【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0到現(xiàn)在的全職 600多人民幣 ,導(dǎo)致人才和人力資源流失慘重 ,人員的高流失率直接導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的流失 ? 一般店里各大處 (沃爾瑪叫分區(qū) )的銷售比例是 :生鮮 :雜貨 :百貨 =3:4:3,但是在沃爾瑪這樣的比例只有 2:2:6。大賣場(chǎng)的人氣和銷售來自于生鮮和雜貨 ,但是沃爾瑪?shù)纳r是比較弱的 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 19 APMC 家樂福集團(tuán)簡(jiǎn)介 ? 成立于 1959年的家樂福集團(tuán)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有 11,000多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個(gè)國家和地區(qū)。 ? 1963年家樂福第一家店于法國開幕，家樂福集團(tuán)也是量販店（Hypermarket）業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者； 1999 年與普美德斯（ Promodes）合并后，成為歐洲第一、世界第二大的零售商。目前在世界 29個(gè)國家地區(qū)擁有超過 11000多家營運(yùn)零售店，目前主要以三種經(jīng)營型態(tài)呈現(xiàn)，分別是：大型量販店、量販店以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家地區(qū)發(fā)展了便利商店和會(huì)員制量販店。以 2023年為例，整個(gè)集團(tuán)稅后銷售額 歐元，員工總數(shù)超過 43萬人，僅次于沃爾瑪，于世界量販集團(tuán)排名第二。 ? 家樂福集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。 2023年集團(tuán)稅后銷售額增至 ，員工總數(shù)超過 43萬人。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 20 APMC 中國麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)公司 ? 麥德龍是世界第一的現(xiàn)購自運(yùn)制商業(yè)集團(tuán)。麥德龍于 1995年來到中國并與中國著名的錦江集團(tuán)合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司。1996年，麥德龍?jiān)谏虾ｉ_設(shè)了第一家商場(chǎng)，從一開始就取得了驚人的成功。給中國帶來了全新的概念。 ? 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)是自我服務(wù)的批發(fā)：顧客自行挑選商品，支付現(xiàn)金并取走商品 ? 目標(biāo)顧客群定義明確，主要分為以下幾組： – 專業(yè)批發(fā)商和零售商 , 食品批發(fā)商和零售商 , – 伙食團(tuán) 酒店 / 賓館 / 餐廳 / 酒吧 / 咖啡廳 – 伙食提供者 / 食堂 企事業(yè) 服務(wù)商 – 行政單位 / 貿(mào)易 / 企事業(yè)單位 / 公共機(jī)構(gòu) Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 21 APMC AGENDA 簡(jiǎn) 介 怎 樣 選 擇 大 賣 場(chǎng) 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 產(chǎn)品進(jìn)大賣場(chǎng)的談判技巧 總結(jié) Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 22 APMC HOW TO BE CHOSEN AS SUPPLIERS? 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (I) ? 若 要 在 眾 多 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 成 為 大 賣 場(chǎng) 的 供 應(yīng) 商，最 有 效 的 方 法 就 是 直 接 聯(lián) 絡(luò) 心 儀 的 大 賣 場(chǎng)，要 求 與 負(fù) 責(zé) 有 關(guān) 產(chǎn) 品 的 採 購 經(jīng) 理 會(huì) 面。 ? 會(huì) 面 期 間，供 應(yīng) 商 應(yīng) 帶 同 樣 本、報(bào) 價(jià) 和 其 他 資 料，與 採 購 經(jīng) 理 商 討 該 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 需 求 和 供 貨 細(xì) 則 等。 ? 一 般 採 購 經(jīng) 理 會(huì) 根 據(jù) 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 需 求、價(jià) 格、質(zhì) 素 等 因 素 決 定 產(chǎn) 品 是 否 適 合 在 大 賣 場(chǎng) 裏 銷 售。 ? 由 於 現(xiàn) 時(shí) 大 賣 場(chǎng) 有 產(chǎn) 品 同 化 的 現(xiàn) 象，因 此 對(duì) 供 應(yīng) 商 來 說，最 有 機(jī) 會(huì) 進(jìn) 入 大 賣 場(chǎng) 的 產(chǎn) 品 是 一 些 現(xiàn) 時(shí) 在 大 賣 場(chǎng) 還 沒 有 出 售，以 及 有 特 色 的 產(chǎn) 品。 ? 產(chǎn) 品 不 宜 走 低 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 路 線，產(chǎn) 品 檔 次 可 能 要 訂 得 略 高 一 些，以 中 高 收 入 人 士 作 為 目 標(biāo) 顧 客。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 23 APMC HOW TO BE CHOSEN AS SUPPLIERS? 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (II) ? 大賣場(chǎng)與供應(yīng)商二者之間不斷有摩擦產(chǎn)生，店大欺客與客大欺店的現(xiàn)象時(shí)常上演。目前大賣場(chǎng)在選擇經(jīng)銷商上，其出發(fā)點(diǎn)有以下幾點(diǎn)： ? 大賣場(chǎng)青睞大供應(yīng)商： 大賣場(chǎng)很看重供應(yīng)商的規(guī)模大小，在選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)不自覺地向大供應(yīng)商傾斜。 ? 大賣場(chǎng)青睞能把握市場(chǎng)的供應(yīng)商：大賣場(chǎng)需要把握市場(chǎng)的風(fēng)向。大賣場(chǎng)本身青睞能夠獨(dú)立理性分析市場(chǎng)，能給大賣場(chǎng)傳遞恰當(dāng)消費(fèi)信息的供應(yīng)商。 ? 大賣場(chǎng)青睞專業(yè)的供應(yīng)商：專業(yè)的大賣場(chǎng)肯定希望與專業(yè)的供應(yīng)商合作，以提高合作的效率，節(jié)約運(yùn)作的成本。比如，某款產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑，供應(yīng)商能在大賣場(chǎng)做出反應(yīng)之前，分析下滑原因，總結(jié) 市場(chǎng)規(guī)律，并對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。這樣，供應(yīng)商就能很容易扭轉(zhuǎn)自己在大賣場(chǎng)中的被動(dòng)局面，同時(shí)也扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售時(shí)的被動(dòng)。大賣場(chǎng)與此類供應(yīng)商合作，就會(huì)感到省心、安 心，這樣關(guān)系下的客情也會(huì)很容易做。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 24 APMC HOW TO BE CHOSEN AS SUPPLIERS? 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (III) 一、用產(chǎn)品敲開大賣場(chǎng)大門： 打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如去發(fā)現(xiàn)一些非常有市 場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買斷經(jīng)營，快速形成獨(dú)家優(yōu)勢(shì)；或者是在某款產(chǎn)品上提供比同城對(duì)手更優(yōu)更好的獨(dú)家服務(wù)，比如說促銷拉動(dòng)等等。 把握消費(fèi)需求的變化。如果能由純粹被動(dòng)的供貨商變 為一個(gè)懂得市場(chǎng)、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)大賣場(chǎng)的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而取得更好的銷售額。在這方面，只要經(jīng)銷商能做得比大賣場(chǎng)更專業(yè)，他就一定能在大賣場(chǎng)中活得非 常瀟灑。 用產(chǎn)品營造賣場(chǎng)人氣。大賣場(chǎng)有兩大根本需求：一、符合潮流的產(chǎn)品賣市場(chǎng)；二、人氣和賣氣。所謂人氣就是客流量；賣氣則指重復(fù)的購買次數(shù)和單次購買的價(jià)值量，通常指的就是促銷產(chǎn)品。 因此，經(jīng)銷商在大賣場(chǎng)銷售的商品中，一定要涵蓋攻市場(chǎng)、賺人氣、掙賣氣三個(gè)層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足大賣場(chǎng)的需求，滿足消費(fèi)市場(chǎng)的變化，這樣的經(jīng)銷商在大賣場(chǎng)的供貨商中才能做到不可或缺。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 25 APMC HOW TO BE CHOSEN AS SUPPLIERS? 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 ？ (IV) 二、剖析大賣場(chǎng)盈利點(diǎn)，方能投其所好：經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)合作，首先需弄明白一個(gè)事情：賣場(chǎng)靠什么來賺錢？找到了合作者的盈利點(diǎn)，方能投其所好。目前，大賣場(chǎng)的利潤來源大致分為兩類： 價(jià)差利潤。這類大賣場(chǎng)以沃爾瑪為代表，它最主要的盈利點(diǎn)來源于產(chǎn)品的銷售，對(duì)于這類大賣場(chǎng)來講，產(chǎn)品的銷售與利潤最為重要，經(jīng)銷商在與它們打交道的時(shí)候，供貨產(chǎn)品利潤點(diǎn)就需要適當(dāng)下調(diào)，以在供貨時(shí)讓利于賣場(chǎng)方。 商業(yè)利潤。以家樂福以及國內(nèi)眾多大賣場(chǎng)為代表，此類大賣場(chǎng)的利潤是多元化的，既有產(chǎn)品的銷售，又有眾多相關(guān)費(fèi)用的收取。此類大賣場(chǎng)將賣場(chǎng)經(jīng)營成一個(gè) 綜合性盈利的場(chǎng)所，賣場(chǎng)內(nèi)的堆頭、貨架、場(chǎng)地租金等等都是賣場(chǎng)的盈利來源。經(jīng)銷商在與此類大賣場(chǎng)供貨時(shí)，利潤點(diǎn)就自然性的偏高，以應(yīng)對(duì)其它相關(guān)的成本。 不同模式下的大賣場(chǎng)堅(jiān)持方向是不一樣的，其評(píng)價(jià)采購及考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，價(jià)差利潤的大賣場(chǎng)側(cè)重于產(chǎn)品采購上，而商業(yè)利潤的大賣場(chǎng)在產(chǎn)品差異不大 的同時(shí)，重點(diǎn)就由采購產(chǎn)品轉(zhuǎn)為采購經(jīng)銷商的層面。一味地用價(jià)格和促銷打動(dòng)大賣場(chǎng)，將成為經(jīng)銷商的夢(mèng)魘。經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品的有效組合時(shí)，更要把握大賣場(chǎng)的盈利來 源，在他們需求的基礎(chǔ)上，有的放矢。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 26 APMC AGENDA 簡(jiǎn) 介 怎 樣 選 擇 大 賣 場(chǎng) 怎 樣 成 為 大 賣 場(chǎng) 供 應(yīng) 商 產(chǎn) 品 進(jìn) 大 賣 場(chǎng) 的 談 判 技 巧 總結(jié) Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 27 APMC HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS? 產(chǎn)品進(jìn)大賣場(chǎng)的談判技巧 (I) （一）談判前充分準(zhǔn)備 、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競(jìng)品的情況等，越細(xì)越好。 ：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同