【文章內(nèi)容簡介】 ，強(qiáng)調(diào)銷售在市場策劃的指導(dǎo)下進(jìn)行 ? 強(qiáng)調(diào)市場和銷售進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負(fù)責(zé)市場和銷售之間的協(xié)調(diào) ? 適應(yīng)以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時加強(qiáng)對于大型直接客戶的快速滲透和管理 ? 以服務(wù)對象為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區(qū)域客戶和消費(fèi)者 ? 精簡的管理層次配置，縮短反應(yīng)時間以提升市場反應(yīng)速度 ? 建立起適應(yīng)于事業(yè)部內(nèi)運(yùn)作的管理體系，與事業(yè)部各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分 概括 30 4301052270617 長虹電池營銷組織目標(biāo)總體框架 電池營銷部部長 銷售處 電池 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 電池區(qū)域策劃員 區(qū)域客戶經(jīng)理 核心客戶管理 銷售市場協(xié)調(diào) 4 2 2 1 市場處 1 銷售行政處 1 區(qū)域 總部： (共計(jì) 31人 ) 1 營銷財(cái)務(wù) 人事行政 銷售計(jì)劃 訂單管 理員 貨源分配員 3 計(jì)劃管 理員 1 1 1 2 4 薪酬管 理員 1 人事管 理員 1 開單制票 2 預(yù)算及信用 2 市場策劃 信息研究 產(chǎn)品管理 產(chǎn)銷協(xié) 調(diào)員 信息管理 信息研究 產(chǎn)品分 析員 產(chǎn)品推廣 促銷管 理員 產(chǎn)品推 廣員 4 2 2 2 1 1 2 1 1 區(qū)域客戶 策劃 核心客戶 策劃 2 1 1 市場策劃 31 4301052270617 長虹電池營銷組織總部的基本職能 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 電池營銷部部長 銷售處 ?區(qū)域調(diào)度 ?信用額度初審 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調(diào)配 ?銷售政策調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤和分析 ?核心客戶服務(wù)和管理 ?客戶維護(hù)及聯(lián)系 ?集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展 ?銷售能力評估 ?組織進(jìn)行銷量預(yù)測 ?銷售執(zhí)行監(jiān)控 ?溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ?溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ?參與市場部門的方案設(shè)計(jì) 區(qū)域客戶 經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 銷售市場 協(xié)調(diào) ? 計(jì)劃管理 – 年度和月度計(jì)劃分解 – 要貨和配貨計(jì)劃 – 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結(jié)算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 費(fèi)用管理 – 定額費(fèi)用分配 – 工資薪酬管理 – 工資核算 – 其它費(fèi)用管理 – 費(fèi)用核算 ? 人事行政 – 人事檔案管理 – 人員培訓(xùn) – 人員招聘 – 行政事務(wù) – 人員發(fā)展計(jì)劃 銷售行政處 銷售計(jì)劃 人事行政 營銷財(cái)務(wù) ? 開單制票 – 開單 – 制票 – 帳務(wù)管理 – 對帳 – 返利支付 – 內(nèi)部往來費(fèi)用核算 ? 預(yù)算及信用 – 營銷預(yù)算管理 – 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 – 工資發(fā)放 – 費(fèi)用報(bào)銷 – 單據(jù)審核 – 信用額度審查 市場處 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計(jì)劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點(diǎn)包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 區(qū)域營銷策略建議 – 區(qū)域渠道設(shè)計(jì) – 區(qū)域定價策略 – 針對區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進(jìn)入策略建議 市場策劃 32 4301052270617 長虹電池營銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過渡期 ? 調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)： ? 完善內(nèi)部組織建設(shè)： ? 建立信用額度管理體系： ? 招聘和培訓(xùn)營銷人員： 過渡期的主要任務(wù) 長虹目前的網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新的網(wǎng)點(diǎn)，同時優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營銷組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ) 目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無法適應(yīng)打款到總部的財(cái)務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，才能推動內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程的調(diào)整，同時包括營銷管理等許多方面的流程都需要調(diào)整或改進(jìn)，這需要一定的時間 對于快速消費(fèi)品行業(yè)，信用額度管理體系對于市場開拓尤為重要，長虹電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開拓是重要的先決條件 長虹電池目前一線業(yè)務(wù)人員的總體素質(zhì)并不高，需要進(jìn)一步培訓(xùn)，同時還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場營銷人員，這都需要盡快招聘的補(bǔ)充，這對長虹電池的目標(biāo)營銷組織能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要 33 4301052270617 在過渡期內(nèi)，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層提供支持和進(jìn)行決策 描述 解決方法建議 可能面臨的困難 問題 ? 沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓 ? 沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制 ? 由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信 ? 或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法 信用額度 ? 在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢 ? 股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度 ? 在過渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺，財(cái)務(wù)人員的部分工資 (如 10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)結(jié)算 ? 長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認(rèn)為對電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于長虹電池營銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi) ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設(shè)施使用 34 4301052270617 B. 主要部門職責(zé) 35 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經(jīng)理 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場 協(xié)調(diào) 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 渠道覆蓋率（鋪貨率） 渠道利用率 利潤 定性目標(biāo)： 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) 營銷計(jì)劃執(zhí)行情況 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經(jīng)理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務(wù)和管理 ? 客戶維護(hù)及聯(lián)系 ? 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進(jìn)行銷量預(yù)測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ? 溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ? 參與市場部門的方案設(shè)計(jì) 1 36 4301052270617 市場處 重要使命 ? 讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 市場份額 利潤 渠道利用率 定性目標(biāo)： 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 市場處 1 ? 促銷管理 ? 推廣預(yù)算制定 ? 促銷方案和計(jì)劃制定 ? 全國性促銷活動 ? 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 ? 新產(chǎn)品推廣 ? 賣點(diǎn)包裝和管理 ? 促銷員培訓(xùn) ? 等物料的設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)銷街接 ? 需求計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 ? 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ? 競爭對手信息 ? 市場信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ? 匯總 ? 整理 ? 分析 ? 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 ? 營銷政策研究和建議 ? 各區(qū)域營銷策略和銷售計(jì)劃建議 ? 各區(qū)域渠道設(shè)計(jì) ? 各區(qū)域定價策略 ? 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 ? 針對核心客戶的營銷政策和銷售計(jì)劃建議 ? 針對核心客戶的推廣建議 ? 進(jìn)入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 37 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用總額 ? 人力資源計(jì)劃完成情況 ? 財(cái)務(wù)工作無差錯率 定性目標(biāo)： ? 關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時性 ? 信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計(jì)劃 人事行政 營銷財(cái)務(wù) 計(jì)劃管理 年度和月度銷售計(jì)劃編制及分解 成品入庫計(jì)劃 要貨和配貨計(jì)劃 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 訂單管理 客戶檔案建立和管理 返利結(jié)算管理 合同文本管理 貨源分配 費(fèi)用管理 定額費(fèi)用分配 工資薪酬管理 工資核算 其它費(fèi)用管理 費(fèi)用核算 人事行政 人事檔案管理 人員培訓(xùn) 人員招聘 行政事務(wù) 人員發(fā)展計(jì)劃 開單制票 開單 制票 帳務(wù)管理 對帳 返利支付 內(nèi)部往來費(fèi)用核算 預(yù)算及信用 營銷預(yù)算管理 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 工資發(fā)放 費(fèi)用報(bào)銷 單據(jù)審核 信用額度審查 3 2 4 1 38 4301052270617 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 區(qū)域電池營銷組織 長虹地區(qū)電池經(jīng)理 電池策劃人員 ? 賣場管理 ? 區(qū)域促銷活動策劃 ? 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 ? 售點(diǎn)檢查 ? 終端價格監(jiān)控 ? 營銷計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 促銷支持和配合 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的 實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保銷售和市場有效的協(xié)同 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 市場覆蓋目標(biāo)完成率 鋪貨率 利潤 定性目標(biāo)： 銷售管理