【文章內(nèi)容簡介】 色，正如當年 VCD剛降價時，成都成為全國每百戶 VCD擁有率最高的城市。這表明了成都人在能力之內(nèi)，盡力追求享受消費的特點。當空調(diào)降價之后，尤其是變頻概念的普及，很有可能在成都產(chǎn)生追逐變頻空調(diào)的浪潮。 重 慶 西部開發(fā)使重慶作為交通樞紐、流通樞紐的作用更為明顯。除了控制西南，還可以輻射西北，連接 華中尤其是武漢。是兵家必爭之地。 重慶 2023年空調(diào)總需求量為 。其中 60%是窗機。這與 全國的 9 . 87 %相差甚遠。這一特點使重慶成為窗機的主戰(zhàn)場。各廠家都把重慶作為產(chǎn)品序列結(jié)構的 重要調(diào)節(jié)器。重慶的空調(diào)銷售業(yè)務呈現(xiàn)出了主流明確的特點。這多少減少了在其他區(qū)域銷售業(yè)務操 作中 ，窗機對掛機銷售侵削的危險。窗機可以無顧慮“上量” 。但也導致價格成為最主要的競爭 因素。 格力重慶辦廠，將使這一地區(qū)的空調(diào)競爭更加激烈。 格力將在重慶投資建廠，把過去在本部生產(chǎn)的窗機全部移到重慶。從銷售情況看，重慶、武漢窗機的銷售比例都很大，格力揮師西進能夠更加貼近市場，有效降低產(chǎn)品成本。 “ 格力 ” 在重慶第一期工程的規(guī)模起碼要達到年產(chǎn)３０萬臺。 重慶空調(diào)銷售業(yè)開始重新洗牌，空調(diào)購買場所將有改變 全國最大家電連鎖企業(yè)國美和另一連鎖企業(yè) “ 國通 ” 今年已經(jīng)進駐重慶。 “ 國美 ” 今年的目標是在重慶開４個店，２年內(nèi)開到８家。 ” “ 國通 ” 近期將開３ —４家分店。 “ 國美 ” 的全國連鎖是靠貨賣堆山起家， “ 國通 ” 也是憑薄利多銷的倉儲式專營立足，共同之處在于低價銷售、規(guī)模經(jīng)營、快進快出，隨著這兩大 “ 價格殺手 ” 的到來，有人預測重慶的家電銷售將從微利進入無利時代。除了低價，兩大 “ 殺手 ” 還宣稱將給重慶人帶來較完善的售后服務。如電腦顧客管理、電話回訪、８００免費投訴等，受影響最大的主要是重百一類的大商場。今后重慶人買家電，首先要去逛的地方，可能不是解放碑的大商場，而是這種低價的家電連鎖店。對于重慶市場海信要根據(jù)區(qū)域市場特點生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，采取更加靈活的運作方式。 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看 ——國際化已成為海爾的品牌核心 、 海爾 ——建立了一整套完整的服務體系 ——以高科技、時代感來增強產(chǎn)品的附加利益 ——渠道以終端消費為主，全力做售場工作 以上所列將成為未來變頻市場的必要因素 競爭對手設定原則 已經(jīng)進入變頻空調(diào)領域，處于市場領先地位，掌握變頻核心技術，并可在短時間內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)，變頻產(chǎn)品占重要比例，性價比有優(yōu)勢。對變頻技術概念營銷推廣的成功運作 從品牌看海信目前處于第二梯隊，與第一梯隊的海爾、美的、格力的差距較明顯，從產(chǎn)品看海信以變頻為主，從價格看海信處于中檔，當與海爾的專柜在一起時，銷量大于海爾，當與長虹在一起時，往往賣不過長虹 進入變頻空調(diào)領域的企業(yè)有： 海爾、長虹、春蘭、科龍、美的、新科等 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 海爾： 依托已有的產(chǎn)品系列，完成了從定速到變頻的轉(zhuǎn)化 世紀狀元 世紀狀元 小超人 新超人 一拖二 變頻一拖二 小元帥 網(wǎng)絡變頻金元帥 健康系列 健康變頻王 數(shù)字直流變頻壓縮機 全數(shù)字直流電機 變頻技術 功能模塊 +變頻 變頻技術 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 海爾變頻產(chǎn)品的演變表現(xiàn)在 市場上就是一個概念先行的過程 變頻一拖二 網(wǎng)絡變頻 智能變頻 多重健康變頻 健康變頻 海爾變頻產(chǎn)品的競爭表現(xiàn) 目前變頻市場的全面進入者和開拓者之一； 利用其品牌優(yōu)勢，不斷展開對變頻產(chǎn)品的宣傳，有概念上的優(yōu)勢； 在訴求方面只強調(diào)變頻的高科技而沒有與消費者的實際需求相結(jié)合，難以形成實際銷售； 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 海爾的市場的推廣策略 ——以主推機帶動主銷機 ——將 HRV家庭中央空調(diào)作為形象機； ——將金元帥、超人系列作為主推機型強力推出， 客觀上起到了標高的作用； ——將小元帥系列作為主銷產(chǎn)品，以優(yōu)良的性價比 吸引消費者并刺激購買 這種“三段論”式的推廣策略，比較合理地 整合了現(xiàn)有資源，對其品牌的提升及產(chǎn)品在 市場上的走量，都起到了較好的作用，值得 海信借鑒 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 高水平的炒作為海爾新產(chǎn)品的推廣插上了翅膀 央視廣告投放 以報紙為主的 新產(chǎn)品概念炒作 報版廣告完善新 產(chǎn)品的功能訴求 各種促銷活動 對各地熱銷 現(xiàn)象的炒作 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看格力 —— 擁有強烈的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售意識的格力空調(diào)，以其專業(yè)的品牌形象躋身于空調(diào)行業(yè)的第一集團軍。渠道以大批發(fā)商為主，重點做經(jīng)銷商工作，產(chǎn)品以窗機為主 格力的產(chǎn)品策略： —具有獨特的個性色彩； —產(chǎn)品生產(chǎn)的意識強，表現(xiàn)為非主流產(chǎn)品的少 生產(chǎn)和不生產(chǎn)； —變頻產(chǎn)品還沒有成為其現(xiàn)有產(chǎn)品； 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 格力的廣告分層推廣意識 為既相對獨立又互為補充，使各種廣告資源得以充分 利用，對其品牌的提升及上量銷售均起積極的作用但其促銷推廣不到位 央 視 地方媒體 終端推廣 企業(yè)及產(chǎn)品行象 主推主銷產(chǎn)品 活動促銷 跟隨產(chǎn)品 常規(guī)促銷 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看美的 —以產(chǎn)品大眾化和品牌親和力而立足于空調(diào)市場的美的，主要采用“主推即主銷”的推廣策略，立足于“健康”的主流訴求點上，渠道以零售加批發(fā)為主，政策主要以激勵經(jīng)銷商為主，但市場推廣不足 —在產(chǎn)品上，比較專注于定速產(chǎn)品的推廣，變頻 空調(diào)只是美的用來完善產(chǎn)品結(jié)構的一種產(chǎn)品 ,不可能在短期內(nèi)大規(guī)模進入變頻市場。在價格上主要以低價為主 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看長虹 —作為西南地區(qū)唯一的一家空調(diào)開發(fā)與生產(chǎn)基地，長虹