【文章內(nèi)容簡介】 36 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營銷控制 能力提升 2023/3/10 37 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 公司公司員工員工實(shí)現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?吸引和留住人才 2023/3/10 38 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對營銷崗位進(jìn)行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個(gè)人工作績效等 2023/3/10 39 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級管理者 中級管理者 初級管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級不同 8個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 2023/3/10 40 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級不同 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 2023/3/10 41 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會 2023/3/10 42 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個(gè)從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計(jì)劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 2023/3/10 43 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視?雙高?及?一高一符合?人才。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級 / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績效評估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績 ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標(biāo))2023/3/10 44 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)?優(yōu)秀個(gè)人?、?優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?的稱號。 優(yōu)秀個(gè)人 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì) ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的?雙高?營銷人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)； ? 精神激勵(lì)為主，與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組； ? 精神激勵(lì)為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合； 2023/3/10 45 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營銷控制 能力提升 2023/3/10 46 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵(lì)和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過去業(yè)績實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更要兼顧公司應(yīng)對未來競爭的核心資源和能力的培養(yǎng)。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 考核的定位 2023/3/10 47 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核整體思路 1. 為更有效的對營銷進(jìn)行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個(gè)月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績和年初制定目標(biāo)，對完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)； 2023/3/10 48 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用包括辦公費(fèi)、電話費(fèi)、汽車費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。 上半財(cái)年 下半財(cái)年銷售合同額 30% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分銷售回款額 40% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費(fèi)用 20% 財(cái)務(wù)部100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場營銷部營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。各辦事處強(qiáng)制排序。營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。各辦事處強(qiáng)制排序。考核辦法數(shù)據(jù)提供 / 考核部門權(quán)重考核項(xiàng)目2023/3/10 49 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 考核得分與工資系數(shù)的對應(yīng)關(guān)系 分?jǐn)?shù) 對應(yīng)系數(shù) 分?jǐn)?shù) 對應(yīng)系數(shù) 80 105 85 110 90 115 95 120 100 1 125 考核得分計(jì)算公式＝ ∑ （各項(xiàng)得分 X 權(quán)重），得分上限 125分，下限 80分，百分制對應(yīng)的工資調(diào)整系數(shù)如下，當(dāng)分?jǐn)?shù)介于兩檔之間時(shí)，取低檔系數(shù)： 2023/3/10 50 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售人員月薪酬收入結(jié)果 銷售人員月收入＝崗位工資考核系數(shù) 1. 上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財(cái)年上半年各月收入； 2. 今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績差別較大，可以對人員進(jìn)行考核，并在辦事處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)制排序，轉(zhuǎn)換成個(gè)人系數(shù)，屆時(shí)銷售人員月收入的計(jì)算公式為： 3. 銷售人員月收入＝崗位工資辦事處考核系數(shù)個(gè)人考核系數(shù) 2023/3/10 51 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 年終獎(jiǎng)金提取辦法 1. 對于完成公司全年經(jīng)營目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金數(shù)可以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財(cái)務(wù)和營銷部門會同新華信共同測算； 2. 對于超過目標(biāo)的部分具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下： [（ 本年合同銷售回款額 毛利率－實(shí)際費(fèi)用 ） －目標(biāo) ] 提取比率 目標(biāo)＝本年度合同額的目標(biāo)回款額 毛利率－目標(biāo)費(fèi)用 目標(biāo)費(fèi)用和實(shí)際費(fèi)用為辦事處所有發(fā)生的除固定費(fèi)用外的實(shí)際費(fèi)用 ，所有這些指標(biāo)均在區(qū)域營銷規(guī)劃中給出 。 3. 對于超出目標(biāo)部分具體的提取比率 ,原則上 ， 產(chǎn)出額較高的沈陽 、遼西 、 內(nèi)蒙等辦事處提取比率低 ， 對于產(chǎn)出低的地區(qū)較高 ， 具體比率由人力和財(cái)務(wù) 、 營銷部門