怎樣做咨詢(編輯修改稿)
2025-03-11 12:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接收者 ? 客戶中誰的影響力更大 客戶最初心理 ? 可能的疑問和顧慮 ?你值得信任嗎？你會不會忽悠我？ ?你會不會解決問題后傷害到我的地位和影響？ ? 對項目的期望 ? 對咨詢師的期望不同于對項目的期望 ? 可能的抵觸 ? 矛盾心理：既希望獲得你解決問題的幫助，又擔心失去對局面的控制 如何應對客戶抵觸？ ? 不要把抵觸個人化：抵觸來自項目可能對其個人帶來的變化 ? 直截了當表達你所感到的顧慮 ? 傾聽對方的反應 決定是否承接項目 ? 不要因為商業(yè)利益而承接項目，咨詢是一個需要專業(yè)性很強的工作 ? 項目若完成得不好，還不如不做，后患會很多 四、咨詢階段 2：簽約談判 ? 咨詢協(xié)議包含的內(nèi)容 ? 談判會議程序 咨詢協(xié)議包含的內(nèi)容 ? 項目范圍 ? 項目目標 ? 需要調(diào)研的信息：包括技術資料，工作流程，相關人員的職責，對問題的態(tài)度等 ? 咨詢師的責任 ? 咨詢成果 ? 客戶需提供的支持 ? 項目進度計劃 ? 保密約定 ? 客戶對項目效果的反饋 談判會議程序 ? 感謝客戶邀請和合作意向 ? 表達對客戶問題的理解和感受 ? 了解客戶需求及可提供的支持 ? 表明咨詢師的需求及提供的服務 ? 看是否達成共識，如否，進一步討論各自的需求和責任 ? 如不能就整個項目達成共識，可看是否就部分項目達成共識，如否，結(jié)束談判，期待今后合作可能 ? 如達成共識，探討各自的項目責任 ? 探討下一步行動計劃 五、咨詢階段 3：診斷問題 ? 診斷問題的目的：獲得行動，而不是為了研究 ? 診斷問題的步驟 診斷問題的目的： 獲得行動，而不是為了研究 ? 簡化問題，便于客戶采取行動 ? 表達通俗易懂 ? 讓客戶充分參與 ? 全面考慮客戶的經(jīng)營與管理方式，集中關注問題目前的處理方式 診斷問題的 步驟 1. 了解被反映的問題 2. 確定問題維度：最好不超過 20個 3. 確定參與人員 4. 確定調(diào)研方法 5. 收集信息 6. 篩選信息 7. 歸納信息 8. 分析信息 調(diào)研方法 ? 訪談 ? 問卷 ? 文件 ? 觀察 ? 個人經(jīng)驗 ? 討論 訪 談 ? 訪談提綱 ? 走訪目的 ? 把需要問的問題列出清單，然后排出順序 ? 明確最需要答案的 3個問題 ? 可將訪談提綱發(fā)給被訪者 ? 訪談之前盡可能多地了解被訪者 ? 注意提問的順序，從一般到特殊、敏感 ? 提問結(jié)束或時間不多時，問被訪者還有什么要告訴你的 ? 可讓被訪者的上司安排會面 ? 兩個人一起訪談效果會更好 ? 注意復述 ? 訪談回來后，給被訪者寫感謝
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