【文章內(nèi)容簡介】 從投資客的投資意向來看，目前惠州的商鋪投資市場正在回暖。 二、投資商鋪的意向面積 在對投資客最近的投資意向的調(diào)查同時(shí)，也對一般投資客較能接受的商鋪的面積進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從調(diào)查的結(jié)果來看，選擇 1015平方米的有 15個(gè)，占總比例的 37%，而 1520平方米的有 14個(gè)，占總比例的 35%， 2030平方米的有 7個(gè)， 3050平方米的有 3個(gè)， 50100平方米的有 1個(gè)?？梢娸^小面積的商鋪較容易吸引投資客的興趣 三、客戶能接受的單間鋪位的首期款 在投資客能接受的單間鋪位的首期款方面，通過調(diào)查可知，選擇 13萬的有 1個(gè)， 35萬的有 17個(gè)，占總比例的 42%， 58萬的有 13個(gè)，占總比例的 %， 810萬的有 7個(gè)， 1015萬的有 1個(gè)， 2050萬的有 1個(gè)。因而可以看出，投資客較多還是能接受首期款為 35萬的商鋪。 四、對金山湖片區(qū)的了解程度 調(diào)查結(jié)果顯示，在調(diào)查的 40名客戶中，對金山湖片區(qū)了解的 2個(gè)，占 5%的比例，了解一般的都 12個(gè)，占總比例的有 30%，不了解的有 26個(gè)，占總比例的 65%，而在不了解的客戶中，大多以深圳、廣州等地客戶為主。 五、投資金山湖片區(qū)的意向 在調(diào)查的 40名投資客中，有意向（意向一般）投資的有 11個(gè)，占總比例的 27%，沒有意向的 14個(gè)，占總比例的 35%，說不清楚的有 15個(gè)，占總比例的 38%。因而可以看出，在沒有出示任何調(diào)查資料的前提下，部分投資客還是表達(dá)了一定的投資意向。 六、對金山湖片區(qū)建立裝飾材料市場的看法 在抽樣調(diào)查的投資客中，認(rèn)為有必要建的有 6個(gè)，占 15%的比例；覺得沒必要建的有 3個(gè)，覺得可有可無的有 31個(gè)，占總比例的78%。 七、投資裝飾材料市場的意向 通過調(diào)查可知，投資客先前投資過裝飾材料市場的不多，但是他們對于將來投資裝飾材料市場還是有一定的欲望。調(diào)查結(jié)果顯示，有很濃的投資欲望的有 1個(gè)，占總比例的 2%，意向一般的都有 14個(gè)，占 35%的比例，說不清楚的有 11個(gè)，占總比例的 28%，但是沒有投資意向的也占據(jù)一定的比例，約 35% 八、意向投資區(qū)域 在意向投資經(jīng)營區(qū)方面，投資客較看好的有 5個(gè)經(jīng)營區(qū)，其中選擇投資陶瓷、潔具、衛(wèi)浴區(qū)的最多，共有 32個(gè)，占總比例的 80%；投資門業(yè)、石材、板材區(qū)的有 3個(gè)，約占 7%；選擇投資工藝品區(qū)的有 1個(gè)，選擇投資五金區(qū)的有 3個(gè)，占總比例的 8%，選擇投資天花地板區(qū)的有 1個(gè)。 九、投資客投資意向調(diào)查總結(jié)： 最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客存在量較大； 大多數(shù)的意向投資客喜歡投資面積較小、首期款較低的鋪位； 大多數(shù)投資客對金山湖片區(qū)缺乏了解，但是在沒有出示任何資料的情況下，還是有部分客戶表現(xiàn)出一定的投資意向； 多數(shù)客戶不是很看好金山湖片區(qū)的裝飾材料市場； 投資客大多都缺乏投資裝飾材料市場商鋪的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也未表現(xiàn)出濃厚的投資意向； 對于本項(xiàng)目面世后銷售上確實(shí)存在的困難，但是針對這些困難，我司有如下建議解決： 1）將項(xiàng)目的賣點(diǎn)充分展露，用世方慣用的強(qiáng)勁的推廣手段塑造項(xiàng)目的最佳形象，以吸引更多的投資客，爭取進(jìn)可能多的將最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客吸引到本項(xiàng)目來； 2）將項(xiàng)目 3層商鋪盡量分割到投資客最中意的鋪位面積范圍內(nèi)，以減少鋪位的總價(jià)及首期款，以迎合投資客的投資需要； 3）制作較好的宣傳資料（樓書、銷售單頁），其中把金山湖片區(qū)的現(xiàn)狀（尤其是房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r）、市政府的發(fā)展規(guī)劃、未來的升值潛力等一一進(jìn)行詳盡的描述，增強(qiáng)投資客對金山湖的了解程度，增加投資金山湖片區(qū)及投資金山湖片區(qū)裝飾材料市場的信心； 4）加大推廣力度，在惠州的各大媒體、大街小巷、高速公路上進(jìn)行集中推廣，擴(kuò)大市場的知名度。 第五部分 銷售方案及銷售策略 ? 整體營銷策略定位 ? 銷售目標(biāo)客戶定位 ? 銷售市場分析及競爭突破口 ? 商鋪銷售平面分割 ? 商鋪銷售價(jià)格制定 ? 價(jià)格走勢及階段性價(jià)格策略 ? 銷售時(shí)機(jī) ? 銷售控制 一、整體營銷策略定位 銷售模式： 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，并結(jié)合目前惠州商鋪銷售市場狀況，為了吸引更多的投資客，建議采取如下的銷售模式： 10年包租，一次性在商鋪總價(jià)中返還投資者 3年的租金回報(bào)，年回報(bào)率 8%， 3年共計(jì) 24%；后 7年的租金回報(bào)按月返還； 返租銷售模式對商鋪銷售的重要作用 返租銷售對商鋪的促進(jìn)作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 作用一：投資主體與經(jīng)營主體實(shí)現(xiàn)了一定程度的分 離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)商場的整體良性運(yùn)營，保證了投資主體的回報(bào)，增強(qiáng)了投資主體的投資信心。 作用二：解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營問題 短期返租與長期包租的優(yōu)劣勢對比分析 短期返租（ 3年返租）的優(yōu)劣勢： ? 優(yōu)勢： 1）降低投資客的投資門檻、投資風(fēng)險(xiǎn)，較高的投資率能保證客戶在市場培育期內(nèi)有穩(wěn)定的租金回報(bào)； 2）開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，在市場培育期過后，已經(jīng)將鋪位返還給業(yè)主，不用承擔(dān)太多的后期經(jīng)營旺場的壓力 ? 劣勢：對于投資客而言，需承擔(dān)更多的返租期后投資回報(bào)率偏低的現(xiàn)實(shí) 長期包租（ 10年包租）的優(yōu)劣勢： ? 優(yōu)勢： 1）相對短期返租，能更大程度地降低投資門檻、投資風(fēng)險(xiǎn)，更能吸引客戶的投資興趣； 2）對于開發(fā)商，是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，能承擔(dān)投資客的穩(wěn)定租金回報(bào)、同時(shí)承擔(dān)經(jīng)營上的壓力，這樣的發(fā)展商必定會(huì)吸引眾多初次置業(yè)者的； 3）對于業(yè)主，能較長時(shí)間地保證其穩(wěn)定的租金收益；對開發(fā)商可以使使銷售利益最大化； ? 劣勢： 1）對開發(fā)商而言，承擔(dān)的返租風(fēng)險(xiǎn)太大，倘若在市場經(jīng)營不善的情況下，開發(fā)商不僅僅要背負(fù)上沉重的經(jīng)營壓力，同時(shí)要承擔(dān)投資客的租金收益，因而將背上沉重的資金鏈包袱。 2）對于業(yè)主，返租期限過長會(huì)使他們失去對市場在短期內(nèi)旺場后租金較快成長的遐想，投資的欲望被打折扣。 在 20232023年，惠州的商業(yè)項(xiàng)目大多采用 10年包租的銷售模式，由于種種原因（經(jīng)營不善導(dǎo)致發(fā)展商資金鏈出現(xiàn)問題）而出現(xiàn)了部分開發(fā)商跑單的情況，投資客的利益受到最直接的影響，因而這種已經(jīng)過時(shí)的營銷模式在現(xiàn)在投資客心中的地位不太好。 由于本項(xiàng)目定位為裝飾材料市場，從后期經(jīng)營的角度出發(fā)，又不得不采取長期包租的銷售模式，雖然此種銷售模式已經(jīng)過時(shí)，但是從根本上能降低投資客的投資門檻，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，能吸引投資的投資目光。因而建議開發(fā)商采取此種銷售方式。 返租銷售營銷策略的具體操作方法 ? 具體返租方式如下： 樓層 返租方式 前 3年 后 7年 一層 一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率 8% 按每年 8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還 二層 一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率 8% 按每年 8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還 三層 一次性在總價(jià)中返還24%的租金回報(bào)，年回報(bào)率 8% 按每年 8%的回報(bào)率，將業(yè)主的租金回報(bào)逐月返還 ? 在總價(jià)中一次性返租 3年的具體返租方式 樓層 一次性返租 年限 返租額度 按 8%計(jì)算 實(shí)際支付 首期款 一層 3 二層 3 三層 3 對營銷模式的說明 對于項(xiàng)目整體的營銷模式，應(yīng)從登記咨詢階段（大概一個(gè)月）的客戶累計(jì)情況、相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)投資市場的反應(yīng)情況兩方面的因素來考慮，通過接近一個(gè)月的摸底觀察，再?zèng)Q定最終是采取賣卡銷售模式、認(rèn)籌銷售模式，還是采取直接銷售的方式。 采取賣卡模式的操作方式 賣卡目的： 積累意向客戶，將意向客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶； 為項(xiàng)目正式開盤吸引、消化更多的新客戶奠定基礎(chǔ)； 為項(xiàng)目正式開盤蓄積能量，形成熱銷勢頭，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售工作； 為開盤前價(jià)格體系提供再次的論證。 賣卡模式： 采取“美高國際裝飾城 ?VIP會(huì)員卡”的模式進(jìn)行； 賣卡時(shí)間： 視前期積累客戶的情況，選定適宜的時(shí)間，進(jìn)行集中認(rèn)籌。 VIP卡金額的繳納： 客戶直接將認(rèn)籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會(huì)員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證； 關(guān)于 VIP卡的說明： 項(xiàng)目認(rèn)購主要采用 VIP認(rèn)購卡的方式進(jìn)行，凡在認(rèn)購期內(nèi)購鋪客戶，享受因付款方式而不同的優(yōu)惠政策。 采取認(rèn)籌模式的操作方式 認(rèn)籌目的： 為項(xiàng)目開盤積累豐厚的客戶資源； 為項(xiàng)目正式開盤營造良好的銷售氛圍，形成熱銷勢頭，促進(jìn)項(xiàng)目在短期內(nèi)取得較好的銷售業(yè)績 認(rèn)籌模式： 采取集中認(rèn)籌、集中解籌的模式； 認(rèn)籌時(shí)間： 視前期積累客戶的情況，選定適宜的時(shí)間，進(jìn)行集中認(rèn)籌。 認(rèn)籌金的繳納： 客戶直接將認(rèn)籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會(huì)員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證； 單間鋪位臨時(shí)定金： 3000元；正式定金： 10000元 采取直接銷售模式的操作方法 銷售時(shí)間 視登記咨詢階段積累客戶的情況，選定合適的推盤時(shí)間，進(jìn)行正式認(rèn)購。