銷售常見10大場景分析-演示文稿(ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 陷入不肯讓步的死胡同。 應(yīng)對策略 案例分享 ： 去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因 20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就 20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。 本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當客戶得到了這種需求后， 20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。 ? 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。 ? 客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求。 ? 本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵 語言模板 ： ① 先生 ，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先教您填三包卡。 ②看得出來先生 ，您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。 情景 7 銷售人員建議客戶試用 ,可客戶就是不采納 1. 喜歡的話 ,可以試一下。 2. 這是我們的新款 ,你可以試一下。 3. 顧客講完 ,原地不動 . 我就只是看看，不試了？ 營業(yè)員 顧客 問題診斷 這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。 問題點一 ,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識 ,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯 ,只要是新款就向客戶推薦 ,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。 問題點二 ,只說不動 ,沒有把商品拿出來 ,銷售人員時缺乏主動性。 應(yīng)對策略 語言模板 ： ①先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔 ,您不妨先試一下再說 ......(不等客戶回答 ,把商品拿出來 )(如果客戶不動 ) ②先生 ,不管您在哪家買東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。因為買回家是您用 ,不是我們用。適合您的 ,花的錢才值得呀 ......(一邊講 ,一邊遞商品 ,示意客戶試用 ) 首先要通過提問找出客戶需求點 ,然后把握時機再建議客戶試用。 建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心 ,在建議試用時要隨即把商品拿出來 ,主動地引導(dǎo)客戶試用。 情景 8
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1