【文章內(nèi)容簡介】 有效的溝通 ） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 42 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶在贏利方面的需要 、 客戶在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶在促銷方 面的需要 、 客戶在市場定位方面需要支持 、 客戶在渠道定位方面需要 支持 、 客戶在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶在酒水定位方面需要支持 、 客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持客戶在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶在提升企業(yè)形象方面的需要 。 仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 43 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 44 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 45 快速達(dá)成交易 交易的最佳時機： 客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反復(fù)問同樣的問題時 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 ?請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 46 選擇客戶的內(nèi)功 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 47 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的 ， 你可以使用耐心的方法 。 一次不行就二次 ， 三次 不行 ， 四次再去 ， 每次拜訪的時間盡可能長些 ， 通過多次的拜訪你可 發(fā)現(xiàn)他的真正需要 ， 找出雙方利益一致的地方 ， 從而為達(dá)到目的鋪平 道路 ， 但是一定要避免客戶的反感 。 記住：你的恒心、自信心不僅是您 個人的財富，也是公司的財富。 48 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 49 工作重點 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 50 只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 51 ?利用客戶卡 ? 找出適合客戶形態(tài)的品種 ? 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 ? 告訴客戶增加品種包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 ? 、海報 ? 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 ? 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 52 “服務(wù) ”是公司產(chǎn)品的 “附加值 ” 53 ? 彰顯公司信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶 ? 獲得市場信息 ? 增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 54 良好的售后服務(wù) ?實際送貨服務(wù) ?供應(yīng)狀況服務(wù) ?市場資訊服務(wù) ?銷售培訓(xùn)服務(wù) ?產(chǎn)品知識服務(wù) 55 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ? 經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ? 銷售信息 56 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡 ”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 57 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 ?計劃分解 ? ?計劃落實和追蹤 58 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 59 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 銷售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運輸車輛數(shù)量及狀況 倉庫大小及設(shè)施的先進性 財務(wù)狀況 60 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 61 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進先出 選擇和確認(rèn)售點廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 62 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預(yù)估 ? 經(jīng)銷商評估 ? 自我評估 63 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ?定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討 ? 有效溝通 ! 64 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 65 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 66 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線