9“狼之旅”銷售新員工培訓班-談判(編輯修改稿)
2025-03-11 15:55 本頁面
【文章內容簡介】 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內 部 態(tài) 度 不 統 一 ? 權 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風 險 對 策 ? 總 結 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 認識談判者 公司心態(tài) 非專業(yè)的，因個人表現好而承擔了談判的責任 只要提出合理的解釋就可過關 少有個人的激情，因為與個人利益無關 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 認識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 ? 想獲得權力 認識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 增加權力的小方法 詳細記錄談判的討論內容及達成的共識 用自己記錄的協議作談判的正式結論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) ? “但是您的條件在這兒不適用” ? 尋找替代品，增加競爭 ? 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局” ? 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 他們喜歡賣弄決定權 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！ 領會對手的肢體語言 o 觀察基本信號 o 對付欺騙 o 識別信號： 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧） 產品及市場的相適應 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 談判技巧 開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” ? 賣方應重復商品的價值，不立刻降價 假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 “我就這么多” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術之一 ? 賣方可測出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現很多的選擇 ? 它有“合法權力”的錯覺 談判技巧 先問價錢 ? 尤其是選定以后再增加的項目 ? 先問省很多 不做拉倒 ? 強而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 拍賣式詢價 ? 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 拍賣式詢價賣方對策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊伍 ? 幫買方做更好的決定 談判技巧 拍賣式詢價賣方對策 ? 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 ? 找出自己的弱點，準備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 ? 準備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認識到買方會想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判技巧 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” ? 對方被逼得解釋，自動讓步 ? 太夸張可能反效果 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽對方想要的，找出他需要的 ? 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 談判技巧 預算的陷井 ? “給我個大概價錢，我要做預算” ? 這“大概價”的代價很高 ? 利用這機會多了解需求及困難 ? 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 ? 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密 ? 估價應偏高些，規(guī)格好些 ? 幫客戶寫他的正式估價邀請函 談判技巧 壓榨 ? “你必須給更好的條件” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 談判技巧 對付壓榨的策略 ? 保護你的價格 ? 問具體的”更好的條件” ? 得到一些回報 千萬不可反向而行！ 談判技巧 先失后得 ? 前面談一些自己不重視的輕易讓步 ? 后面堅持自己要的 逐漸蠶食 ? 累積小的讓步 ? 分
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