【文章內(nèi)容簡介】 競品產(chǎn)品品牌、包裝、規(guī)格、特性、通路、盤價、銷售政策以 及銷售促進(jìn)等資料分析 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第三章：銷售目標(biāo)的分配 新品目標(biāo)確定 11以浙江應(yīng)有市場為依據(jù)：有廣告 250萬 /月，浙江全年 =250萬 /月 *12月 3000萬； 全國新品目標(biāo) =3000萬 /%= 無廣告 80萬 /月，浙江全年 =80萬 /月 *12月 960萬； 全國新品目標(biāo) =960萬 /%= 12若規(guī)劃區(qū)域性銷售新品可以根據(jù)以上新品的目標(biāo)乘上上市區(qū)域的應(yīng)有市場占比得 出上市區(qū)域的新品銷售目標(biāo)。 注：結(jié)合產(chǎn)能情況制定前 3個月銷售目標(biāo)。 業(yè)務(wù)目標(biāo)的細(xì)分 根據(jù)以上新品目標(biāo)的確定來規(guī)劃新品上市所要開發(fā)的客戶數(shù)量以及業(yè)務(wù)的配置，并將具體的目標(biāo)細(xì)分至每個業(yè)代身上，客戶服務(wù)代表根據(jù)每個現(xiàn)有客戶的情況進(jìn)行目標(biāo)的再次分解。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第四章：新品客戶的開發(fā) 類別 省會地級市 地級市 縣 /市 經(jīng)銷品類 同類食品 同類食品 食品 通路覆蓋 具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力 能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料 分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到 200 家 具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力 能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料 分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到 100家 具備經(jīng)銷品項(xiàng)銷售主渠道 覆蓋能力 能提供覆蓋區(qū)域及下游分 銷客戶資料 分銷客戶數(shù)量最少達(dá)到 50 家 業(yè)務(wù)組織 設(shè)有不同通路的業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)配置最少 4人 設(shè)有不同通路的業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)配置最少 2人 業(yè)務(wù)配置最少 1人 倉庫面積 至少在 300平方米 至少在 100平方米 至少在 50平方米 車輛配送 貨車 /三輪車 貨車 /三輪車 小貨車 /三輪車 最低交易額 目標(biāo)量的 30% 目標(biāo)量的 30% 目標(biāo)量的 30% 新品客戶甄選條件 —— 首要條件 :對產(chǎn)品有信心 。把我們的產(chǎn)品作為 主推品項(xiàng)推廣。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 意向客戶的確認(rèn) 針對集團(tuán)客戶和非集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)應(yīng)采用 21終端調(diào)查 22分銷商調(diào)查 23特通調(diào)查 通過以上調(diào)查來確定意向客戶 24意向客戶確認(rèn)流程 首次大范圍走訪 第一次拜訪 第二次拜訪 意向客戶 的確定 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 目標(biāo)客戶的開發(fā) 31由產(chǎn)品特征、利益、優(yōu)勢等特點(diǎn)充分與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通 32通過有效溝通引起客戶的注意、興趣、欲望，鎖定目標(biāo)客戶 33掌握目標(biāo)客戶其下游網(wǎng)絡(luò)配送狀況 34確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨進(jìn)度 35確定目標(biāo)客戶進(jìn)貨規(guī)格、口味、數(shù)量，協(xié)助客戶下單 鎖定客戶范圍，尋找出目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的拜訪，介紹產(chǎn)品、廣告 確定為新開客戶，填寫客戶資料表 確定意向客戶，宣導(dǎo)政策 填寫客戶拜訪記錄表 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第五章：新品訂單下達(dá) ?業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對客戶進(jìn)行工作拜訪，了解客戶銷售動態(tài)及庫存狀況，檢 核客戶提出的訂貨需求； ?了解分公司庫存狀況，確定客戶的訂單需求量是否可以滿足； ?依集團(tuán)政策、規(guī)定在訂單上填寫產(chǎn)品單價、促銷政策、搭贈品項(xiàng)，備注其特殊 需求。例：針對多倉送貨的客戶，在備注欄內(nèi)明確其送貨地址； ?對于客戶的特殊需求，總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效； ?業(yè)務(wù)人員依客戶需求正確填寫訂單，并由客戶簽字確認(rèn)后傳真至分公司 ； ?業(yè)務(wù)人員不在分公司時，客戶傳真至分公司的要貨計(jì)劃或通過電話口頭所報 的要貨明細(xì)由對口銷管代為正確填寫，專員必須簽核后，方可開立送貨單； ?為保證銷售流程的順暢，客戶須對其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量，予以確認(rèn)， 避免因此產(chǎn)生拒收，造成公司利益受損，影響客情關(guān)系。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 銷管開單（ 審核價格政策 ） 業(yè)務(wù)填寫訂單 專員簽核 總監(jiān)簽核 訂單上是否有特殊需 求 訂單作業(yè)流程： 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第六章：批發(fā)客戶的發(fā)貨 ?業(yè)務(wù)員需查閱分公司制定的?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?兩表 （每月終的前一天 由儲運(yùn)部門提供給總監(jiān)助理作為附件附 在手冊之后），了解分公司的物流配 送規(guī)則； ?向客戶宣達(dá)?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?的物流配送規(guī)則，訂單不論多寡，應(yīng)嚴(yán)格 按發(fā)運(yùn)日發(fā)運(yùn)，以保證穩(wěn)定的客戶服 務(wù)水平，并注意：發(fā)運(yùn)日不等于到貨日； ?積極向?qū)T提供?定區(qū)排車、定期發(fā)運(yùn)?實(shí)施中所遇到的問題，并提出希望改 進(jìn)的意見； ?隨時了解產(chǎn)品庫存貨齡結(jié)構(gòu)，熟悉事業(yè)部制定的有效出貨貨齡要求； ?不允許有開甲送乙的現(xiàn)象發(fā)生； ?遇到因退貨或其他原因而出現(xiàn)的拒收或扣單等情況，應(yīng)協(xié)助送貨司機(jī)溝通解決； ?向客戶宣達(dá)，在收貨時，核對產(chǎn)品數(shù)量、品項(xiàng)、貨物完好等，如果有問題直接 在簽收單據(jù)上注明，不允許發(fā)生與承運(yùn)司機(jī)打白條等狀況； ?絕對不允許業(yè)務(wù)員代客戶簽收。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第七章：新品銷售政策的執(zhí)行 根據(jù)破冰精神嚴(yán)格執(zhí)行、連坐擔(dān)當(dāng)為原則。 企劃部 /戰(zhàn)情部：當(dāng)政策下達(dá)后，要關(guān)注政策執(zhí)行的進(jìn)度，與營業(yè)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管溝通執(zhí)行難度，及時修正政策。 相關(guān)政策宣導(dǎo)： 政策發(fā)文：事業(yè)部客服人員進(jìn)行通知區(qū)管。 政策檢核：事業(yè)部稽核人員負(fù)責(zé)檢核區(qū)管的政策了解情況及抽檢業(yè)務(wù)的政策執(zhí)行情況。 企劃部 /戰(zhàn)情部主管：抽檢各營業(yè)區(qū)的政策執(zhí)行情況。 相關(guān)懲處： 若區(qū)管無反饋，而造成政策無法執(zhí)行，區(qū)管記過處分，總監(jiān)連帶！ 若區(qū)管 /總監(jiān)已反饋問題點(diǎn)，而事業(yè)部企劃部 /戰(zhàn)情部無人處理，則相關(guān)部門責(zé)任人記過處分，主管連帶！ 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 第八章：業(yè)務(wù)追蹤 81業(yè)務(wù)員日報的檢核 1 本月業(yè) 績目標(biāo)： 本日業(yè)績： 本月累計(jì)業(yè)績： 達(dá)成率： 序 號 工作 時間 服務(wù)客戶 電話 具體工作內(nèi)容 序號 工作 時間 服務(wù)客戶 電話 具體工作內(nèi)容 序 號 經(jīng)銷商名稱 客戶類型 經(jīng)營地址 聯(lián)系電話 聯(lián)系人 分銷品項(xiàng)、數(shù)量 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 分銷商 名稱 3 2 4 5 6 7 8 1 明日工作安排： 專員簽核意見： 簽名： （業(yè)代日報表 ）如下： 負(fù)責(zé)地區(qū)： 業(yè)務(wù)員： 填表日期：年 月 日 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 82業(yè)務(wù)員日報檢核流程 業(yè)務(wù)員填寫 傳分公司銷管收 對口銷管檢核 晨會向總監(jiān)匯報 交專員審閱簽字 專員 是否在分公司 （ 不合規(guī)范現(xiàn)象 ） 等專員回來后審閱簽字 （ 不合規(guī)范 ） （ 不合規(guī)范 ） 要求 填寫在 ? 業(yè)務(wù)員工作日報匯總記錄表 ? 不在 在 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 83專員對業(yè)務(wù)員的追蹤 831對業(yè)務(wù)追蹤內(nèi)容： 8311每日審閱業(yè)代工作日報，檢核業(yè)代工作完成情況，回復(fù)業(yè)代工作日報 中所提報的問題點(diǎn)，對未按時上傳日報之業(yè)代依《業(yè)務(wù)管理制度》進(jìn) 行懲處； 8312每日追蹤業(yè)代業(yè)績進(jìn)度，對出現(xiàn)預(yù)警的業(yè)代及時了解業(yè)績衰退原因， 并進(jìn)行輔導(dǎo)，追蹤改善進(jìn)度； 8313制定客戶電話 /實(shí)地拜訪計(jì)劃，并實(shí)施拜訪，了解業(yè)代日常服務(wù)工作品 質(zhì)及客戶滿意度，對異常狀況及時處理并調(diào)整； 8314每周追蹤新客戶狀況：了解銷售回轉(zhuǎn)狀況 ,給予解決異常問題 ,提升新開 客戶存活率 。 8315掌握客戶庫存及營辦異常庫存狀況，針對異常制定消化方案，并監(jiān)督業(yè) 代及時完成，追蹤改善進(jìn)度，對未按要求完成之業(yè)代予以處罰； 8316追蹤業(yè)代客戶分銷網(wǎng)絡(luò)布建狀況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)合理分銷，促進(jìn)業(yè)績良性循環(huán)。 只有讓客戶服務(wù)代表充分掌握終端，我們才能掌控客戶！ 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 直營業(yè)務(wù)工作 ? 以客戶為單位進(jìn)行界定，即某直營客戶從未 新品定義 進(jìn)場銷售的產(chǎn)品即為新品。 ? 新品上市的 首要原則 ： 一、直營新品與批發(fā)規(guī)格要區(qū)隔； 二、事業(yè)部與直營共同主推的品項(xiàng)； 三、廣告產(chǎn)品必須進(jìn)場。 四、直營專銷的產(chǎn)品必須進(jìn)場。 新品概念 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 新品進(jìn)場的參考要素 ? 一、各營辦直營專員的執(zhí)行力； ? 二、直營客戶的進(jìn)場費(fèi)用及銷售量相對合理的客戶。 直營處根據(jù)以上 首要原則 及 進(jìn)場參考要素 ，對進(jìn)場品項(xiàng)與進(jìn)場客戶進(jìn)行評估，力爭做到費(fèi)用投入的合理，產(chǎn)出達(dá)到 最大化！ 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 直營新品上市需事業(yè)部配合事項(xiàng) 一、 上市前事業(yè)部與直營處溝通，確認(rèn)直營上市品項(xiàng)的規(guī)格、上市區(qū)域及價格。 二、直營處提出新品需求后，由事業(yè)部配合進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、包裝的設(shè)計(jì)（直營處可參與包裝設(shè)計(jì)）、新品流程的會簽、及上市準(zhǔn)備等工作。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 三、直營報價需要的資料如下： 新品總體市場分析與競品分析； 產(chǎn)品簡介與產(chǎn)品訴求； 新品上市通知單； 產(chǎn)品實(shí)物樣品； 該上市產(chǎn)品的質(zhì)、衛(wèi)檢報告（老品增加規(guī)格也需要最新規(guī)格的質(zhì)衛(wèi)檢）； 商標(biāo)注冊證；生產(chǎn)工廠的三證； 商品條形碼證。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 直營處新品進(jìn)場工作規(guī)劃 直營處為了降低新品費(fèi)，確定直營統(tǒng)一新品報價進(jìn)場時間為 4月、 7月、 10月。直營處將統(tǒng)計(jì)所有事業(yè)部的新品，與客戶恰談打包價格，從而降低新品費(fèi)用。 旺旺集團(tuán)行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團(tuán)智慧財(cái)產(chǎn)不得外傳 直營新品進(jìn)場流程 一、直營處接到新品上市通知后，規(guī)劃上市區(qū)域。 二、上市營辦確認(rèn)上市客戶，提報新品費(fèi)用至直營處。 三、直營處匯總新品費(fèi)，統(tǒng)一簽呈提報。 （時間一個月） 四、直營處統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)與制定首批貨需，貨需提報給事業(yè)部，后續(xù)貨需由營辦自行提報到事業(yè)部產(chǎn)銷。 五、下發(fā)新品上市通知單、進(jìn)場資料給各分公司及總部客戶經(jīng)理。