cisco思科銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 18:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有（ ）16建立與客戶(hù)的關(guān)系17銷(xiāo)售與婚姻銷(xiāo)售周期 婚姻周期找到目標(biāo)客戶(hù) 初次見(jiàn)面聯(lián)系客戶(hù)，建立關(guān)系 約會(huì)找到客戶(hù)需求 求愛(ài)針對(duì)需求提出方案 墮入愛(ài)河簽單 結(jié)婚保持客戶(hù)滿(mǎn)意度 至死不渝準(zhǔn)備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準(zhǔn)備好離婚吧！18客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？? 業(yè)務(wù)需要? 達(dá)成公司或部門(mén)的業(yè)務(wù)要求? 達(dá)到客戶(hù)預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求? 業(yè)務(wù)需要決定客戶(hù)要做什么? 個(gè)人需要? 個(gè)人的被人認(rèn)可和成就感? 在同級(jí)中確立自己的地位? 個(gè)人需要決定客戶(hù)和誰(shuí)做19雙贏(yíng) Win Win? 業(yè)務(wù)的成功意味著：達(dá)成業(yè)務(wù)需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增加市場(chǎng)份額等）個(gè)人前途廣闊? 個(gè)人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來(lái)投資于我的孩子的未來(lái)放假休息20人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求 /Physiological安全感 /Safety歸屬感 /Belonging自我 /Ego自我實(shí)現(xiàn) /Selfactualization衣、食、 Sex避難所婚姻、家庭、俱樂(lè)部所有事情都更好？21分辨每個(gè)人的特點(diǎn)和在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用? 在銷(xiāo)售過(guò)程中公開(kāi)的作用? 對(duì)于改變的適應(yīng)性? 與我們的接觸? 在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系? 職位與影響力22客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)高級(jí)副總裁銷(xiāo)售和市場(chǎng)部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理23在銷(xiāo)售過(guò)程中公開(kāi)的作用用戶(hù)User評(píng)估人Evaluator決策人DecisionMaker批準(zhǔn)人ApproverU E D A24將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷(xiāo)售和市場(chǎng)部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEU U25對(duì)于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見(jiàn)的人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm26對(duì)于改變的適應(yīng)性他們需要什么 他們買(mǎi)什么 你應(yīng)該銷(xiāo)售什么前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的 測(cè)試、實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品 創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見(jiàn)的人Visionaries變革、得到認(rèn)可 用戶(hù)化的解決方案 未來(lái)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問(wèn)題 完整的解決方案 被證明過(guò)的可以解決同 樣問(wèn)題的方案保守派Conservatives不要掉隊(duì) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險(xiǎn)的解決方案投資回報(bào)、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀 升級(jí)或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng) 投資保護(hù)27將對(duì)改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷(xiāo)售和市場(chǎng)部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP28與我們的接觸沒(méi)有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度InDepth29將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷(xiāo)售和市場(chǎng)部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP30在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系敵人Enemy不支持NonSupporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX +=31將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級(jí)副總裁銷(xiāo)售和市場(chǎng)部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L====+X U
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