【文章內(nèi)容簡介】 23 有些父母，可以介紹 IT行業(yè)對(duì)未來的就業(yè)影響，最好結(jié)合其工作背景，這樣容易說服他們 24 孩子過去的情況不好（學(xué)習(xí)、工作等） 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 4 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 傾聽父母對(duì)孩子的期望 25 傾聽時(shí)的注意點(diǎn)： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼 睛上，聆聽時(shí)不要插嘴 2）客戶講完 3——5秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時(shí)說：您的意思是 …? 4）察言觀色，提問應(yīng)集中在父母的困惑或者希望 上，使得對(duì)方視你為良醫(yī)、專家 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 5 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值 發(fā)問時(shí)語氣柔和 在正式進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問題和目標(biāo) 把產(chǎn)品說明介紹分成幾個(gè)階段，請(qǐng)父母提出意見 介紹產(chǎn)品功能 介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 描述產(chǎn)品功能帶給學(xué)習(xí)意向者（孩子）的利益 11 體察父母期望，有針對(duì)性地滿足他們的要求 12 您的主要目的是解決孩子的就業(yè)問題，對(duì)嗎？ /您的主要目的是解決孩子未來的發(fā)展問題，對(duì)嗎？13 分析父母的 “關(guān)注點(diǎn) ”，例如：孩子學(xué)習(xí)一直很差，對(duì)嗎？；孩子一直不愛學(xué)習(xí)，對(duì)嗎？孩子現(xiàn)在就業(yè)難，對(duì)嗎？ 31 針對(duì)孩子的具體情況，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)： 1） 孩子學(xué)習(xí)一直很差，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)教育的實(shí)用性很差，孩子學(xué)完之后無處可用，導(dǎo)致孩子學(xué)習(xí)沒有興趣，您說對(duì)嗎？ 2）孩子一直不愛學(xué)習(xí)，主要是因?yàn)閷W(xué)?；蛘甙嗉?jí)沒有好的校風(fēng)或?qū)W風(fēng)，您說對(duì)嗎？ 3） 孩子就業(yè)難，主要是因?yàn)樵趯W(xué)校學(xué)的只有書本知識(shí)，而沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)嗎？ ——您覺得對(duì)嗎？是這樣嗎？說明每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的好處 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 5 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值 通過再次提問，繼續(xù)挖掘父母的 “關(guān)注點(diǎn) ” 捕捉父母在交談中所流露出來的愿望，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地介紹我們的就業(yè)體系 舉出與學(xué)習(xí)意向者類似的學(xué)員案例 使父母相信：進(jìn)入 IT，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來 1時(shí)間： 5分鐘 71 威迅教育 WEAS可以解決您的擔(dān)憂： 1）我們中心的班風(fēng)非常好， “近朱者赤 ”。孩子就像小樹苗，有了好的環(huán)境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說對(duì)嗎？ 2）實(shí)用。孩子每次學(xué)完后就有項(xiàng)目實(shí)習(xí)，能做到學(xué)習(xí)與實(shí)踐緊密結(jié)合 3）只要您選擇威迅教育 WEAS，孩子的現(xiàn)在和將來都有了保障等 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 6 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 首次試關(guān)單 當(dāng)出現(xiàn)以下關(guān)單信號(hào)時(shí)，可以嘗試關(guān)單 1）問及價(jià)格 2）詢問更多細(xì)節(jié) 3）開班日期 4）開班形式 5）揉下巴 （可能是肯定的表示） 6）開始計(jì)算 7）頻頻發(fā)問 8）父母微笑，舉止放松 關(guān)單時(shí)運(yùn)用 “選擇提問成交法 ” 11 報(bào)出價(jià)格，詢問是否定座或交費(fèi) 12 回答細(xì)節(jié)，然后問：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？ 13 我們的脫產(chǎn)班 /業(yè)余班開班日期 xx,根據(jù)您孩子的情況，建議報(bào) xx,告知開班日期，問：您的孩子報(bào)脫產(chǎn)班還是業(yè)余班呢？ 14 問： “你們有業(yè)余班嗎？有脫產(chǎn)班嗎？ ”答： “我們這個(gè)月 xx號(hào)有脫產(chǎn) /業(yè)余班，請(qǐng)問您選哪一種呢？ ” 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 7 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 解除咨詢者抗拒點(diǎn) 根據(jù)以下父母可能會(huì)出現(xiàn)的說辭，進(jìn)行解釋，解除父母的咨詢抗拒點(diǎn)： 1）我要考慮一下 2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢 3） IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來會(huì)怎樣還不清楚 4）其它 IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)費(fèi)比這里便宜 此步驟可選 11 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開嗎？拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤決定更浪費(fèi)錢，這是美國國務(wù)卿鮑威爾說的。再說了，假如不報(bào)名，您的孩子還是現(xiàn)在這個(gè)樣子；報(bào)了名，您的孩子就能夠早一天進(jìn)入人生發(fā)展的快車道。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？兩萬元為孩子買一個(gè)光明的前途，您還猶豫什么呢？ 12 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。如果您不讓孩子讀書，您想讓他做什么呢？工作？一個(gè)月能掙多少錢呢？按您孩子現(xiàn)在的情況，一個(gè)月也就能掙 800——1000元吧？ 10年后能掙多少呢？每個(gè)月最多也就掙1300元吧？好，按照這個(gè)數(shù)字計(jì)算， 10年能掙 15萬元，每個(gè)月除去 700元生活費(fèi)，每個(gè)月可以存 600元， 10年下來也就 7萬多，連一套房子都買不起。如果您現(xiàn)在花兩萬元讓他讀 WEAS，畢業(yè)前兩年每個(gè)月至少可以掙2023元，三年后每個(gè)月至少可以掙到 5000元。 父母陪同咨詢 (首次 ) 步驟 7 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 解除咨詢者抗拒點(diǎn) 10年算下來，除去 2年讀書的時(shí)間，至少可以掙到 40萬，不但可以買一套房子，還可以買一部車。 10年以后呢？您覺得花兩萬元值嗎？再說了，兩萬元誰家都有，這樣的投資您還等什么呢？ 13 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說 IT行業(yè)不景氣，理由是什么呢？您認(rèn)識(shí) IT行業(yè)的人嗎？（如果對(duì)方不認(rèn)識(shí)，那么你可以說：）其實(shí)那只是一種誤傳而已，我們這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生有許多，他們的薪水大都在 4000元左右；（如果對(duì)方說認(rèn)識(shí)）他們接受過WEAS這樣正規(guī)的職業(yè)教育嗎？ 14您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。 便宜貨沒好貨。您選擇 WEAS，雖然花錢有點(diǎn)多，但是質(zhì)量有保證；如果您選擇其它劣質(zhì)培訓(xùn)中心，雖然少花了點(diǎn)錢，但是您無法改變您孩子的未來。您損失的不僅有您的錢，還有您孩子兩年的青春！如果您的孩子能夠改變未來，我相信您愿意花 1