戰(zhàn)略診斷(編輯修改稿)
2025-03-11 12:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡，從而積聚了渠道單一的風險n 對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。按 20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經(jīng)理n 正泰在全國設有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經(jīng)達到了 850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額達到 3500萬。n 華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的 50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到 35%。對于代理商的考核， 70%針對其業(yè)績， 30%針對其服務質(zhì)量。n 公司主要為代理商提供技術，信息，市場準入以及人員培訓等方面的支持。n 主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等 n 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求達到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標n 競爭環(huán)境： 國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該市場的增長將低于整個經(jīng)濟的增長水平。部分的低檔產(chǎn)品將被市場淘汰，這將進一步縮小該市場的規(guī)模。n 企業(yè)： 低成本和低價格成為目前中低檔市場中領先企業(yè)的核心競爭能力。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。思考n 市場： 擴大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）n 技術： 具有領先的技術水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關鍵成功因素市場競爭的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)國際化 產(chǎn)品成套化? 國內(nèi)低壓電器市場的日趨飽和，同時經(jīng)過多年的市場滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經(jīng)營? WTO之后，跨國公司將以更大的力度進入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰H化企業(yè)? 世界級電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應當走國際化的途徑? 低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰通過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關服務甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面? 正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應考慮到與主業(yè)的相關性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面對的兩個關鍵問題? 國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補充的有機整體在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設 擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向內(nèi)部支持組織結構和內(nèi)部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設品牌建設尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標國際化存在的問題考慮到亞洲發(fā)達國家的市場吸引力及進入壁壘，應將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期） 市場進入壁壘 建議適度進入適度進入暫緩進入適度進入重點開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：建議? 亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運營成本）贏得市場? 其中日本和韓國等發(fā)達國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制 以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導向? 由此所導致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現(xiàn)自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結構母品牌如 Chint產(chǎn)品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場， Chint三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義? 堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化的標準之一? 針對母品牌的營銷和公關活動應以強調(diào)企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一? 子品牌是為應對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應采用的? 針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當?shù)氐挠绊?，強調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體
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