格保密的。 全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點 ? 并不是到了項目我們才開始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。 ? 怎樣向別人精確傳達我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機的威力！ ? 一般的房地產(chǎn)項目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免與其正面沖突。 ? 偷拍的機會總能找到！記得手機攝像頭是最易偽裝的工具哦！ 望 實地調研 —— 動作：望 大堂 大堂 銷控表 沙盤 通過觀察對項目形成直觀的感性認識是跑盤最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤、樣板間等可以體現(xiàn)細節(jié)的地方都需要我們細心的觀察。 外立面 圍擋 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 動作：聞 客戶與客戶 的談話 銷售代表與客戶 的談話 獲得信息 暢銷戶型 核心賣點 真實價格 每層之間的差價 近期優(yōu)惠 近期促銷活動 項目的優(yōu)劣勢 與競品之間的差異 戶型的舒適度 客戶對產(chǎn)品的反應 聞 耳聽八方，過濾信息 ? 旁聽銷售代表和客戶談話時表現(xiàn)自己對項目感興趣，插話問另一種戶型的價格和優(yōu)惠，有利于使銷售代表相信你是客戶，你也可以同時得到兩種戶型的信息。 ? 如果隨身攜帶有可錄音的工具，一定要發(fā)揮它的作用，只靠記憶會丟失一些信息。 本報告是嚴格保密的。 問 或層層逼問，或引導發(fā)散 ?針對敷衍了事的銷售代表 ： 采用層層逼問法，把問題分解為一個個小問題，銷售代表是不會熱情到幫你分解問題的。 ?針對滔滔不絕的銷售代表： 提一些關鍵點，讓他盡情發(fā)散吧，這樣往往會獲得意想不到的信息。 : 在問客戶臵業(yè)目的時，我們可以這樣分解與引導： “ 買咱這里房子的客戶一般是自主還是投資阿？ ” “ 自住的客戶一般是改善型的多還是婚房的多阿？ ” “ 那投資的客戶呢，他們一般都是做什么行業(yè)的阿 ” 實地調研 —— 動作：問 本報告是嚴格保密的。 在踏入售樓中心的那一刻，就要時刻判斷著。 判斷銷售代表的性格：通過觀察其神態(tài)、語言、動作、衣著判斷其性格 判斷提供信息的準確性：用一個已經(jīng)知道答案的問題來檢驗銷售代表是否可信 切 判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性 實地調研 —— 動作：切 本報告是嚴格保密的。 1 不要過分緊張 2 臉皮要”厚” 3 腿要勤快 實地調研 —— 心態(tài) ? 將心態(tài)放輕松，不要過分緊張；大部分的銷售員都會友好地對待前來市調的人；了解市場是每個房地產(chǎn)人的必修功課 —— 他們也許會希望同時從我們這里了解一些信息； 自己緊張也會給對方造成一定影響，友好輕松地交流有利于讓對方說出更多的信息。 ? 多問，不停地問，即便是已經(jīng)被拒絕，已經(jīng)被識破身份，大不了換個銷售代表繼續(xù)； ? 不要怕問到“弱智”問題，成長必須的經(jīng)歷； ? 不必詢問是否允許拍照，有人阻止時再停止； ? 項目的情況，只有實地走到，親眼看到，才會有比較深刻的印象，信息也比較準確。 ? 避免守株待兔，要看過所有范圍（售樓處各角落、樣板間、示范區(qū)、已入住住區(qū)、工地），并且都留有記錄的痕跡（宣傳資料、照片、筆記等）。 本報告是嚴格保密的。 實地調研 —— 技巧 ? 廣泛撒網(wǎng) ? 換個角度看問題 ? 具象、形象、抽象相結合 實地跑盤，各有各的技巧，不一而論