【文章內(nèi)容簡介】 代價(jià)及其期望值 —— 分析客戶需求、偏好，換位思考 問題。 以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動(dòng)直接地抽樣 訪談主要客戶群中的各個(gè)層面者、應(yīng)用者，向恰當(dāng)層 次的恰當(dāng)人詢問恰當(dāng)?shù)男枨蟆⑵脝栴}，以客觀地測 知其較普遍的重要愛好 —— 與消費(fèi)者（群）直接交 談，了解其偏好、需求。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (一 )、明確責(zé)任 特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求 決策者個(gè)人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。 培養(yǎng)起信息的收集、利用意識。要充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)以 及客情關(guān)系培養(yǎng)對企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重要作 用，增強(qiáng)信息的收集和利用意識，并通過信息資源的 開發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來提高企業(yè)經(jīng)營管理水 平，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。在企業(yè) IT經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 中，特別要建立一個(gè)專用的客戶信息系統(tǒng)，實(shí)行客戶 關(guān)系管理 —— 利用最新科技搜集、分析、儲存、整理 客戶需求與偏好。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 C、市場調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (二 )、通曉規(guī)律 充分了解市場調(diào)研的一般規(guī)律： 第一，調(diào)動(dòng)一切因素。 第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、反饋、修正、評估、再策劃的良性循環(huán)。 第三，倚重銷售人員。市場管理者負(fù)責(zé)制。 第四，借合作商完成調(diào)研。 若把有限的精力、集中于一點(diǎn)，謀后而動(dòng)，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場。 綜上所述，做好市場營銷調(diào)研由市場營銷部負(fù)責(zé)員掛帥，有效進(jìn)行調(diào)研策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、合作商為助理的同盟軍，企業(yè)又何愁做不好市場調(diào)研工作及掌控市場信息？企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有無市場將最終決定企業(yè)的成敗命運(yùn)。如果說企業(yè)的天性是競爭贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研做好市場營銷工作，將通路打開，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)價(jià)值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點(diǎn)。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 項(xiàng)目管理是銷售的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過程，在實(shí)踐中具有很強(qiáng)的靈活性和多變性，但其并非無章可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷售管理流程，并在流程的指引下，幫助市場銷售人員有效的進(jìn)行項(xiàng)目的銷售工作。 一個(gè)好的營銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： A、信息收集管理 信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和預(yù)測市場機(jī)會。在傳統(tǒng)的營銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，他們極力通過各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機(jī)會。現(xiàn)在的營銷方法中，通過發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和預(yù)測市場機(jī)會相結(jié)合來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會。通常以以下渠道： 通過與開發(fā)商進(jìn)行長期的客情關(guān)系培養(yǎng)。進(jìn)行開發(fā)前與開發(fā)后的一系列合作掌控有效信息。 通過與物業(yè)公司的合作。 通過合作商信息交換。 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索有利信息。 尋找業(yè)務(wù)的前期跡象。通過業(yè)務(wù)人員在市場上尋找，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會，尋求介入，了解業(yè)務(wù)的情況。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 A、信息收集管理 一個(gè)好的營銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： 行業(yè)專業(yè)性媒體。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的機(jī)關(guān)單位的信息。 傳播過程中的反饋。 如在目標(biāo)客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過以往客戶的口碑傳播，而獲得主動(dòng)咨詢的客戶。 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中合作成員。 這些信息均是公開的，所謂 ‘ 天下是天下人的天下 ’ ，對每一個(gè)通過相似渠道了解信息而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，這些善于把握與捕捉市場潛在信息的企業(yè)也越來越有能力幫助客戶確認(rèn)問題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項(xiàng)條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強(qiáng)烈的對比。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 A、信息收集管理 事實(shí)上，預(yù)測市場機(jī)會是當(dāng)前項(xiàng)目營銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過識別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競爭優(yōu)勢，引導(dǎo)或共同合作項(xiàng)目，從而獲得對項(xiàng)目的主導(dǎo)性競爭地位。因此，這就要求公司的市場營銷人員能意識和構(gòu)建完善的信息收集系統(tǒng)，并進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的信息。 構(gòu)建信息收集系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競爭力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過公司的長期的關(guān)系經(jīng)營并可能成為核心能力的一部分。隨著經(jīng)營時(shí)間的推進(jìn)，其優(yōu)勢將越明顯。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營銷部門進(jìn)行項(xiàng)目營銷的首要目標(biāo)。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 B、市場開發(fā)員工開展工作中要做到四個(gè)“熟悉”。 熟悉自己公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、宣傳促銷、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，相對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢。 熟悉企業(yè)營銷文化及營銷政策。市場銷售人員應(yīng)如何與客戶進(jìn)行溝通、如何布局自己的營銷、采用何種手段來達(dá)成成交等，市場服務(wù)人員及工程實(shí)施人員如何協(xié)調(diào)管理、實(shí)施、服務(wù)項(xiàng)目，公司的項(xiàng)目服務(wù)流程等，所以這樣都應(yīng)在公司營銷文化及政策指導(dǎo)下進(jìn)行。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 銷售人員必須考慮到自己的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。 決定銷售人員工作量的主要問題： ?在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。 ?平均訪問多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。 ?為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。 ?一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時(shí)間。 ?一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。 ?對每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。 ?適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。 ?每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。 ?花在等待客戶上的時(shí)間。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。 客戶特性：不同的客戶銷售訪問形式的不同。 市場開拓階段：市場開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。 市場涵蓋的強(qiáng)度：有大量搜集，要求重點(diǎn)突破，以增加市場占有率。 競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對每個(gè)客戶的訪問時(shí)間。另一方面，如果競爭加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。 另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如產(chǎn)品種類及數(shù)量等。 客戶 數(shù)量 訪問頻率（次 /月） 每次訪問時(shí)間（小時(shí)） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間 總工作量 （小時(shí)） A潛在客戶 15 8 1 8 15*8=120 B跟進(jìn)中客戶 20 4 2 20*2=40 C需跟進(jìn)開發(fā)客戶 65 2 65*=39 總計(jì) 100 199 一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間 =8*5*4=160小時(shí) 時(shí)間分配 : 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí) /月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí) /月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí) /月 銷售人員數(shù)量 199小時(shí) /72小時(shí) =≈3 名 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 確定工作量的方法： ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量 .如下表： 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 確定工作量的方法： 矩形法 :用這種方法 ,將顧客分成四類 ,如下所示 : 高顧客興趣 ,低公司地位 高顧客興趣 ,高公司地位 機(jī)會分析 :可能有好機(jī)會 資源分配 :提高資源分配 水平 ,改善地位或用于其它情況 機(jī)會分析 :機(jī)會好 ,高銷售潛力 ,高市場地位 資源分配 :高水平 低顧客興趣 ,低公司地位 低顧客興趣 ,高公司地位 機(jī)會分析 :很少 資源分配 : 降低水平 有可能退出 機(jī)會分析 :比較穩(wěn)定 資源分配 :適當(dāng)水平 ,保持現(xiàn)狀 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 安排訪問路線 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。 有效的訪問路線設(shè)計(jì)程序； 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 D、各種營銷手段開展?fàn)I銷工作。 一般采用的營銷方式有： ?電話營銷： 通過各種方式搜集你目標(biāo)客戶的電話座機(jī)或者手機(jī)，直接給他們打電進(jìn)行問候簡單推銷你的產(chǎn)品及約見面拜訪時(shí)間，這是營銷最原始也是最先進(jìn)行的營銷方式，也只有打好這個(gè)電話，下一步才能更好開展。 ?登門拜訪，分兩種，一為電話預(yù)約后拜訪，另一為直接登門拜訪。直接拜訪為一種有效的業(yè)務(wù)開拓模式，這樣可以直接與你的客戶面對面交流，增加了親切感和業(yè)務(wù)成功的幾率。當(dāng)然，你上門拜訪前最好預(yù)約，因?yàn)槊つ可祥T給人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以說服他。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 D、各種營銷手段開展?fàn)I銷工作。 一般采用的營銷方式有： ?網(wǎng)絡(luò)營銷（又叫搜索引擎營銷）：在網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)治信息的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要開發(fā)客戶不用互聯(lián)網(wǎng)怎么樣能行，現(xiàn)在很多企業(yè)都開始重視網(wǎng)絡(luò)推廣營銷模式，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷模式是讓客戶在需要你的產(chǎn)品時(shí)候輕松找到你，這樣成功率又高成本又低是現(xiàn)代營銷模式中性價(jià)比最好的營銷模式。 ?合作營銷模式：與開發(fā)商做好前期的合作公關(guān)，用展示咨詢形式在售樓部直接獲取客戶信息。 ?活動(dòng)銷售： 與建材經(jīng)營商在搞促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)行合作推廣。?如解答裝小知識，等等相關(guān)?目的，不但可以了解客戶信息還可增加客戶信譽(yù)度。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 E、在拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作： 樣品和相關(guān)宣傳資料。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 一份〈〈 хх 方案 ****書〉〉 組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容以及拜訪目的。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 F、客戶篩選 公司擁有的資源和實(shí)力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場或接近客戶的能力，也就是說，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營銷狀況（滲透細(xì)分市場及客戶），項(xiàng)目營銷建立在市場細(xì)分 /或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項(xiàng)目營銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對客戶資源的優(yōu)化。 考慮重要客戶的項(xiàng)目需求與公司資源和實(shí)力的匹配程度。 在向客戶獻(xiàn)殷勤之前，首先需要了解客戶的項(xiàng)目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔(dān)其他的責(zé)任義務(wù)及項(xiàng)目的操作能力。也就是說，客戶是否為目標(biāo)客戶，這一點(diǎn)很重要