電動(dòng)車銷售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-16 14:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了，我買 2輛也不打折呀 ! 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜 80元！ 我跟你們的 X經(jīng)理很熟，你再不同意我只能給他打電話了 這輛車多少錢？ 太貴了。 你們的車可不便宜，能打幾折呢？ XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比 你們低得多 先 期 中 期 后 期 40 第一種類型 習(xí)慣性問價(jià) 課堂提問： 導(dǎo)購員如何應(yīng)對(duì)一進(jìn)門就問價(jià)格的顧客？ 價(jià)格異議 41 ①初期砍價(jià) 懸念控制 突出產(chǎn)品 話術(shù)： 1. 聽您問話就知道您不一般，這款車價(jià)格挺貴的！ 2. 您挺懂行，這個(gè)可不便宜 3. 你好眼光，這個(gè)產(chǎn)品有些貴 4. 4. 這一款正好是我們富士達(dá)新上市的車型，價(jià)格有點(diǎn)高 價(jià)格異議 策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導(dǎo)。 42 第二種類型 性價(jià)比問價(jià) 課堂提問： 中期顧客拿競(jìng)爭(zhēng)品牌壓價(jià)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 他們的車不好。 富士達(dá)是大品牌。 他們能賣，我也能賣。 價(jià)格異議 43 提示： ? 別以為放出低價(jià)顧客就會(huì)買單， ? 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。 44 ②中期砍價(jià) 決心要大 讓價(jià)要小 （五要五不要） 要小幅度讓價(jià) 不要上百讓價(jià) 要分幾次讓價(jià) 不要一次到底 表示受到誘惑 實(shí)在無權(quán)讓價(jià) 顧客表示要走 暗示同伴讓價(jià) 要等走出 5 步 不要太早太遲 價(jià)格異議 45 ②中期砍價(jià) 決心要大 目的是：把顧客逼上絕路 表示無權(quán)讓價(jià) 防止得寸進(jìn)尺 拖到膠著狀態(tài) 逼迫顧客投降 比如 “真的沒有價(jià)格空間了” “我們從來沒有賣過這個(gè)價(jià)” “這已經(jīng)是特價(jià)了” 你過來幾次了，我能給你早給你了”。 價(jià)格異議 46 1. 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 200塊我就要了！ 2. 買 1輛不打折也就算了，我買 2輛也不打折呀 ! 3. 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜 80元！ 第三種類型 最終砍價(jià) 概括：磨嘰！ 得寸進(jìn)尺 死纏爛打 軟磨硬泡 47 ③ 后期砍價(jià)：堅(jiān)守底線 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 顧客死纏爛打 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)出馬 擔(dān)心自己挨罵 防止顧客變卦 方法： 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) —— 柳暗花明又一村 價(jià)格異議 山窮水盡疑無路 48 得了便宜要賣乖 —— 顧客感覺才便宜 T：今天 M：錢 D：決定 (堵住顧客知道底價(jià)后的退路 ) 隨便撥個(gè)號(hào) 千萬別撥 110.， 裝模作樣老板同意了 （ OK，開單成交） 封口：要求承諾 防止后悔 我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳 , 并問：你怎么宣傳富士達(dá)？ 一旦確定 TMD—— 手起刀落不留痕 價(jià)格異議 49 七：洗腦 —— 比較權(quán)衡 1：呈現(xiàn)價(jià)值（一瓶水的價(jià)值）。 2：運(yùn)用 FFBAI 配置： Facility 功能： Function 利益： Benefit 好處： Advantage 沖擊： Impatt 50 八：成交技巧 —— 決定購買 1：二選一法則 2：假設(shè)成交法 3：直接建議法 4：限時(shí)限銷法 5：欲擒故縱法 51 什么時(shí)間建議購買？ 什么情況下建議購買？ 如何建議購買？ 課堂提問： 52 1. 識(shí)別購買信號(hào) （ 1）語言的信號(hào) “你說得有道理 …… ” “你們的售后服務(wù)怎樣？” “最低多少錢？” （ 2）身體的信號(hào) 突然變得輕松起來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 突然放開交叉抱在胸前的手 身體前傾或后仰 松開了原本緊握的拳頭。 （ 3）表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？” “你真是個(gè)好售貨員?！? “你對(duì)產(chǎn)品很熟悉?！? 53 2．詢問客戶 還有沒有其它要求 “先生，您看，還有什么問題嗎？” “還有什么我沒有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？” 動(dòng)作要領(lǐng) 如果客戶是負(fù)面的回答，還需要解決客戶的疑問 如果客戶是正面的回答或沉默 則可以建議購買
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