【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取培訓(xùn) :聘用 :使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 )組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ?引導(dǎo)方向可能的退變銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力由于 XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì)B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C 無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去BB BBAA AACCCCXX銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷(xiāo)售人員都是積極的報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司目前的考評(píng)情況考評(píng)方法產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷(xiāo)售量指標(biāo)考評(píng)產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng) 理考評(píng)，銷(xiāo)售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定各 BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求 ,目前銷(xiāo)售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷(xiāo)售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶 。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要事業(yè)部間的信息共享做工程為主 ,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力操作要求制訂合理的銷(xiāo)售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重目前銷(xiāo)售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷(xiāo)售人員無(wú)完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門(mén)有無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)各 BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料可能以銷(xiāo)量考評(píng) 無(wú)考評(píng)可能以銷(xiāo)量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)考評(píng)未能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情，即無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員各 BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員向公司所需要的方向發(fā)展銷(xiāo)售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷(xiāo)售潛力銷(xiāo)售人員明確銷(xiāo)售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)銷(xiāo)售人員的合作精神銷(xiāo)售量 (額 )指標(biāo)其他銷(xiāo)售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶數(shù)量等等銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度銷(xiāo)售人員的工作能力 銷(xiāo)售人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力銷(xiāo)售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高銷(xiāo)售人員合作性銷(xiāo)售人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷(xiāo)售人員自由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)想BAAC C公司對(duì)銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷(xiāo)售人員相關(guān)部門(mén)下級(jí)人員上級(jí)：各 BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用 !大多數(shù)銷(xiāo)售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無(wú)聯(lián)系認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)，在 XX主要是獎(jiǎng)金多數(shù)銷(xiāo)售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系考評(píng)作用何在？低考評(píng)效果增加了銷(xiāo)售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)激勵(lì)員工提高工作能力幫助員工提高工作技能引導(dǎo)員工提高自身潛力無(wú)完善的考評(píng)指標(biāo)無(wú)完善的考評(píng)體系低可操作性低知曉度操作簡(jiǎn)單 ,自上而下考評(píng)結(jié)果無(wú)體現(xiàn)大多銷(xiāo)售人員無(wú)壓力 相當(dāng)部分銷(xiāo)售人員有消極態(tài)度產(chǎn)品材料部門(mén)有一定積極影響低效率的公司氛圍考評(píng)應(yīng)起到的作用+XX現(xiàn)狀XX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷(xiāo)售人員充分的動(dòng)力能力 主要工作職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷(xiāo)售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷(xiāo)售人員的自我發(fā)展的需要肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令銷(xiāo)售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法XX主要的方法XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情員工努力感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜合激勵(lì)理論模型XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷(xiāo)售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和努力報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià)安全員工認(rèn)可總額控制 公平激勵(lì)結(jié)構(gòu)合理達(dá)標(biāo)薪酬?相當(dāng)一部分銷(xiāo)人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺(jué)主要來(lái)自于比較?各 BU間工資過(guò)大的差別?“浮動(dòng) ”工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考慮?地區(qū)間不理的差別事實(shí)上的 “大鍋飯”,沒(méi)有激勵(lì)作用產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額所有銷(xiāo)售人員年終紅包的確定L 沒(méi)有完善的 績(jī)效考評(píng) ,基本憑主觀判斷??各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績(jī)效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額年初核定在工資總額中包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人考評(píng)遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力， “盡自己的本份把工作干好吧 ”成為各級(jí)銷(xiāo)售人員的主要心態(tài)考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià)滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn)滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資名義上的 “浮動(dòng) ”，事實(shí)上是固定工資。產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門(mén)有無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷(xiāo)售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷(xiāo)售指