【文章內(nèi)容簡介】 市場運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的 “俗套 ”，不夸大其辭，要誘之以利，明知以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展，達(dá)到雙贏的目的。在整體傳播上，要將 “應(yīng)招者 ”關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點總結(jié)出來告訴他們，包括企業(yè)背景，市場特征，管理水平等。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、招商政策協(xié)調(diào)解決經(jīng)營權(quán)證照辦理注冊手續(xù)為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報首期入駐商享受租售價格 /物業(yè)管理費減讓第一經(jīng)營年度，交易中心提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利為入駐商提供促銷活動硬件支持海鮮水產(chǎn)定期提供區(qū)域海鮮水產(chǎn)市場交易信息及動態(tài)分析在市場從事經(jīng)營活動的單位和個人，都可辦理經(jīng)營性的流動資金的貸款市場設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志，為各經(jīng)營單位和個人宣傳產(chǎn)品和商品 幫助促銷二、銷售策略（一）、針對目標(biāo)客戶采用 DM策略（直復(fù)式營銷）因為本項目的頂級客戶是確定的范圍，我們可以通過直郵（ DM）和直接派人上門向各商家派發(fā)海報的方式將有關(guān)資料傳給客戶，同時和他們交流，了解他們的需要，獲取他們的進(jìn)入意向，爭取他們成為水產(chǎn)物流交易中心的業(yè)主或租戶。也就是說直接針對頂級客戶進(jìn)行，對于國內(nèi)的頂級客戶我們采取直接談判和走訪的方式進(jìn)行，我們將采用直接上門的方式，邀請他們進(jìn)入。同時我們應(yīng)多爭取將更多的頂級客戶的海南分公司（或總經(jīng)銷）吸收入場，并且直接將他們擬議組建的水產(chǎn)物流公司海南分公司引進(jìn)入場。只要頂級客戶入場，其他客戶就眉宇不進(jìn)場的道理，項目成功便有了邏輯支持。因此，對頂級客戶的調(diào)研和進(jìn)場意向的確認(rèn)，就構(gòu)成了項目可行與否的先決條件，所以早期招商只是針對頂級客戶。其具體操作流程如下：準(zhǔn)客戶確定 —— 銷售顧問拜訪 —— 進(jìn)行項目推介 —— 現(xiàn)場看房 —— 合作洽談 —— 達(dá)成合作意向（未合作處理） —— 簽定合作合同書。在進(jìn)行直復(fù)式營銷的同時，對一些零散客戶采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定 —— 派發(fā)招商手冊和宣傳頁 —— 確定準(zhǔn)客戶 —— 準(zhǔn)客戶回訪 —— 達(dá)成合作意向（未合作處理） —— 進(jìn)行商戶資格審查 —— 與合格商戶簽定租賃合同。（二）、 “以租金代首期 ”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首付款，刺激租戶的消費心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。（三）、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我們建議，對于有意進(jìn)駐的品牌商家，在售價和租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予三個月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其他商鋪的發(fā)售和招租。（四）、低開高走，分期銷售以底價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反映，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定。（五）、 “客戶領(lǐng)袖 ”獎勵計劃針對目前市場人氣不足，為達(dá)到帶動人氣，建議對此推行 “客戶領(lǐng)袖獎勵計劃 ”，凡已經(jīng)認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以 2%的優(yōu)惠價獎勵。（七）具體的銷售政策因為本次招商以針對頂級客戶的銷售為主，特別制定以下銷售政策，刺激消費。 一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予 2%的優(yōu)惠讓利。 一年分期付款購買 交納 40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時，在現(xiàn)行銷售價格 的基礎(chǔ)上，給予 1%的優(yōu)惠讓利。 按揭購買 首付 40%，銀行提供 60%， 10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上， 給予 1%的優(yōu)惠 預(yù)定金購買 在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的 10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售 價格的基礎(chǔ)上，給予 1%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違反 雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。 調(diào)價策略 在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上，對銷售價格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價幅度為 30元 /平米。目 錄第一部分：項目背景及資源 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 第三部分：招商戰(zhàn)略設(shè)計制定 第四部分：招商策略設(shè)計制定 第五部分：招商部門設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制 第六部分：招商廣告發(fā)布及費用一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：招商首先面臨著兩大問題：一是商家的進(jìn)入，二是消費者的購買。在以往針對商家和消費者需要營造一個環(huán)境，對于水產(chǎn)物流交易中心這樣的產(chǎn)品，一般要采用 “造勢 ”，但最終要使水產(chǎn)物流交易中心紅火起來，就是需要做好 “推 ”與 “拉 ”的營銷手段 。水產(chǎn)物流交易中心招商的形式如何？如何讓海鮮水產(chǎn)商家進(jìn)入我們的水產(chǎn)物流交易中心經(jīng)營，以提高招商率？如何讓消費者在水產(chǎn)物流交易中心購買海鮮水產(chǎn)或其他消費。招商后如何讓各大海鮮水產(chǎn)商家繼續(xù)在此投入，并帶動?？谀酥梁Ｄ鲜〉慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。針對以上問題，我們項目組分別做了調(diào)查，通過實地調(diào)研，對招商問題也有了一定的認(rèn)識 ：目前?？谟忻男赂鬯a(chǎn)交易市場、長堤路、新埠島、板橋路四個海鮮市場水產(chǎn)價格倒是便宜，貨品也琳瑯滿目，但市場的衛(wèi)生狀況卻令人擔(dān)憂。有關(guān)負(fù)責(zé)人說，這四個市場不但沒有合格的，而且有的還是馬路市場。我們是借助文化搭臺、經(jīng)濟(jì)唱戲的方法，可以先聚人氣；這是采用了 “推 ”的手法。做好消費者的工作何愁沒有商家來；這是采用 “拉 ”的手法。借助此機(jī)會可以建立海南水產(chǎn)物流交易中心這塊企業(yè)品牌，有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。綜合了解市場行情和自身情況，項目 SOWT分析如下： 優(yōu)勢方面：?？谧鳛楹Ｄ鲜≌巍⒔?jīng)濟(jì)、文化中心，每年吸引著大量游客。海南的陽光、沙灘、海鮮，是海南的特色，更是海南的品牌。海南的海鮮，以其種類繁多、味道鮮美、價格實惠等特點，吸引著大批食客的到來。不僅海南人對海鮮情有獨鐘，島外的游客對海鮮也是青睞有佳。于是，天南海北的游客來到海南， “看大海、買海鮮、吃海鮮 ”是一項普遍、起碼的需求，這種需求，便是打造海南海上產(chǎn)品品牌的一個有效窗口。 劣勢方面：?？谀酥琳麄€海南省的消費水平較低，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。機(jī)會：海南的海水養(yǎng)殖業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。海南豐富的近海養(yǎng)殖資源和獨特的熱帶氣候條件，決定了海南未來將成為我國海水捕撈和養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展最快的地區(qū)之一。威脅：本地區(qū)政策弱化，本土經(jīng)營化。二、創(chuàng)新思路：項目采將取整體規(guī)劃、分期實施、滾動發(fā)展、企業(yè)運(yùn)作、政府扶持的模式，充分發(fā)揮其市場優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、交通優(yōu)勢等五大優(yōu)勢，立足海南，面向全國，輻射東南亞。它集水產(chǎn)品交易、水產(chǎn)品檢驗檢疫、冷鏈物流、電子商務(wù)、特色旅游餐飲等融為一體，其建設(shè)規(guī)模之大、建設(shè)水平之高、功能之全，交易市場的專業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化程度之高堪稱全國一流，發(fā)展前景十分看好。針對以上這個創(chuàng)新思維方法，我們在完成整理和判斷之后，提出創(chuàng)新思路：建立海鮮商業(yè)長廊，用 “海洋文化論壇 ”這一塊文化品牌，吸引人們回顧海洋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。在此同時，我們將進(jìn)行展覽會和招商工作；再借助網(wǎng)站、俱樂部、雜志等帶動企業(yè)招商、管理、營銷進(jìn)入良性循環(huán)