【文章內(nèi)容簡介】 0 7 14 10成功率 25% 41% 33%計劃外拜訪訂貨客戶數(shù) / 訂貨量 2 1000 1 3000平均訂貨量 ( 銷量 / 訂貨客戶數(shù) ) 1429 1000訂貨客戶訂單 SKU 總數(shù) 7 80 39 平均訂單 SKU 數(shù) `實際銷售金額累積 8000 18000 30000 43000 54000 54000 20230 30000 30000 84000計劃銷售金額累積 10000 20230 30000 40000 50000 50000 10000 50000 50000 100000 + / 計劃 20 00 20 00 0 3000 4000 4000 20 00 0 20 00 0 16 00 0每周業(yè)績 每周業(yè)績 每周業(yè)績批發(fā)代表姓名 ： Mon T ue W ed T hu Fri Mon T ue W ed T hu Fri月 / 日計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 周累計 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 周累計月實際累計月計劃累計銷售金額已送貨金額銷售發(fā)展目標績效預(yù)訪二批客戶數(shù)完成預(yù)訪二批客戶數(shù)預(yù)訪訂貨客戶家數(shù)成功率計劃外拜訪訂貨客戶數(shù) / 訂貨量平均訂貨量 ( 銷量 / 訂貨客戶數(shù) )預(yù)訪訂貨客戶訂單 SKU 總數(shù)平均訂單 SKU 數(shù) `實際銷售金額累積計劃銷售金額累積 + / 計劃工具一 :銷售業(yè)績板 實時跟進每個銷售人員業(yè)績指標的工具！ 業(yè)績板（主任） M o n t h 月計劃金額 ( M o n t h l y T a r g e t ) :區(qū)域經(jīng)理： 區(qū)域主任： 11月每周業(yè)績批發(fā)代表姓名： M o n T u e W e d T h u Fr i月/ 日計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五銷售金額202300 1 0 0 0 0 8000 10000 7000 13000 9000 4700050000 4 7 0 0 0已送貨金額 8000 10000 7000 13000 9000 47000 47000銷售發(fā)展目標草菇鋪貨新家數(shù)5 0 家 3 家 14 3 1 2 3 23 233000 6000 2023 5000 2023 18000 18000績效 拜訪二批客戶數(shù)1 50 2 03 0 342 9 3029 2 93 0 30 30實際銷售金額累積 8000 18000 25000 38000 47000 47000 47000計劃銷售金額累積 10000 20230 30000 40000 50000 50000 50000 +/ 計劃 2 0 0 0 2 0 0 0 5 0 0 0 2 0 0 0 3 0 0 0 3 0 0 0 3 0 0 0202300月累計周累計綠色 是好 ,紅色 是需要改善 ,黃色 表示跟線 業(yè)績板的分析 業(yè)績板（主任） 如何用好業(yè)績板？ ? 銷售代表及時填寫，準確填寫，完整填寫 ? 主任關(guān)注，每天跟進 ? 早會、周會進行回顧和設(shè)定計劃的工具 ? 主任的 “ 業(yè)績板 ” ：記錄跟線，反饋意見，調(diào)整工作重點 ? 主任如何分析業(yè)績板：三維對比法 ? 橫向：銷售人員之間的對比 ? 縱向：銷售人員的同期對比 (上周一與本周一比 ) ? 目標向：完成與目標對比 業(yè)績板（主任） ?跟線 指導(dǎo) 是提高 銷售代表 能力的主要途徑，旨在： ?觀察工作表現(xiàn) ?示范新技能 ?提供反饋 ?銷售工具使用 : ?跟線指導(dǎo)檢查表 ?跟線 SKU檢查表 跟線指導(dǎo) 有 效 的 跟 線 指 導(dǎo) 分 三 步 進 行： ? 準 備 工 作 ? 本次跟線重點 ? 被跟線銷售代表的近期表現(xiàn) (瀏覽業(yè)績板 )及當天目標 ? 和 銷售代表 一 起 逐 家 拜 訪 ? 市場 /售點表現(xiàn)及機會： SKU陳列 ? ， ? 銷售代表表現(xiàn)及機會： 拜訪步驟 銷售陳述 客戶異議處理 ? 總 結(jié) 跟 進 ? 回顧今天業(yè)績 ? 確定機會點及下一步行動計劃 ? 綜合建議 記錄在： 跟線 SKU檢查表 輔導(dǎo)評估表 輔導(dǎo)評估表 跟線指導(dǎo)檢查表 （總結(jié)部分） 跟線指導(dǎo) 說明 1 示范 2 練習 3 反饋 4 ?有效的銷售主任通過四個步驟來提高銷售代表能力和發(fā)展新技能： 1. 向銷售代表解釋你希望他如何使用該技能 2. 向銷售代表示范這種技能 3. 讓銷售代表在你的指導(dǎo)下練習這種技能 (角色扮演或?qū)嶋H運用） 4. 向銷售代表提供反饋意見 ,要具體詳盡 表揚成績， 提出意見 技能輔導(dǎo)四步驟 : 跟線指導(dǎo) 跟線指導(dǎo)的要求 ?每次跟線必須跟全天路線 ?跟線的跟蹤重點必須與上次跟線指導(dǎo)、 SDO和近期業(yè)績直接相關(guān) ?必須使用的表格： ? 輔導(dǎo)評估表 ? 跟線檢查表 ?必須有主任以及銷售代表的簽名 ?必須有準備部分和總結(jié)部分，總結(jié)部分包括 ? 市場 /售點表現(xiàn)及機會： SKU， 陳列 ? ? 銷售代表的技能及機會：拜訪步驟 ,銷售陳述，促銷信息傳達 跟線指導(dǎo) 月份： 主任：日期 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5 ( ) 6 ( ) 7 ( ) 8 ( ) 9 ( ) 1 0 ( ) 本月目標：計劃實際日期 1 1 ( ) 1 2 ( ) 1 3 ( ) 1 4 ( ) 1 5 ( ) 1 6 ( ) 1 7 ( ) 1 8 ( ) 1 9 ( ) 2 0 ( )計劃實際日期 2 1 ( ) 2 2 ( ) 2 3 ( ) 2 4 ( ) 2 5 ( ) 2 6 ( ) 2 7 ( ) 2 8 ( ) 2 9 ( ) 3 0 ( ) 3 1 ( )計劃實際A= B= C= D= E= F=工作計劃表工作計劃表 ? 當月的工作目標寫在醒目處 ? 工作安排：按照實際的工作天數(shù)來做每一天的工作計劃 (行政工作 \ 跟線指導(dǎo) \ 會議等 ) ? 工作計劃全部寫在上面 ,實際完成全部寫在下面 . ? 主任每月 跟線輔導(dǎo) 不可少于 12次 , （特殊情況需申請） 跟線指導(dǎo) 業(yè)務(wù)代表1 44 2 4 月30 日 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 61 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 61 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 61 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 61 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 61 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 311 12 13 14 15 16 17 18 19 20 4 5 6輔導(dǎo)記錄跟線指導(dǎo)/ B C 備注WANGSDFFDSLIZHAOSDRRSE將跟線的日期寫在相應(yīng)的位置，確保每月所有銷售代表都有被過跟線 跟線指導(dǎo) 跟線指導(dǎo) 序號 品項 SKU分銷 活動 1 活 動 2 活 動 3 活 動 2 活 動 4 活 動 5 其他 問題 客戶名 稱 ACE數(shù)據(jù) 實際 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 當日工作總結(jié)：（銷售主任填寫） 下一步行動：（銷售主任填寫） 市場跟線指導(dǎo)表 跟線指導(dǎo)檢查表 區(qū)域： 被跟線人（可以是多人）： 指導(dǎo)日期： 活動執(zhí)行觀察： 項目 1： 項目 2： 項目 3： 信息通達觀察： 項目 1： 項目 2： 人員能力觀察： 市場機遇觀察： 總結(jié)： 指導(dǎo)人簽字 ———— 被指導(dǎo)人簽字 ———————— 跟線指導(dǎo)檢查表 跟線指導(dǎo) ? 銷售主管和銷售經(jīng)理 – 使用 《 跟線指導(dǎo)檢查表表 》 ，對下屬進行實地拜訪輔導(dǎo) – 區(qū)域 /城市經(jīng)理每月 4次以上（零售，批發(fā)各一次，二線城市兩次） – 批發(fā) /餐飲主管每月 12次以上 – 每月底提交 《 跟線指導(dǎo)檢查表（省區(qū)） 》 給區(qū)域銷售發(fā)展經(jīng)理 備注：每次輔導(dǎo)定義為全