【文章內容簡介】 務數據經過處理，非真實數據，僅為示例性41BJS905030430302C以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設銷售網點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網點銷售。通過 規(guī)劃和協(xié)調自營廳和經銷商網點的建設，鼓勵連鎖經營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 培訓和激勵經銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強移動產品在終端市場上的推力。通過業(yè)務發(fā)展基金幫助經銷商提升業(yè)務量來實現共贏。零售扶植計劃銷售網點擴展和建設 做強銷售人員激勵和能力提升 經銷商忠誠度提升 42BJS905030430302C以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結合提升專營渠道的質量和忠誠度激勵方式酬金?卡品?新業(yè)務?代收費業(yè)務發(fā)展基金? 促銷和廣告支持? 網點擴展和支持獎金? 用戶質量考核? 經銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核1. 有序競爭2. 規(guī)范價格體系3. 店面環(huán)境與服務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內容 專營店考核內容 代辦考核內容? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43BJS905030430302C并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網點擴展，并形成鎖定機制 退出壁壘產生忠誠激勵機制設計需要考慮服務年限因素，尤其是針對業(yè)務貢獻大的經銷商，需要形成 “ 工齡 ” 性質的退出障礙 多重鞏固產生忠誠針對經銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經銷商協(xié)會等形式來形成對經營者的全方位 “ 鎖定 ”差別化產生忠誠在根據業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據其業(yè)績表現和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應的業(yè)務資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制經營全面滲透產生忠誠除了代辦費用外，對于經銷商的激勵形式可以在移動營銷費用（廣告促銷，租機套餐）和產品提供（手機采購等）中進行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經銷商激勵和控制的多元化手段 44BJS905030430302C45**A. Click to add textClick to edit Master subtitle styleC. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制 關 鍵業(yè)績 指 標 (KPI) 工作目 標考核指 標 業(yè)務發(fā) 展完成情況服 務質 量考 評結 果店面形象及營業(yè)環(huán) 境考 評結 果營銷 活 動目 標 完成情況經營規(guī) 范性按 時 完成工作情況按 時 完成 領導交 辦 的 臨時 工作分 值(總 分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46BJS905030430302C并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47BJS905030430302C48**A. Click to add textClick to edit Master subtitle styleD. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃49**A. Click to add textClick to edit Master subtitle styleD. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織羅蘭 ?貝格公司支持云南移動實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調查，并以此為依據分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內部管理機制 和渠道管理體系項目目標50BJS905030430302C51**A. Click to add textClick to edit Master subtitle styleD. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內容? 項目目標和內容? 細化項目時間安排渠道調查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經銷商訪談? 內部溝通? 渠道管理審計1? 確定項目組成員渠道分析及渠道轉型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經銷商對現有管理模式及渠道轉型的態(tài)度? 設計渠道模式及轉型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 ? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 ? 確定分銷商 ，建立分銷體系 ? 內部渠道管理體系設計? 經銷商管控與激勵體系設計? 員工與代辦商培訓3關鍵成功因素? 全面掌握渠道現狀? 達成渠道轉型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎 建立分層管理體系 以利益引導渠道轉型的平穩(wěn)過渡52BJS905030430302C項目內容? 項目目標和內容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓? 初步了解企業(yè)現狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標和側重點達成共識? 確定項目負責人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與云南移動高級管理層及部門領導的溝通，確定項目目標、組織及時間進度安排53BJS905030430302C? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內容 項目方法模塊 1：渠道調查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 ? 渠道暗訪? 經銷商訪談? 內部訪談模塊一渠道調查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現狀以作為因地制宜地制定渠道轉型方案的基礎54BJS905030430302C在規(guī)劃渠道轉型方案之前，需要對本地渠道現狀進行專項調查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調查主要代銷商批零情況調查放號流向調查調查內容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調查方法? 渠道分類確認方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經銷區(qū)域? 渠道聯絡圖55BJS905030430302C支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數目指導改進渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯通公司舉例準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數字表示同類渠道在一街道中的數目 移動指定渠道 聯通渠道 自由經營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156BJS905030430302C以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調查，根據 BOSS系統(tǒng)數據修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數據經過處理，非真實數據，僅為示例性57BJS905030430302C舉例代 銷 商 調查 期銷 售量有效 調查用 戶 數門 店 銷 售比例自有零售點分布 放號渠道分布（分區(qū)號 碼 ）移 動 渠道 聯 通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經銷商業(yè)務狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數據經過處理，非真實數據，僅為示例性58BJS905030430302C對主要經銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網點的重要依據代銷點 A的實際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點門店銷售批卡放號 59BJS905030430302C選擇主要的代銷商進行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉型方案與行動計劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項非常敏感需要特別謹慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結果總結確定訪談對象依據成果注意? 歷年經銷業(yè)績? 經銷商評價? 近期經營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經營能力? 訪談計劃? 訪談對象分析? 根據不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內容與重點以及訪談中應回避的話題? 針對訪談對象特點的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實想法? 準確表達河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現動蕩或對移動共識政策產生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設計與實施? 充分考慮經銷商的實際情況? 掌握可能產生的渠道反應60BJS905030430302C成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預定目標了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南移動渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結合河南移動營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務機會的看法? 結合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下