市場商品陳列管理知識培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-03-16 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料。 ?９、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。 幾類常見的陳列要點（ 2） ?小販、路邊店陳列 ?１、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 ?２、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 ?３、要經(jīng)常保持適量庫存。 ?４、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。 幾類常見的陳列要點（ 3） ?堆箱陳列 ?１、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ?２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 ?３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 ?４、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ?５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢 陳 列 （ 1） ?時機(jī)，最好利用的興奮點 【案例分析】 ? 指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准?，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。 ? 一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經(jīng)理就是不答應(yīng)，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！ ? 但是機(jī)會來了，六 一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。 ? 企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請賣場經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規(guī)定不違背 —— 這樣的順?biāo)饲?，不做白不做? ? 結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六 一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機(jī)說服了賣場經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。 【案例分析】 這個案例至少說明了兩個問題： 其一：對于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時機(jī)之勢是值得一借； 第二：對于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整 ，會起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調(diào)起消費者或部分消費者購買興奮的機(jī)會 ， 都可以成為時機(jī) 。所謂時機(jī) ， 最大的特點就是可以鎖定細(xì)分消費者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費者 ， 吸引消費者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至?xí)圃煲恍r機(jī) 。 比如：書店的簽名售書活動 ， 當(dāng)書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來 ， 同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者 。 時機(jī)創(chuàng)造出來了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒有想過另外一個問題呢 —— 這樣好的時機(jī) ， 你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒有在旁邊設(shè)一個貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品 ， 可以通過特定的時機(jī)聯(lián)系在一起 。 情人節(jié) ， 鮮花和巧克力熱賣 ， 但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系 ， 是情人節(jié)這個時機(jī)讓它們聯(lián)系在一起 。 我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置 ， 但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上 。 你想想：買了鮮花 ， 又到巧克力貨架去找巧克力， 多不方便 ！ 還有就是：有些人買了鮮花 ， 不一定就購買巧克力 ， 如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊 ， 這樣的 “ 順手購買 ” 是不是可以提高銷售額 ？ 借 勢 陳 列 （ 2） ?心理，微妙的借勢力量 【案例分析】 ?現(xiàn)象一：在賣場購物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊，在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散。賣場寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺，但是很多人因為不耐煩等待，選好的商品又不是很必需的，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少生意機(jī)會。 ?現(xiàn)象二：也有一些賣場，設(shè)立了快速通道，專門給那些購買品種少的消費者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時間并不一定就少很多。 ?現(xiàn)象三：賣場給消費者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂 ?? 這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋
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