【文章內(nèi)容簡介】 誘導(dǎo)式問題，包括：項目 /產(chǎn)品技術(shù)，團隊情 況、商業(yè)模式、知識產(chǎn)權(quán)、目標(biāo)客戶、財務(wù)狀 況，研發(fā)方向、公司資質(zhì)、產(chǎn)品單價、財務(wù)狀 況等 n 問話的語氣低調(diào) n 套近乎，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題 n n n n n n n 自信地介紹公司業(yè)績和核心能力，如 政策咨詢能力； 培訓(xùn)能力； 開展活動能力； 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢； 投融資優(yōu)勢力 了解企業(yè)其它信息和需求 企業(yè)走訪流程 走訪中（說） 企業(yè)走訪流程 走訪中（說） ? 在任何的場合，一定要處處為客戶著想（擴大 效益，降低成本，簡化流程，提升人脈、擴大 品牌影響力等），并讓客戶真切感受到，注意 千萬不能自我表揚； 企業(yè)走訪流程 走訪中 —— （看） ? 公司環(huán)境與氛圍，員工幸福指數(shù)，老總辦公室 布置與風(fēng)格； ? 公司營業(yè)執(zhí)照，專利證書及其它資質(zhì)證書 ? 洽談中老總和參與洽談的團隊成員表情 ? 案例：中加。 企業(yè)走訪流程 走訪后 —— （寫） ? 初次走訪 ：填寫企業(yè)基本信息情況表，包括公 司成立時間，入駐時間、公司行業(yè)、注冊資本 等基本情況； ? 其它走訪： 所有走訪客戶，均需填寫企業(yè)走訪 記錄表； ? 重點走訪記錄單： 凡 A級和 B級客戶填寫重點走 訪記錄單 時間 企業(yè)名稱 溝通方式 告知信息 企業(yè)情況 反映問題 解決方案 解決追蹤 備注 業(yè)拜訪； 告知信息是指主動告知企業(yè)的資訊， 包括政策信息，培訓(xùn)信息、各類活動信息及招商優(yōu)惠信息等以及一切與該企業(yè)相關(guān)的信息； 企業(yè)情況是指在走訪過程中了解到的企業(yè)經(jīng)營情況，包括但不限于企業(yè)技術(shù)研發(fā)、市場、團隊變動、財務(wù)收入等狀 況，以此來判斷該企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性； 反映問題：是指在企業(yè)走訪的過程中，企業(yè)反映的需要我們協(xié)助解決的問題，包括但不限于房屋使用、物業(yè)、培 訓(xùn)、申報、服務(wù)、園內(nèi)環(huán)境等事項； 解決方案：是指針對客戶提出的問題，我們的解決方案，企業(yè)聯(lián)絡(luò)員在簡單事項上，可自行處理；在較難問題 時，需及時向項目經(jīng)理反映； 解決追蹤：如有些問題委托兄弟部門和第三方中介機構(gòu)解決，企業(yè)聯(lián)絡(luò)員需及時跟蹤進度及結(jié)果，及時對客戶進 行反饋，并及時完善記錄表。 企業(yè)聯(lián)絡(luò)員走訪記錄表（姓名） 注： 時間填寫格式用 *年 *月 *日； 企業(yè)名稱用企業(yè)簡稱，在不同時間走訪同一家客戶時，請用同一簡稱； 溝通方式是指通過直接上門拜訪、電話、 、微信、郵件等溝通方式；在征求企業(yè)同意的情況下，盡量直接去企 走訪聯(lián)絡(luò)類別 例行走訪聯(lián)絡(luò)專題走訪聯(lián)絡(luò) 跟蹤走訪聯(lián)絡(luò)重點走訪聯(lián)絡(luò) 走訪聯(lián)絡(luò)日期 走訪企業(yè)名稱 服務(wù)企業(yè)類別 科技文化服務(wù) 商貿(mào)中介其它 企業(yè)接待人員 當(dāng)年走訪頻次 走訪內(nèi)容和目的： 服務(wù)提供與交流溝通紀(jì)要： 采集的企業(yè)信息： 了解的企業(yè)需求 企業(yè)市場需求 需要向相關(guān)部門傳遞的信息： 后續(xù)服務(wù)設(shè)想： 博濟科技園企業(yè)聯(lián)絡(luò)員 重點走訪聯(lián)絡(luò)記錄單 2023版 企業(yè)走訪流程 走訪后 — 后續(xù)服務(wù) n n n ? ? ? ? 凡從企業(yè)了解的各類服務(wù)需求，需在 2小時內(nèi)作出反饋（重大緊急狀 況需在 10分鐘內(nèi)反饋），解決時間不得超過 24小時； 日常走訪結(jié)束后的 24小時內(nèi)，必須填寫客戶走訪記錄匯總表，對 A級 客戶，除走訪記錄表外，還需填寫重點企業(yè)走訪記錄單，按單個企業(yè) 建立數(shù)據(jù)庫；每月 30日，項目經(jīng)理匯總該項目所有走訪記錄表交至運 營事業(yè)部總經(jīng)理，事業(yè)部總經(jīng)理安排專人進行數(shù)據(jù)分析，并協(xié)商制訂 綜合解決方案； 每園每月需最少提交 35個優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例（包括招商服務(wù)、孵化服 務(wù)、物業(yè)服務(wù)、資源整合服務(wù)等），參與公司評獎。： 每月最少去客戶企業(yè)一次，了解最新情況，挖掘企業(yè)信息和需求（申 報、融資、管理、其它），在有條件的情況下，盡可能幫助客戶； 及時關(guān)注客戶主要人員的微博、微信 節(jié)假日短信問候 請客戶介紹他的朋友圈中有招商及其它服務(wù)需求的的企業(yè)。 企業(yè)走訪 客戶中要處理好關(guān)系的人： ? ? ? ? ? ? ? 公司老總： 分管副總； 財務(wù)經(jīng)理； 項目直接聯(lián)系人； 老總秘書 /前臺； 技術(shù)經(jīng)理 。 良好的口頭表達能力及突發(fā)狀況的處理技巧 尖銳問題的回避技巧 善于贊賞別人，肯定別人取得的成果 懂得做一個好的傾聽者 敢于承認(rèn)不足，敢于面對問題 善于引導(dǎo)別人 善于舉例子、打比方 企業(yè)聯(lián)絡(luò)員溝通技巧 科技園利益的維護者 科技園形象、企業(yè)文化的代言人 客戶內(nèi)部基本信息的采集者 客戶潛在資源挖掘，為科技園創(chuàng)造效益 溝通協(xié)調(diào)職能（公關(guān)）、企業(yè)與服務(wù)平臺 之間的紐帶 整合各方資源，為客戶提供增值服務(wù) 企業(yè)聯(lián)絡(luò)員 —— 企業(yè)與載體之間的橋梁 每天給自己的問題 n n n n n n n 知道我們的客戶是誰嗎？ 真的很了解我們的客戶嗎？ 我們?yōu)榭蛻粼O(shè)想了什么？ 我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁矗? 客戶是否非常滿意我們的服務(wù)？ 是否虛心傾聽客戶的抱怨？ 是否不斷采取改善的行動？ Ⅳ 增值服務(wù)體系 孵化器增值服務(wù)是孵化器的核心競爭力， 是孵化器區(qū)別于寫字樓的根本所在。 一 般 服 務(wù) 物業(yè)服務(wù) 物業(yè)管理：保安、保潔、綠化、停車管理等 設(shè)施管理：水、電、冷、暖維護 商務(wù)配套 商務(wù)服務(wù)：會議服務(wù)、郵政、辦公服務(wù)等 配套商戶：酒店、銀行、票務(wù)、餐飲、健身等 電信服務(wù) 接入服務(wù)：電話、專線、寬帶、衛(wèi)星電視等 增值服務(wù)： IT服務(wù)外包以及其他電信增值服務(wù) 設(shè)施維護：園區(qū)有線電視系統(tǒng)和通信基礎(chǔ)設(shè)施 文化生活服務(wù) 文體活動：公益講座、卡拉 OK、拔河等 園區(qū)會員卡：周邊餐飲娛樂一卡打折 團購：團購房、團購駕校、團購門票等 ? 增值服務(wù)是相對一般服務(wù)而言的 ? 增值服務(wù)必須能帶來附加價值 以企業(yè)為對象要強調(diào)經(jīng)濟功能，以社會為對象強調(diào)社會功能。 ? 增值服務(wù)具有高門檻和針對性 有特定的服務(wù)群體，不具備普惠性。 突破誤區(qū) n ? ? 誤區(qū)之一： 所有服務(wù)由孵化器提供，包辦、大而全。 溫室里的花朵是不能經(jīng)歷寒冬的，動物園里的老虎也沒有辦法野外生 存。企業(yè)的發(fā)展，壯大，必須接受市場的風(fēng)雨洗禮。 誤區(qū)之二： 公益性與增值服務(wù)的有償性有沖突。 公益性體現(xiàn)在對中小企業(yè)的減免、政府采購傾斜等方面，與有償?shù)脑? 值服務(wù)不矛盾。 誤區(qū)之三： 增值服務(wù)是降低企業(yè)創(chuàng)業(yè)成本。 增值服務(wù)核心點是 增加 企業(yè)附加值，是 開源 ，不是降低成本。 八大孵化 服務(wù)平臺 融資服 務(wù)平臺 項目申 報平臺 技術(shù)支 持平臺 商務(wù)中 介平臺 培訓(xùn)服 務(wù)平臺 營銷服 務(wù)平臺 物業(yè)服 務(wù)平臺 信息網(wǎng) 絡(luò)平臺 ?以