專業(yè)化銷售管理的基本意義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)提供解決方案的時機◇ 我們已經(jīng)取得了準客戶的信任?！?準客戶已經(jīng)確定了他的保險需求。如何設(shè)計解決方案客戶的需求適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合?單一產(chǎn)品?產(chǎn)品組合?計劃書制作制作建議書◇ 制作建議書的重要性樹立專業(yè)化形象增加客戶對公司的信任保險商品從無形化到有形化的重要媒體◇ 制作原則專業(yè)性簡要性精美性特色性◇ 建議書種類電子建議書書寫建議書電腦打印建議書王先生家庭需求解 決 方 案 杰出的銷售人員知道如何滿足客戶的需要，而平庸的銷售人員只知道拼命推銷自己的產(chǎn)品。壽險專業(yè)化銷售流程目標設(shè)定 與執(zhí)行準客戶開拓接觸前準備 接觸準客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、成功的說明◇ 讓準客戶充分認識自身的保障需求；◇ 讓準客戶切身體會擁有保障的迫切性與重要性；◇ 讓準客戶清楚了解建議書的內(nèi)容及含義；◇ 讓準客戶明白你的建議是根據(jù)他的狀況量身訂做的；◇ 讓準客戶認同實施您的計劃會對他何他的家人十分有益。二、說明的流程導(dǎo)入成交歸納、激勵建議書解說回顧需求分析寒暄王先生家庭需求解決方案 說明三、說明的原則◇ 掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境?！?使用生活化的語言?！?隨時觀察客戶的反應(yīng)?！?適時激勵客戶購買。壽險專業(yè)化銷售流程目標設(shè)定 與執(zhí)行準客戶開拓接觸前準備 接觸準客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、何為成交？? 銷售人員說服客戶采取行動的過程。二、成交時機和購買信號? 把握成交時機– 提出解決辦法后– 說明建議書后– 購買信號出現(xiàn)時? 關(guān)注購買信號三、成交法則之四大步驟■歸納總結(jié)■以問題引導(dǎo)成交■用小決定激發(fā)在次要點上做決定■開始一個行動四、成交的一般方法■激勵法■利益說明法■推定承諾法■二擇一法■風(fēng)險分析法■行動法請嘗試為王先生促成五、成交的注意事項■盡量選擇在安靜的地方，與客戶同坐在一側(cè)，保持 45度?！鍪孪葴蕚浜猛侗魏拖嚓P(guān)單證?！鲎尶蛻粲袇⑴c感?！鍪褂靡恍┹o助工具（如理賠資料等）?！霰M量制造一對一的成交環(huán)境?！霾还艹山慌c否，都要讓客戶介紹新的客戶?！龀山缓螅ＹR對方，控制情緒，從容離開。■“ 李先生，我會盡快將投保手續(xù)交到公司，公司將根據(jù)您的情況進行核保，如果一切順利，大概一周時間左右，我就會把保單送過來，您看是送到哪里比較合適？ ”成交，但不結(jié)束 ……壽險專業(yè)化銷售流程目標設(shè)定 與執(zhí)行準客戶開拓接觸前準備 接觸準客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、遞送保單的重要性■售后服務(wù)的開始。■鞏固銷售?！鰹榧颖５於ɑA(chǔ)?！鲒A得客戶，樹立品牌?！霁@得轉(zhuǎn)介紹。二、遞送保單的事前準備■檢查保單內(nèi)容■記錄保單上的有關(guān)資料■簡述保單保障情況■將保單等重要資料放入保單夾中■事前演練■預(yù)約三、遞送保單時的標準動作■恭喜客戶■再次講解保單，強化購買點，提出綜合保障建議■要事告知■服務(wù)承諾■要求推介■再次恭喜客戶壽險專業(yè)化銷售流程? 壽險專業(yè)化銷售的步驟就是專業(yè)化銷售流程。目標設(shè)定 與執(zhí)行準客戶開拓接觸前準備 接觸準客戶提供解決方案說明成交遞送保單售后服務(wù)一、什么是售后服務(wù) ■當(dāng)保險合同生效后，
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