【文章內(nèi)容簡介】 的注冊保護 ? 獨特性： 能夠在推廣中便于傳播和接受，無負面 聯(lián)想 ? 實用性： 能夠在應用中起到對客戶是業(yè)務(wù)集成的 總稱，對伙伴是整合資源的旗幟的多重 效用。一個品牌：雙向溝通，一個硬幣 的兩面 169。 2023 Confidential DCX 27 、集團客戶品牌的應用組合建議（ 1） ? 定義： 集團客戶品牌是集團客戶業(yè)務(wù)及信息服務(wù)解決方案的統(tǒng)一名稱，同時也是面向產(chǎn)業(yè)合作伙伴聯(lián)合共贏的統(tǒng)一平臺。它體現(xiàn)的是以信息致勝為宗旨，幫助客戶和伙伴創(chuàng)造共贏的全面價值的提升 ? 具體應用組合示范以 “ 動力無限 ” ，英文名 “ Infowin”為例） * 與標準業(yè)務(wù)模塊集成組合使用 * 與行業(yè)應用組合使用 169。 2023 Confidential DCX 28 、集團客戶品牌的應用組合建議（ 2） * 與某個主推的單項業(yè)務(wù)組合使用 * 與相關(guān)合作伙伴聯(lián)合推廣組合使用 169。 2023 Confidential DCX 29 、如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷成為集團客戶市場競爭的難點 合作模式創(chuàng)新 與廣電的合作 發(fā)揮優(yōu)勢 有重點的選擇高價值客戶 借助政府數(shù)字化城市的建設(shè) 打破固定寬帶接入網(wǎng)壟斷 1. 充分發(fā)揮已有的固網(wǎng)寬帶接入資源 2. 有重點地選擇高價值集團客戶社區(qū)進行固網(wǎng)寬帶的爭奪，尤其重視與有實力的房地產(chǎn)開發(fā)商合作，針對新樓盤、新經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、政府新區(qū)與對手競爭 3. 借助政府數(shù)字化城市的建設(shè)，大力發(fā)展以 WLAN、 WIFI、 WIMAX等高速無線寬帶網(wǎng)的覆蓋和運營。（青島、廈門移動經(jīng)驗、力爭把 TDSCDMA與 WIFI、 WIMAX的混合組網(wǎng)及運用協(xié)調(diào)起來） 4. 深入研究如何與各地的廣播電視有線網(wǎng)絡(luò)公司的緊密合作，利用它們和固網(wǎng)電信運營商的競爭矛盾，實現(xiàn)強強聯(lián)合，把其固網(wǎng)寬帶的資源融入集團客戶信息化服務(wù)的大套餐進行捆綁營銷，利益分享。（廈門移動已取得經(jīng)驗） 5. 專題研究與擁有固定電話專網(wǎng)的集團大客戶、行業(yè)大客戶如何進行合作模式創(chuàng)新的拓展，爭取連網(wǎng)絡(luò)帶用戶資源全部一體化解決。比如：大慶油田、新疆建設(shè)兵團、大型礦山等。要盡快組織試點，總結(jié)出幾種成功的規(guī)范模式來進行全國推廣。 169。 2023 Confidential DCX 30 、如何加強集團客戶部在內(nèi)部的地位 如何加強集團客戶部在內(nèi)部的地位，獲取更多資源的支撐，理順與橫向相關(guān)部門、縱向與省公司的關(guān)系與流程已成為當務(wù)之急 集團客戶部 集團 1. 明確集團客戶部在營銷系統(tǒng)中的職責、權(quán)利，協(xié)調(diào)好與市場部、數(shù)據(jù)部的工作關(guān)系和利益關(guān)系；營銷中心只有市場部（負責個人及家庭市場）和集團客戶部（負責所有法人單位市場） 2. 處理好個人大客戶營銷與集團客戶營銷之間的關(guān)系，逐步實現(xiàn)與集團客戶相互重疊的個人大客戶營銷統(tǒng)一到集團客戶手上，實現(xiàn)一體化運作 3. 處理好由集團客戶信息化業(yè)務(wù)帶來的個人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長的業(yè)績考評與利益協(xié)調(diào)（如：財信通業(yè)務(wù)） 4. 盡快出臺針對跨省跨國的集團客戶需要一點統(tǒng)一受理 “ 全業(yè)務(wù)解決 ” ，實現(xiàn)全國全網(wǎng)跨地區(qū)營銷支撐的管理辦法和規(guī)范流程，同時要處理好此類客戶總部在當?shù)厥∫苿庸巨k理業(yè)務(wù)后，省公司與其他兄弟省公司的業(yè)績收益平衡（北京移動中石化案例） 5. 加大集團客戶營銷在 KPI考核指標中的權(quán)重分數(shù)（目前占 5分），同時在目前階段應將集團客戶的 KPI考核指標的設(shè)計向集團客戶的保留鎖定（考核流失率）與信息化重點業(yè)務(wù)的普及傾斜。利潤及收入不應當成為現(xiàn)階段集團客戶的考核重點。中移動在 08年， 09年最為重要的戰(zhàn)略是有效防止集團客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)流失，鎖定其不走是重中之重，必須以優(yōu)惠方案來換取時間，為日后的營銷贏得戰(zhàn)略機會 169。 2023 Confidential DCX 31 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 32 、集團客戶的分類與價值評估工程 ? 集團客戶定義： 相對于個人移動通信客戶，集團客戶是指兩個或兩個人以上的法人團體組織，為了組織內(nèi)部員工之間、員工與機器（物）之間、機器與機器之間，以及組織與客戶、組織供商之間進行信息和物質(zhì)交流而形成的信息服務(wù)需求。實現(xiàn)這一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服務(wù)水平和生產(chǎn)經(jīng)營效率中的一項或多項。 員工之間 員工與機器之間 機器與機器之間 組織內(nèi)部 組織外部 客戶 供應商 169。 2023 Confidential DCX 33 、集團客戶市場的細分的基本維度 專業(yè)需求 /縱向應用 /復雜的 /客戶化程度高 大型的 /自我為 中心 /自信的 通用需求 /水平應用 /簡單的 /客戶化程度低 小型的 /合作的 / 需要幫助的 早期主流 / 經(jīng)濟影響力 創(chuàng)新型 / 技術(shù)先鋒 晚期主流 / 社會影響力 創(chuàng)業(yè)型 / 被動跟隨 169。 2023 Confidential DCX 34 、影響集團客戶市場的細分的主要因素 ? 企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素 較少 企業(yè)數(shù)目 很多 大型 — 特大型 規(guī)模 小型 中型 個性化解決方案 需求 標準的解決方案 規(guī)模大 投入 規(guī)模小 直銷 /緊密合作伙伴 渠道 間接 /伙伴 復雜的集成方案 產(chǎn)品 標準的產(chǎn)品 /方案，有時需集成 個性化的 定價 標準的 強 自我性 弱 通信、 IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能 所需技能 通信、 IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能 大型企業(yè) 中小企業(yè) ? 較少的客戶，很多的用戶數(shù) ? 復雜的需求 ? 直接銷售與服務(wù) ? 許多的客戶 ? 標準的需求 ? 間接銷售與服務(wù) 169。 2023 Confidential DCX 35 、影響集團客戶市場的細分的主要因素（續(xù)） 企業(yè)解決方案 金融物流 運輸物流 石化 政府 零售 消費品 電力 電子 醫(yī)療保健 PWLAN Mobile office Smart cards SFA/ FFA Mobile Payment LBS Asset Monitor 不同行業(yè)的集團客戶對不同應用方案需求的規(guī)模和重點又有所不同 高 大 低 復雜程度 解決方案市場需求 小 中 大 169。 2023 Confidential DCX 36 集團客戶市場細分測量系統(tǒng) 第一步：規(guī)模細分 企業(yè)總?cè)藬?shù) 企業(yè)總?cè)藬?shù)增長水平 企業(yè)總收入 企業(yè)總收入增長水平 關(guān)系管理客戶數(shù) 代理商供應商數(shù) 解決方案應用類型數(shù) 第三步：信息化復雜程度 投資規(guī)模 投資規(guī)模增長水平 人力資源規(guī)模 人力資源增長水平 第二步：信息化投入規(guī)模 ? 根據(jù)公共統(tǒng)計數(shù)據(jù)和專項調(diào)查收集各項指標數(shù)據(jù) ? 按照 5分法對各項指標評分，并對各步驟計算簡單算數(shù)平均值 ? 例如：規(guī)模細分、企業(yè)總?cè)藬?shù)、先按人數(shù)排序，占企業(yè)總?cè)藬?shù)錢 20%為 5分，后 20%為 1分 、集團客戶市場細分的測量系統(tǒng) 169。 2023 Confidential DCX 37 、集團客戶分類 ?業(yè)務(wù)導向、創(chuàng)新拓展 ?重點考慮： ?聚集效應 ?規(guī)模取勝 ?主要營銷策略： ?大眾市場營銷，如：廣告、講座等 通用（大眾）市場 中小企業(yè)（聚類型） ?業(yè)務(wù)與服務(wù)并重 ?多重價值取向： ?社會及行業(yè)影響力 ?經(jīng)濟影響力 ?名利雙收 專業(yè)（個性）市場 大企業(yè)（經(jīng)濟型） ?服務(wù)為主 ?核心價值： ?社會影響力 ?意義：形象示范 ?權(quán)威營銷領(lǐng)袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務(wù)（ CP） 政要客戶（社會效益型） 主要營銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷，具體根據(jù)客戶價值的不同采取不同的策略 169。 2023 Confidential DCX 38 、集團客戶價值評估 市場需求潛力 經(jīng)濟價值 社會價值 企業(yè)規(guī)模 盈利水平 信息化態(tài)度 信息化投入 行業(yè)政策 /標準影響力 行業(yè)資源影響力 行業(yè)示范影響力 企業(yè)人數(shù) 企業(yè)人數(shù)增長水平 企業(yè)收入 企業(yè)收入增長水平 信息化投入總額 信息化投入增長水平 企業(yè)信息化管理人員數(shù) 企業(yè)信息化管理人員數(shù)增長水平 企業(yè)利潤率 企業(yè)利潤率增長水平 對企業(yè)信息化的認知程度 對企