銷售就是要搞定人(編輯修改稿)
2025-03-19 13:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的快，另一批馬慢吞吞的跟在后面。主人著急，就把后面車上的貨全部搬到前面的馬車上。這時(shí)后面的馬笑了，想： “切，越努力承擔(dān)的越多，自找折磨，自討苦吃！ ”誰(shuí)知主人隨后想，既然一匹馬能把貨拉完，干嘛要養(yǎng)兩匹馬呢？于是懶馬就被宰了吃肉。 “懶馬效應(yīng) ”在職場(chǎng)中的應(yīng)用，就是多做事，多匯報(bào)，多折騰，多讓你的領(lǐng)導(dǎo)和客戶知道你在為他們而努力。哪怕你做錯(cuò)了，領(lǐng)導(dǎo)和客戶也不會(huì)因?yàn)槟愣嘧龉ぷ鞫嬲呐u(píng)你。一旦讓老板和領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得你可有可無(wú)，你被淘汰的日子就不遠(yuǎn)了。 人生是由一個(gè)個(gè)細(xì)小的事情組成的，一個(gè)細(xì)小的成功也是一個(gè)高度，別浪費(fèi)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，別把機(jī)會(huì)給予別人，然后許多年后你再仰視他！n完成不可能完成的任務(wù) —— 目標(biāo)分解法 銷售員拜訪客戶目標(biāo)只有一個(gè)：獲得合同。但對(duì)很多菜鳥銷售員來(lái)說(shuō)，是不可能完成的任務(wù)，去拜訪客戶時(shí)很茫然，無(wú)目標(biāo)，甚至有時(shí)候會(huì)主動(dòng)放棄。 所以，一個(gè)聰明的銷售員，要把 “ 獲得合同 ” 這個(gè)總目標(biāo)分解為若干個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的具有連續(xù)性的小目標(biāo)，譬如：? 收集客戶信息? 接觸客戶? 讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感（贈(zèng)送小禮品）? 讓客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生和他們的需求最匹配 的認(rèn)知（技術(shù)賣點(diǎn)的反復(fù)宣傳）? 獲得客戶拍板人、關(guān)鍵人對(duì)我的認(rèn)可（商務(wù)活動(dòng)）? 了解且滿足采購(gòu)程序? 參與招投標(biāo)? 中標(biāo)n完成不可能完成的任務(wù) —— 目標(biāo)分解法 假設(shè)把 “獲得合同 ”分解為上述 8個(gè)小目標(biāo)，那么每次拜訪只是實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)，或者多次拜訪實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，那么我們就會(huì)覺(jué)得每個(gè)目標(biāo)都是可實(shí)現(xiàn)的。 當(dāng)然也有可能無(wú)法完成某個(gè)目標(biāo)，例如 獲得客戶拍板人、關(guān)鍵人對(duì)我的認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候就需要團(tuán)隊(duì)的力量，讓你的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)搞定拍板人，要善于借力清掃障礙，不要讓工作處于 “ 停滯 ” 階段，這是浪費(fèi)時(shí)間，耗費(fèi)自己寶貴的生命。n大客戶是銷售員的提款機(jī)，如何抓住大客戶？ 根據(jù) “二八法則 ”， 20%的客戶完成了你 80%的銷售額，這 20%的客戶就是你的大客戶。 20%的大客戶帶來(lái) 80%的傭金收入，所以大客戶的抓取是每個(gè)銷售員都應(yīng)該也是必須要重視的。 那么，如何來(lái)抓住大客戶呢？252。 要有戰(zhàn)略眼光和耐心 大客戶之所以難抓，是因?yàn)榇罂蛻舻牟少?gòu)流程、管理、人際關(guān)系、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等都非常復(fù)雜，很多人都參與采購(gòu)，但每個(gè)人又都沒(méi)有權(quán)利為你拍板決定你的產(chǎn)品，很多銷售沒(méi)有足夠的耐心，事情做到一半感覺(jué)無(wú)望就放棄了，甚是可惜。抓住大客戶就需要下定決心，不怕失敗，沉得住氣，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下幾個(gè)大客戶絕不罷休，才能不卑不亢，贏得大客戶。252。 積累足夠的專業(yè)知識(shí) 大客戶的人基本上都是專業(yè)水平很高的人才，最聰明的人都在政界、軍界、商界中，優(yōu)秀的人畢業(yè)后加入大公司是理所當(dāng)然的，而這些大公司就是我們的大客戶。只有當(dāng)你的知識(shí)儲(chǔ)備超過(guò)大客戶，你才具備搞定大客戶的實(shí)力。252。 刻意的尊重 大客戶只有感覺(jué)和你相處愉快、舒服，才會(huì)樂(lè)意幫助你。落實(shí)到工作細(xì)節(jié)就是把他們的話當(dāng)話，積極落實(shí)他們的要求或提議，在最短的時(shí)間內(nèi)給他們答復(fù)，給他們承諾，給他們優(yōu)惠 …… 只有這樣，他們才能感覺(jué)你做事利索，為人果敢，才會(huì)喜歡和你來(lái)往。252。 與人友善，不撈過(guò)界 在還沒(méi)有打進(jìn)大客戶的時(shí)候，不要瞎摻和客戶的其他生意，更不能再言談中透露這個(gè)意思，容易敗事。252。 多分享互動(dòng)，把客戶當(dāng)成朋友73條銷售心法n 銷售中值得做文章的幾個(gè)心理特點(diǎn)1. 逆反心理。越是包裹嚴(yán)密的，越是讓人想偷窺；越是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，越是讓人想突破?. 從眾心理。人人都有從眾心理，你去吃飯也是哪家飯店吃飯的人多，就去哪家飯店。3. 同質(zhì)化。弱勢(shì)品牌一定要重點(diǎn)闡述這一點(diǎn)，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價(jià)格卻比他們低多了。當(dāng)然，價(jià)格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因?yàn)槿藛T多、工資高，所以產(chǎn)品價(jià)格高。4. 差異化。強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售員一定要善于用 “差異化 ”這一招，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在巨大差異。5. 眼見(jiàn)為實(shí)。任何完美的推銷語(yǔ)言也沒(méi)有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，工業(yè)產(chǎn)品銷售員可以帶樣品或設(shè)備的一部分讓客戶觀察，這樣給客戶帶來(lái)產(chǎn)品優(yōu)異的現(xiàn)場(chǎng)感。6. 利益。你的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益 —— 安全？能效？節(jié)能？一個(gè)產(chǎn)品銷售員一定要告訴客戶，你能給他帶去什么利益。n 拜訪前的準(zhǔn)備 一個(gè)銷售人員無(wú)論何時(shí)都要注重自己的形象，好的氣質(zhì)是一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)出來(lái)的。研究表明， 60%的成交是由銷售人員給客戶的第一印象決定的！7. 衣著要干凈，大小要合適，要合乎需拜訪的客戶的審美層次。8. 儀容修飾應(yīng)以大方為原則。男銷售員：一切以干練為標(biāo)準(zhǔn)，忌長(zhǎng)發(fā)、光頭或過(guò)于前衛(wèi)的發(fā)型，胡子要刮干凈，鼻毛不要漏在外面。對(duì)這樣的小細(xì)節(jié)不注意，會(huì)阻礙他成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。女銷售員：首飾不要太多，最好化淡妝，穿職業(yè)裝，給人以莊重的感覺(jué)。9. 關(guān)于著裝的幾點(diǎn)建議：最好穿西裝，切記穿運(yùn)動(dòng)服、牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前；服裝盡量靠近你去拜訪的客戶的眼光，穿著簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單；注重襯衣的領(lǐng)口和袖口易臟部位，皮鞋是否擦的干凈；另外每次拜訪客戶前一定要檢查自己的銷售
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