脫穎而出的店鋪銷售(編輯修改稿)
2025-03-12 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人士傾向要求可靠信息 ? 普通的人士傾向依靠服務員的可靠度 購買風格 ? 傾向廣集意見及數(shù)據(jù)， 購買決定慢 ? 抱個人主見， 購買決定快 （ 1） 性 別 、 年 齡 、 知 識 、 風 格 類型 購 物 特 點 一人 ?購買動機較明顯 ?較易下決定，但也較易改變主意 二人同行 ?結伴同行的人之意見具極大影響力 三人或三人以上 ?營業(yè)員將面對問題多、意見多、喜歡討價還價等狀況 （ 2） 來 客 人 數(shù) 類型 購物特點 情侶或 夫婦同行 ?以紀念性質者為多 ?互相饋贈或送禮為主 ?較不著重價格 家人同行 ?以送禮 ,表示情感為多 （ 3） 來 客 組 合 類型 購物特點 自用 ?通常因為習慣著裝服飾、獎勵自己或臨時起意而購買 ?購買的需求與喜好的款式較易掌握 送禮 ?對購買飾品的價格和種類要求較明確 ?看重飾品的款式 （ 4） 購 物 目 的 顧 客 的 消 費 心 理 購買行為 ? 95%的顧客走完商場 1/3才停止 ? 90%的顧客不喜歡走很長的路回頭購買 ? 大部分顧客喜歡直走 ? 大部分顧客習慣左轉 ? 傾向于看右面或從右面拿取東西 ? 不喜歡費勁的尋找自己所要購買的東西 購買區(qū)域 ? 回避嘈雜、不清潔、黑暗的角落 ? 如入口擁擠，顧客會直接進入商場而不停留 （五） 提 問 技 巧 ? 問問題的三原則 ? 問題表的設計與運用 ? 不連續(xù)發(fā)問 ? 從客戶回答中整理客戶需求 ? 先詢問容易的問題 ? 促進購買的詢問方式 問題表的設計與運用 ? 心理學驗證，大多數(shù)人會先回答問題 ? 從問題中爭取主動權 ? 問題表的設計 問問題的原則 ? 問簡單的問題 ? 問 YES的問題 ? 問二選一的問題 問簡單的問題 ? “您需要什么價位？” ? “您平時喜歡穿什么顏色的衣服？” 問YES的 問 題 ? 所以質量是很重要的，您說是吧 ? ? 運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧 ? 如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿他，反而浪費錢，您說是嗎？ 問YES的 問 題 開放式問題表 ? 您喜歡休閑一點的還是？ ? 您比較注重的是面料，款式還是 ? ? 您喜歡的顏色是？ ? 您喜歡的款式是？ ? 您喜歡的風格是？ ? 您想搭配什么顏色的上衣？ ? 您是打算什么時候或什么場合穿的？ 封閉式問題表 ? 您是想用來搭配外套嗎？ ? 您是想要用來送人的嗎 / ? 這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？ ? 您平常穿什么碼數(shù)的褲子？ ? 您平常喜歡松身裝還是修身裝？ ? 您平常喜歡休閑一點還是時髦一點？ ? 這款式有紅色 和白色，您想要什么顏色？ 自
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