市場(chǎng)商品陳列管理知識(shí)培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-03-16 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料。 ?９、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（ 2） ?小販、路邊店陳列 ?１、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 ?２、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 ?３、要經(jīng)常保持適量庫存。 ?４、要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（ 3） ?堆箱陳列 ?１、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ?２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 ?３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 ?４、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ?５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢(shì) 陳 列 （ 1） ?時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【案例分析】 ? 指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò)，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好。卡通指甲剪，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。該老板也知道賣不好的原因，賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。 ? 一直都和賣場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，請(qǐng)吃飯，洗桑拿也沒有用，因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！ ? 但是機(jī)會(huì)來了，六 一兒童節(jié)，賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。 ? 企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背 —— 這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔觯? ? 結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六 一促銷活動(dòng)過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說服了賣場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。 【案例分析】 這個(gè)案例至少說明了兩個(gè)問題： 其一：對(duì)于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借； 第二：對(duì)于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整 ，會(huì)起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買興奮的機(jī)會(huì) ， 都可以成為時(shí)機(jī) 。所謂時(shí)機(jī) ， 最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者 ， 吸引消費(fèi)者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī) 。 比如：書店的簽名售書活動(dòng) ， 當(dāng)書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來 ， 同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買者 。 時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒有想過另外一個(gè)問題呢 —— 這樣好的時(shí)機(jī) ， 你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品 ， 可以通過特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起 。 情人節(jié) ， 鮮花和巧克力熱賣 ， 但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系 ， 是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起 。 我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置 ， 但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上 。 你想想：買了鮮花 ， 又到巧克力貨架去找巧克力， 多不方便 ！ 還有就是：有些人買了鮮花 ， 不一定就購(gòu)買巧克力 ， 如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊 ， 這樣的 “ 順手購(gòu)買 ” 是不是可以提高銷售額 ？ 借 勢(shì) 陳 列 （ 2） ?心理，微妙的借勢(shì)力量 【案例分析】 ?現(xiàn)象一：在賣場(chǎng)購(gòu)物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。賣場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?，選好的商品又不是很必需的，時(shí)常放下就走了，這也給賣場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)。 ?現(xiàn)象二：也有一些賣場(chǎng)，設(shè)立了快速通道，專門給那些購(gòu)買品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時(shí)間并不一定就少很多。 ?現(xiàn)象三：賣場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂 ?? 這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋
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