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汽車銷售人員基本素質和案例(編輯修改稿)

2025-03-23 15:28 本頁面
 

【文章內容簡介】 步驟,使得汽車的銷量立竿見影。 ? 再者,一汽大眾選擇高校進行營銷推廣,有著深遠的影響。因為“ 211工程”所屬院校均為我國重點和有一定名氣的大學,這些院校的畢業(yè)生走向工作崗位后雖然從事不同職業(yè),但絕大多數(shù)會相對收人頗豐,成為汽車消費的主力軍。所以一汽大眾的“ 211校園汽車文化展”可以說是為自己在培養(yǎng)潛在顧客。 上一頁 下一頁 返回 ? 最后,一汽大眾選擇清華大學為“ 211校園汽車文化展”的發(fā)端,有著特別的意義。一汽大眾汽車有限公司是最早在國內倡導“技術領先”汽車文化的企業(yè),并在國內率先打破廠高檔汽車壟斷高新技術的傳統(tǒng)觀念,掀開廠中高檔轎車應用高新技術的嶄新一頁。而有著“五四精神”的清華大學為我國汽車工業(yè)培養(yǎng)造就廠大批的優(yōu)秀人才,對中國汽車工業(yè)的振興起著舉足輕重的作用,同時可以說是全國高校的龍頭。一汽大眾和清華大學可謂強強聯(lián)手,通過清華大學的美名樹立自身在我國轎車業(yè)領頭羊的地位。 上一頁 返回 下一頁 ? ? 汽車營銷人員在與顧客見面之初,對方首先看到的是其儀表,如容貌和衣著。汽車營銷人員能否得到顧客的尊重、好感、承認和贊許,儀表起著重要的作用。要給人一個良好的第一印象,就必須從最基本的做起,首先要注意儀表給人的第一印象。 ? 儀表不僅僅是汽車營銷人員的外表形象問題,也是內在涵養(yǎng)的表現(xiàn)和反映,良好的形象是外表得體與內涵豐富的統(tǒng)一。當然,對汽車營銷人員來說,注意儀表并不是非要穿戴什么名貴衣物不可,也不是要刻意講究,一般要做到樸素、整潔、自然、大方即可。汽車營銷人員的衣著打扮,首先要注意時代的特點,體現(xiàn)時代精神 。其次要注意個人性格特點 。再次應符合自己的體形。 上一頁 下一頁 返回 ? ? 汽車營銷人員要塑造良好的交際形象,必須講究禮貌禮節(jié),為此,就必須注意行為舉止。舉止禮儀是自我心態(tài)的表現(xiàn),一個人的外在舉止行為可直接表明他的態(tài)度。對汽車營銷人員的行為舉止,要求做到彬彬有禮、落落大方,遵守一般的進退禮節(jié),盡量避免各種不禮貌或不文明的習慣。汽車營銷人員到顧客辦公室或家中訪問,進門之前應先按門鈴或輕輕敲門,然后站在門口等候,無人或未經(jīng)主人允許,不要擅自進人室內。進人顧客的辦公室或家中,要主動向在場的人表示問候或點頭示意。在顧客尚未坐定之前,汽車營銷人員不應先坐下。坐姿要端正,身體稍微前傾,要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話。 上一頁 下一頁 返回 ? ? 作為一名汽車營銷人員,說話清楚流利是最起碼的要求,而要成為一名優(yōu)秀的汽車營銷員,必須掌握一些基本的交談原則和技巧,遵守談吐的基本禮儀。在拜見顧客或其他一些交際場合中,汽車營銷人員與顧客交談時態(tài)度要誠懇熱情,措辭要準確得體,語言要文雅謙恭,不含糊其辭、吞吞吐吐,不信口開河、出言不遜,要注意傾聽,要給顧客說話的機會,“說三分,聽七分”,這些都是交談的基本原則。具體要注意以下兒個方面 :說話音量要適當,要注意交談時的眼神及動作,交談中要給對方說話機會以及要注意對方的禁忌。 上一頁 下一頁 返回 ? 2. 4. 3汽車營銷人員的商務社交禮儀 ? 、握手禮儀 ? 與顧客初次相見,打完招呼后,介紹、稱呼、握手就是最基本的交際禮節(jié)。 ? 1)介紹禮儀 ? 其基本的禮儀要介紹是銷售交際中常見的重要一環(huán),介紹的禮節(jié)是通過交際大門的鑰匙,是社交場合中相互廠解的基本方式,包括為他人作介紹或相互之間的自我介紹。 上一頁 下一頁 返回 ? 2)握手禮儀 ? 握手是社交場合中運用最多的一種禮節(jié)。汽車營銷人員與顧客初次見面,經(jīng)過介紹后或介紹的同時,握手會拉近汽車營銷人員與顧客間的距離。但握手是有講究的,不加注意就會給顧客留下不懂禮貌的印象。 ? 汽車營銷人員在與顧客握手時,要主動熱情、自然大方、面帶微笑,雙目要注視顧客,切不可斜視或低著頭,可根據(jù)場合,一邊握手,一邊寒暄致意,如“ x x您好”,“謝謝”,“再見”等。對年長者和有身份的顧客,應雙手握住對方的手,稍稍欠身,以表敬意。 上一頁 下一頁 返回 ? 、電話禮儀 ? 1)通信禮儀 ? 在銷售工作中,經(jīng)常要使用信函,如利用信函約見顧客,用信件銷售產(chǎn)品 。生意成功,要向顧客寫信致謝 。對于顧客的責難,要寫信進行解釋 。喜慶日子,向關系戶發(fā)函祝賀等。寫好這些信函,對于銷售產(chǎn)品、維系感情、擴大生意起著很重要的作用。信函不同于面對面交談,只能通過文字來表達,顧客只能從信函的格式、內容以及文筆來廠解汽車營銷人員及其產(chǎn)品,并作出判斷。所以,汽車營銷人員一定要注意銷售信函禮儀,講究信函的寫法。其基本要求是 :書寫要規(guī)范、整潔,態(tài)度要誠懇、熱情,文字要簡練、得體以及內容要真實確切。 上一頁 下一頁 返回 ? 2)電話禮儀 ? 汽車營銷人員在訪問顧客之前用電話預約,是有禮貌的表現(xiàn),而且,通過電話事先預約,可以使訪問更加有效率。打電話預約看似簡單,關鍵是要掌握如何說、怎么說、說些什么,這里面是有學問的。打電話要牢記“ SW1H,即 When:什么時候 。Who對象是誰 。Where地點 。What:說什么事情 。Why為什么 。How:如何說。電話撥通后,要簡潔地把話說完,盡可能省時省事,否則易讓顧客產(chǎn)生厭惡感,影響預約的質量以至銷售的成功。 ? 電話預約的要領是 :力求談話簡潔,抓住要點 ??紤]交談對方的立場 。使對方感到有被尊重的感覺 。沒有強迫對方的意思。成功的電話預約,不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感,也便于銷售工作的進一步進行。 上一頁 下一頁 返回 ? 3)名片使用禮儀 ? 名片是汽車營銷人員必備的一種常用交際工具。汽車營銷人員在和顧客面談時,遞給顧客一張名片,不僅是很好的自我介紹,而且與顧客建立廠聯(lián)系。這種方式既方便,又體面,但不能濫用,要講究一定的禮儀。否則,會給人留下草率、馬虎的印象。 ? 一般來說,汽車營銷人員初次見到顧客,首先要以親切的態(tài)度打招呼,并報上自己的公司名稱,然后將名片遞給對方。名片夾應放在西裝上衣里面的口袋里,而不應從褲子口袋里掏出。遞、接名片時最好用雙手,或右手遞,左手接。遞名片時,名片的正面應對著對方,名字向著顧客,最好拿名片的下端,讓顧客易于接。 上一頁 下一頁 返回 ? 名片除在面談時使用外,還有其他一些妙用。汽車營銷人員去拜訪顧客時,如對方不在,可將名片留下,顧客回來后看到名片,就知道你來過廠,還可以在名片上留言,向顧客致意或預約拜訪的時間 。把注有時間、地點的名片裝人信封發(fā)出,可以代替正規(guī)請柬,又比口頭或電話邀請顯得正式 。向顧客贈送小禮物,如讓人轉交,則隨帶名片一張,附兒句恭賀之詞,無形中關系又深廠一層 。熟悉的顧客家中發(fā)生廠大事,不便當面致意,可寄出名片一張,省時省事,又不失禮???
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