業(yè)務主管協(xié)訪技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-18 16:02 本頁面
【文章內容簡介】 道？167。 掌握末端價格的實際執(zhí)行 ：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？ 167。 分析客戶庫存回轉，提供合理的定單要求， 避免缺貨，預防滯銷；167。 陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應對；19協(xié)同拜訪前準備 — 建議訂貨單價格是否符合公司要求取消客戶簽字欄20建議訂單建議訂單 —— 表單目的表單目的業(yè)務 最終完成銷售動作，達成分銷 的工具： 必須 直接掌握重點終端客戶的銷售 ，而非全部依賴經銷商 通過對流程的掌控， 要求經銷商落實服務配合 。協(xié)助業(yè)務人員解決的問題：167。 結合 CRC卡庫存回轉分析 和 公司市場活動訊息 ， 167。 準備充足的 進貨因素 說服客戶進貨？167。 通過建議訂單 掌握實際訂單處理流程 客戶直接按單送貨， 或提供客戶作送貨建議的備忘錄？167。 經銷商 客戶配送服務管理 ： 建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？21協(xié)同拜訪中 — 觀察? 接觸客戶：– 銷售人員說了什么、做了什么– 客戶（客戶）的回應l 員工對要拜訪客戶的信息是否了解 —— 負責人，出貨情況，拜訪目的l 語氣 —— 該語氣的目的是什么l 能否準確判斷決策人l 態(tài)度及語言藝術方面的問題l 緊急問題的處理方式是否得當協(xié)同拜訪的流程22? 店情查看： 上架 SKU數(shù) /新品上架的執(zhí)行情況 標準陳列的執(zhí)行情況 特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況 助銷、促銷的執(zhí)行情況 門店倉庫庫存和貨架庫存情況 競爭對手的上架 /促銷狀況協(xié)同拜訪中 — 觀察協(xié)同拜訪的流程? 建議訂單： 建議訂單量是否合理（安全庫存的計算？）? CRC信息： 是否店內填寫？ 填寫是否規(guī)范？23協(xié)同拜訪中 — 拜訪中的討論? 銷售話術? 推銷技巧運用? 促銷活動執(zhí)行? 其他品類擴展（含新產品）? 商品陳列及清潔? POSM的布建 店內現(xiàn)場討論店外討論協(xié)同拜訪的流程24如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察和討論l 如何做好 1：你做我看l 認真觀察l 不要無端干擾l 如何做好 2：我做你瞧l 親身示范l 不要光說不練l 如何做好 3：路邊小會l 現(xiàn)場指導技巧l 立即解說狀況l 同意行動計劃l 部屬疑難解答l 下次拜訪重點協(xié)同拜訪的流程25協(xié)同拜訪 — 拜訪后的討論（回顧總結）? CRC卡信息的規(guī)范? 改善計劃擬定? 信息備忘? 記錄關鍵信息 —— 新客戶檔案、競品信息、門店自身策略協(xié)同拜訪的流程26情景演練? 作為一名業(yè)務主管，你決定要安排協(xié)同拜訪，對象是 C君。C君 ,自恃有兩年的業(yè)務工作經驗，對公司的情況也比較了解，跟部分客戶的關系也比較好，對公司的各項作業(yè)流程均有自己的 “獨特 ”的見解。他的業(yè)績一直保持穩(wěn)定，卻沒有任何成長的跡象。2728案例分析（店內，貨架前，一名業(yè)務主管，一名業(yè)務，一名店內的紙品區(qū)負責人，
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