【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷體系存在諸多弊端 ? 渠道層級(jí)多 ?渠道成本高，層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問題 ?廠商的利潤(rùn)被攤薄 ?廠商市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不易把握 ?新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突 ? 渠道種類多而不清晰 ?分公司既面對(duì)分銷商也面對(duì)零售商，管理復(fù)雜性較高 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過多，不易控制 ?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突 消費(fèi)者 東信 GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析 以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè) CDMA GPRS 各級(jí)分銷商 零售商 各級(jí)分銷商 零售商 零售商 零售商 分公司 各級(jí)分銷商 零售商 零售商 分公司 零售商 摩托羅拉產(chǎn)品銷售 東信產(chǎn)品銷售 …… GSM 總分銷 2023年 1月 加上 2023年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致營(yíng)銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題 CD SH GZ BJ HZ ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。 2023年上半年就有 9起有關(guān)手機(jī)的銷售回款糾紛，涉及金額接近5000萬元，半年報(bào)顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù) 明了這一問題的嚴(yán)重性。 ?2023年業(yè)績(jī)主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年“零首付”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀 ?…… ?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅 ?用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。三項(xiàng)費(fèi)用2023年前兩季為 ，第三季一個(gè)季度就達(dá) ，數(shù)額巨大 ,使年報(bào)表現(xiàn)不價(jià)，股價(jià)下跌 ?…… 資料來源：相關(guān)媒體報(bào)道 2023年 1月 如不及時(shí)解決營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會(huì)遇到嚴(yán)重的阻礙 ?制訂適合東信的通路策略，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售從通信產(chǎn)品向電子消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變 ?制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃 ?制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略： 營(yíng)銷通路： 營(yíng)銷管理 ： ?對(duì)東信目前的營(yíng)銷體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估 ?制訂東信手機(jī)營(yíng)銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃 ?明晰 2023中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境 ?制定手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機(jī)戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2023年市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)？ ?如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？ ?如何激勵(lì)渠道？ ?如何控制零售終端？ ?和運(yùn)營(yíng)商如何合作？ ?營(yíng)銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？ 營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵議題 需要開展的工作 2023年 1月 基于這些事實(shí)，東方通信表達(dá)了請(qǐng)咨詢公司協(xié)助解決營(yíng)銷體系問題的意愿，作為受邀的一員，遠(yuǎn)卓非常樂意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問題 在 遠(yuǎn)卓 幫助下實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng) ? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)成功企業(yè)的要求 ? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 幫助東方通信搭建高效率的營(yíng)銷管理平臺(tái) ? 協(xié)助東方通信實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng) 本項(xiàng)目的意義： 遠(yuǎn)卓的資歷： 遠(yuǎn)卓 具有實(shí)施本大型咨詢項(xiàng)目的實(shí)力與充足信心 ?中國(guó)戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè) ?融匯中西方管理理念 ?本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上百家企業(yè)客戶 ?豐富的電信、電子、消費(fèi)品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn) ?豐富的營(yíng)銷渠道咨詢經(jīng)驗(yàn) ?成熟規(guī)范的項(xiàng)目管理手段和項(xiàng)目質(zhì)量控制機(jī)制 ?出類拔萃的合伙人團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì) 2023年 1月 本建議書包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 三類分銷體系250家代理商 運(yùn)營(yíng)商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個(gè)銷售平臺(tái) 多重渠道 尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828 分公司 分銷商 運(yùn)營(yíng)商 總代理 多重渠道 手機(jī)產(chǎn)品： GSM， CDMA， GPRS GSM GPRS CDMA 3G 2023年 1月 新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)深受運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈影響，誰(shuí)能綁定運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)就占據(jù)市場(chǎng)先機(jī) ?很難分清是團(tuán)體移動(dòng)通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系； ?由于運(yùn)營(yíng)商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠商的支持，因此團(tuán)購(gòu)和捆綁銷售的發(fā)展是雙贏的格局 ?運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)通信業(yè)的核心節(jié)點(diǎn) ,其行為對(duì)全行業(yè)的影響巨大 ?在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略、營(yíng)銷、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商 ?新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 GSM GPRS CDMA 3G 2023年 1月 因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴大，而 GSM手機(jī)渠道類型則相對(duì)更為豐富 中國(guó)市場(chǎng) GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 中國(guó)市場(chǎng) CDMA或 GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度 銷售載體 運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道 GSM GPRS CDMA 2023年 1月 隨著手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化 中國(guó)移動(dòng) 專業(yè)電信城 電信運(yùn)營(yíng)商 中國(guó)移動(dòng) 專業(yè)銷售商 專業(yè)電信城 專業(yè)銷售商 手機(jī)連鎖店 電信運(yùn)營(yíng)商 專業(yè)電信城 專業(yè)銷售商 手機(jī)連鎖店 百貨店 大賣場(chǎng) IT渠道 家電渠道 團(tuán)購(gòu)、捆綁 廠商直銷 網(wǎng)上直銷 …… 壟斷時(shí)代 總代理時(shí)代 分銷時(shí)代 多樣化時(shí)代 2023年 1月 變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化 ?國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等） ?擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透 ?資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低 ?渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理 形成原因及優(yōu)勢(shì)分析 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。 ?渠道鏈過長(zhǎng)，銷售成本高 ?距離終端用戶較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。 ?渠道不具品牌忠實(shí)度。 ?價(jià)格不能和市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。 劣勢(shì)分析 受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營(yíng)銷渠道，但是層級(jí)代理制度不再是市場(chǎng)主流，企業(yè)開始自主控制部分地區(qū)代理商 2023年 1月 變化二：新興渠道的興起 實(shí)現(xiàn)難度 高 低 與用戶的接近程度 低 高 ?與大型零售商合作 ?網(wǎng)絡(luò)銷售 ?傳統(tǒng)分銷方式 ?自建零售網(wǎng)點(diǎn) ?7 24個(gè)性化服務(wù) ?有賴于電子商務(wù)的成熟 ?縮短銷售鏈，利于獲得市場(chǎng)信息 ?可以通過零售商接觸到大量用戶 ?與運(yùn)營(yíng)商合作 ?與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān) 2023年 1月 其中，家電賣場(chǎng)、 IT經(jīng)銷等新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊非常大 傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道 ?相對(duì)集中在城市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店； ?大型手機(jī)賣場(chǎng)； ?專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等； ?百貨公司通訊器材專柜； 新興手機(jī)銷售渠道 ?家電零售巨頭； ?綜合超市通訊器材專柜；如家樂福、華聯(lián)等； ?網(wǎng)絡(luò)直銷； ?生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、 TCL等）； ?連鎖化、規(guī)?；?、規(guī)范化成為趨勢(shì)； ?渠道成本居高不下成為手機(jī)供應(yīng)商最大的獲利障礙之一 ? 手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購(gòu)買習(xí)慣從在手機(jī)專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場(chǎng)購(gòu)買。 ? 家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。 ? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。 ? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。 ? 定點(diǎn)銷售，利于售后服務(wù)。 形成原因及優(yōu)勢(shì)分析 ? 商場(chǎng)密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價(jià)格。 ? 渠道依賴性強(qiáng)，生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)易被擠壓。 ? 不具有品牌忠實(shí)度。 ? 客戶可挑選余地大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。 劣勢(shì)分析 2023年 1月 變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu) 手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志 2023年 1月 大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來看受到種種因素限制，但長(zhǎng)期將具有一定的市場(chǎng)空間 ? 手機(jī)最終用戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限。 ? 公司購(gòu)買手機(jī)的數(shù)量很小。 目前公司主要為高級(jí)管理人員購(gòu)買手機(jī)，而這類人員數(shù)量很小。對(duì)于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購(gòu)買手機(jī)的政策，轉(zhuǎn)而以報(bào)銷或增加每月通訊費(fèi)用的方式加以補(bǔ)償。 ? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢其意見再購(gòu)買。而對(duì)于一般員工，大多由他們自己購(gòu)買再回公司報(bào)銷。 ? 作為禮品的手機(jī)數(shù)量有限。 長(zhǎng)期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如： ?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)； ?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù) ?基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案 ?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等 ?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。 ?與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合 ?與大型采購(gòu)方（家電大賣場(chǎng) … ）的結(jié)合 過去 將來 2023年 1月 變化四：與運(yùn)營(yíng)商的合作方式變得豐富化 電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 手機(jī)生產(chǎn)商 運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方 運(yùn)營(yíng)商作為銷售代理商 運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商 合作方式一： 提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多 消費(fèi)者 多種渠道 消費(fèi)者 包銷手機(jī) 包銷話費(fèi) 合作方式二： 合作方式三： 2023年 1月 面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商 TCL通過 4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提高 傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 TCL的手機(jī)營(yíng)銷價(jià)值鏈 各地區(qū)二級(jí)代理商 各地區(qū)專賣店 /旗艦店 最終用戶 手機(jī)生產(chǎn)商 全國(guó)一級(jí)總代理 /區(qū)域總代理 手機(jī)生產(chǎn)商 (TCL) 省級(jí)包銷商 /地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 分銷零售終端 最終用戶 轉(zhuǎn)變 1：純粹市場(chǎng)信息營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級(jí)平臺(tái) 轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣店 轉(zhuǎn)變 4： TCL手機(jī)加盟專賣店和形象店 省級(jí)分支機(jī)構(gòu) /地區(qū)辦事處 通過扁平化營(yíng)銷渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)： 1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率． 2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動(dòng)起來． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)． 4．營(yíng)銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，能提高市場(chǎng)應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級(jí)代理商 2023年 1月 為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫 變化 ?電信營(yíng)業(yè)廳 ?連鎖店 ?一般零售店 ?新興渠道的崛起 ?移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破 ?市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，手機(jī)銷售利潤(rùn)越來越薄 ?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營(yíng)銷能力與服務(wù)能力 ?針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品