【文章內(nèi)容簡介】 部門的協(xié)調(diào)4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo)6. 聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場費(fèi)用的分?jǐn)?. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策8. 參與對(duì)醫(yī)學(xué)市場部人員的評(píng)估職能目標(biāo)營銷組織方案所需技能? 領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力 ? 出色的管理和協(xié)調(diào)能力? 精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù)? 市場營銷戰(zhàn)略策劃能力? 對(duì)外部、內(nèi)部環(huán)境，對(duì)麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力? 成功的市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)背景 ? 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動(dòng)向及趨勢 ? 掌握財(cái)務(wù)知識(shí)并具有財(cái)務(wù)分析能力 醫(yī)學(xué)市場部 37對(duì)醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的 綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上財(cái)務(wù)指標(biāo)：? 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長? 市場投入與市場份額增長之比? 品牌知名度的提高 品牌無形資產(chǎn)的提高外部指標(biāo)：? 集團(tuán)總體市場份額的增長? 品牌形象認(rèn)同度內(nèi)部指標(biāo)：? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短? 進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù)? 市場信息體系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：? 員工滿意度提高? 保留住優(yōu)秀員工? 各崗位技能要求達(dá)成率? 提高組織和員工的進(jìn)步能力綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 醫(yī)學(xué)市場部 評(píng)估團(tuán)：?營銷總監(jiān)?分公司經(jīng)理?人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查評(píng)估團(tuán)38商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù)目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶 辦事處財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1業(yè)務(wù)代表大區(qū) N普藥公司財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1業(yè)務(wù)代表大區(qū) N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司 1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司 N OTC分公司客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理商務(wù)主任市場主任專業(yè)推廣隊(duì)伍39商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān)營銷總監(jiān)分公司總經(jīng)理分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任客戶服務(wù)部經(jīng)理物流管理部經(jīng)理商務(wù)管理部經(jīng)理客戶信用管理部經(jīng)理辦事處直接匯報(bào)關(guān)系財(cái)務(wù)部經(jīng)理40商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上，以有效地降低應(yīng)收帳款，減少商務(wù)費(fèi)用，提高討價(jià)還價(jià)能力 ，進(jìn)行客戶分類 . 為重點(diǎn)商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù)，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點(diǎn)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、價(jià)格政策并簽訂與重點(diǎn)商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費(fèi)用和物流管理費(fèi)用的降低外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的質(zhì)量 長期應(yīng)收帳款的比率降低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 各崗位技能要求的達(dá)成率 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 員工滿意度調(diào)查 (注 )評(píng)估團(tuán)： 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 分公司 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能 綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有 “員工滿意度 ”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工41商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費(fèi)用的降低外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 客戶滿意度的提高評(píng)估團(tuán)： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 員工滿意度 各崗位技能要求的達(dá)成率 保留住優(yōu)秀員工? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 )? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù)? 商業(yè)渠道策劃能力? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn)? 財(cái)務(wù)和庫存的分析能力? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)所需技能42新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施職能目標(biāo)營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力? 產(chǎn)品的市場投入與回報(bào)的分析能力? 費(fèi)用控制、管理能力? 經(jīng)營能力? 市場分析能力? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力所需技能43新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加綜合考核指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo) ：銷售量指標(biāo)的完成情況費(fèi)用額度指標(biāo)每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長外部指標(biāo)：市場占有率的提高重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本員工的滿意度評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣目標(biāo)營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 244普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤額職能財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量和費(fèi)用指標(biāo)銷售量的增長率和費(fèi)用的降低外部指標(biāo)：重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)管理部綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力? 廣泛的藥品知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本公司員工的滿意度45規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo)，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略職能外部指標(biāo)：政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性內(nèi)部指標(biāo)：投資與回報(bào)的評(píng)估報(bào)批的時(shí)間的長短創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能要求的達(dá)成率業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 規(guī)劃部 46整個(gè)營銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上、上崗體制，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程，提高企業(yè)的凝結(jié)力，優(yōu)化員工隊(duì)伍，并組織和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)評(píng)估工作的進(jìn)行，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同，人事政策，完整干部管理體系職能內(nèi)部指標(biāo)： 工資總額與銷售額的比例 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 骨干力量的流失率 評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作組織的滿意度評(píng)估團(tuán)： 集團(tuán)管理層 普藥，專業(yè)分公司管理部門 員工的抽樣調(diào)查綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 人力資源部 47為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分 薪資策略 獎(jiǎng)勵(lì)基本工資? 基本工資應(yīng)是市場的平均水平? 員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市場平均水平的總收入? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上薪資定位和競爭優(yōu)勢? 基本工資由人員的技能和知識(shí)達(dá)標(biāo)決定? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分? 工資的等級(jí)少而每一等級(jí)的幅度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè)環(huán)境決定薪資的因素? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具有連續(xù)性薪資結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部分的主要基礎(chǔ)? 衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹? 獎(jiǎng)勵(lì)部分的評(píng)估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo)績效衡量薪資總額目標(biāo)營銷組織方案48同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn)制定薪資體系的目的和原則與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng)? 薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符合? 獎(jiǎng)勵(lì)以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ)? 評(píng)估指標(biāo)是其可控制或影響的與企業(yè)的文化相適應(yīng)? 有利于質(zhì)量控制? 有利于鼓勵(lì)：– 對(duì)不同位置員工的授權(quán)– 跨部門、領(lǐng)域合作– 希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步與滿足客戶的利益相適應(yīng)? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高體系清晰且全面? 薪資體系體現(xiàn)對(duì)人員的公平? 體系清晰且容易理解、操作? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競爭性? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績效而變化? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績提高的基礎(chǔ)上建立薪資體系的目的和原則 目標(biāo)營銷組織方案49醫(yī)學(xué)市場部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，且分別占總獎(jiǎng)金的 70%和 30%，同時(shí)，業(yè)績?cè)u(píng)估按財(cái)務(wù)、外部兩類指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個(gè)方面進(jìn)行考核基本工資股票認(rèn)購權(quán) (供商榷 )方式、獎(jiǎng)金來源獎(jiǎng)金：普藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金：新藥公司獎(jiǎng)金總量的 M%對(duì)普藥的貢獻(xiàn)對(duì)新特藥的貢獻(xiàn)對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)表現(xiàn)評(píng)估 (1)，占 30%? 普藥公司滿意度?企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度?企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高?市場信息體系的完整?各崗位技能要求達(dá)成率? 新藥公司滿意度? 樹立起高科技形象? 新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時(shí)間的縮短財(cái)務(wù)指標(biāo)? 銷售量的增長? 市場投入與市場份額增長之比外部指標(biāo)? 總市場份額的增加? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力? 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率? 市場投入與市場份額增長之比? 重點(diǎn)產(chǎn)品市場份額的增加? 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率? 重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋力、滲透力? 新產(chǎn)品從立項(xiàng)至上市的時(shí)間業(yè)績?cè)u(píng)估，占 70%獎(jiǎng)金的分配 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場總監(jiān)?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 目標(biāo)營銷組織方案注： (1)表現(xiàn)評(píng)估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo)獎(jiǎng)金示意50商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核基本工資股票認(rèn)購權(quán) (供商榷 )根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān)30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)70%為業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來源創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) 各崗位技能要求的達(dá)成率 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 員工滿意度調(diào)查外部指標(biāo) 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)? 客戶檔案的質(zhì)量獎(jiǎng)金：普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的