【文章內(nèi)容簡介】 用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會吸收了，就起到減肥的作用了”。 13%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出與腦白金和昂力一號相比，排毒養(yǎng)顏膠囊的方便程度較高。作座談會中有消費(fèi)者提出 “排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時(shí)候就吃昂力一號或（高博特）鹽水瓶，因?yàn)樗鼈兌际瞧垦b的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點(diǎn)”， 13%的人選擇了其他方面：其中 6%認(rèn)為價(jià)格適中， 7%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。 ? 分城市看，杭州消費(fèi)者滿意的方面是： 94%的人選擇了效果方面：其中 28%效果好 /效果不錯(cuò) /癥狀改善了 /見效快， 45%通便 /大便通暢 /排便有規(guī)律， 15%解毒效果不錯(cuò)， 13%減少青春痘。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費(fèi)者對排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。無錫、上海略。 ? 不同性別消費(fèi)者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認(rèn)知上沒有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費(fèi)者最滿意的效果方面是通便 /大便通暢。 21 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過服用和未服用、城市、性別來分析消費(fèi)者是否認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒之間有區(qū)別，發(fā)現(xiàn)：總的來說，消費(fèi)者中有 12%的人認(rèn)為有明顯區(qū)別， 56%的人認(rèn)為有一點(diǎn)， 33%的認(rèn)為沒有區(qū)別。分城市看，杭州消費(fèi)者中 14%認(rèn)為有明顯區(qū)別，61%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別， 25%認(rèn)為沒有區(qū)別。無錫、上海略。分性別看，男性消費(fèi)者中 13%認(rèn)為有明顯區(qū)別，高于女性（ 10%）， 58%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別，高于女性（ 54%）， 28%認(rèn)為沒有區(qū)別，低于女性（ 36%），由此可以看出，女性消費(fèi)者中認(rèn)為二者沒有區(qū)別的占到 36%，這個(gè)數(shù)值是比較高的。所以，可以看出，消費(fèi)者對調(diào)理腸胃和排毒的概念不清晰，比較容易將二者混為一談。 ? 總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進(jìn)腸胃對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收。排毒就是主要以排泄的方式將對身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和養(yǎng)顏的功效。 ? 我們總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒沒有區(qū)別的原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒都是對身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒有了，調(diào)理腸胃的過程就是在排毒 22 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對“身體里有毒”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過和未服用過該類保健品的消費(fèi)者在對“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費(fèi)者當(dāng)中有 15%的人是非常重視，而未服用過的有 12%；服用過的人中 65%是比較重視，而未服用過的有 56%；服用過的人中有 20%是不重視，而未服用過的則有 32%，由此我們可以看出，服用過的消費(fèi)者的重視程度要明顯高于未服用過的消費(fèi)者。分城市看，上海的消費(fèi)者對“身體里有毒”的重視程度最高。其次是無錫，最后是杭州?？傮w來看，消費(fèi)者對身體里有毒的評分是 ，所以消費(fèi)者對身體里有毒的重視程度是一般。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視， 59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。 從年齡上看， 2125歲的女性消費(fèi)者對“身體里有毒”的重視程度最高。但從總體來看，消費(fèi)者對身體力有毒的重視程度評分為 ,因此對身體力有毒的重視程度一般。 23 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對“腸胃保健”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：服用過和未服用過該類保健品的消費(fèi)者對“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異。在所有被訪者中有 17%的人對此件事的重視程度較低。分城市看，杭州的消費(fèi)者對腸胃保健的重視程度最高，上海、無錫略。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。分年齡看， 2125歲和 5660歲的消費(fèi)者對腸胃保健的重視程度最高，平均分為 ，總體上不同年齡的消費(fèi)者對腸胃保健的重視程度隨年齡的增長是呈上升趨勢。 ? 因此，對于消費(fèi)者來說，消費(fèi)者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評分分別是 ，很明顯對腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。所以，我們應(yīng)主打調(diào)理腸胃市場 24 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費(fèi)者 ? 分析消費(fèi)者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度來看，有 70%的消費(fèi)者更重視“腸胃保健”，分析消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因可以看出，更重視腸胃保健的原因都認(rèn)為：腸胃好，吃飯香 /腸胃不好，什么都吃不下（ 20%）；胃口好，身體就好 /什么都好（ 18%）；腸胃是人體的重要器官 /人體根本（ 17%），腸胃保健用于吸收營養(yǎng)/腸胃不好，吃了也不吸收 /腸胃好，能消化（ 13%），腸胃不好，人沒有精神 /腸胃好了就有精神了（ 13%），腸胃好了，就沒有毒了 /就達(dá)到排毒的目的 /毒素就少了（ 12%），腸胃不好會影響到身體的健康 /會引起各種毛病 /對身體危害很（ 15%），因此，消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。 ? 從各年齡對“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對比中，我們可以明顯的看出，對“排除毒素”重視的消費(fèi)者的年齡較對“腸胃保健”重視的消費(fèi)者的年齡要小，尤其是年齡在 2125歲的消費(fèi)者中有 16%的人都重視排除毒素只有 8%的人是重視腸胃保健。這與座談會的結(jié)果相同，基本上是年級較大的人會比較重視腸胃保健，而年輕人則認(rèn)為不重要，或者抗一抗就過去了。反而對身體里有毒比較關(guān)心，因?yàn)槟贻p人更愛漂亮，而且認(rèn)為身體里有毒會長青春痘 /痤瘡。 25 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過城市、性別、年齡三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者對健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知發(fā)現(xiàn)：在各城市中存在差異，杭州的消費(fèi)者對正常的排泄規(guī)律，想吃什么就吃什么，精神充沛，睡的著睡的香這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重視程度要高于上海和無錫的消費(fèi)者。而性別和年齡的認(rèn)知上沒有區(qū)別，因此，總的來說，消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次， 64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認(rèn)為會精神充沛。 ? 我們通過城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康帶來的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認(rèn)知上沒有明顯差異，因此，總的來說， 68%的人認(rèn)為會影響睡眠， 63%的人認(rèn)為會造成免疫力下降， 57%的人認(rèn)為會面黃肌瘦，29%的人認(rèn)為會影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費(fèi)者比較重視腸胃的吸收。除了以上三個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為會帶來的主要的影響之外，還有 19%的人認(rèn)為會導(dǎo)致肝功能下降， 19%的人認(rèn)為會導(dǎo)致血液循環(huán)不好， 18%的人認(rèn)為會導(dǎo)致肥胖。 26 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 消費(fèi)者目前認(rèn)為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費(fèi)力。但從消費(fèi)者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費(fèi)者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費(fèi)者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。當(dāng)問及消費(fèi)者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個(gè)時(shí)，有 70%的消費(fèi)者是重視腸胃保健，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。所以我們認(rèn)為把排除體內(nèi)垃圾 /毒素，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產(chǎn)品概念。 ? 消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是： 81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好， 59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。 54%的人認(rèn)為會精神充沛。而且在座談會中，消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 27 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 從消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認(rèn)為腸胃不健康會影響睡眠 29%的人認(rèn)為會影響鈣的吸收。從消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看， 64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好， 54%的人認(rèn)為是精神充沛， 59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費(fèi)者也認(rèn)為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 ? 從消費(fèi)者對“雙歧桿菌 /雙歧因子”的認(rèn)知情況看，總體來看，消費(fèi)者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”概念的認(rèn)知是：功能方面： 7%的人認(rèn)為是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃的，5%的人認(rèn)為是幫助人體消化的菌。性質(zhì)方面： 15%的人認(rèn)為是有益菌， 5%的人認(rèn)為是腸胃里的一種菌。而且在座談會中，消費(fèi)者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費(fèi)者聽說過“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費(fèi)者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認(rèn)知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認(rèn)識到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。 28 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 總體來看，消費(fèi)者對“腸胃內(nèi)由有益菌群形成的平衡內(nèi)環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的， 19%的消費(fèi)者認(rèn)為是非常重要， 48%的消費(fèi)者認(rèn)為是比較重要，所以有接近 70%的消費(fèi)者是重視的 ? 在各城市中，杭州的消費(fèi)者對這種理想狀態(tài)的非常重視程度要高于其他兩個(gè)城市，有接近 30%的消費(fèi)者認(rèn)為非常重要 29 主要發(fā)現(xiàn) 五、宣傳： ? 總體來看，不同年齡的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動是折價(jià) /特價(jià)銷售（ 24%），其次是大型義診活動（ 17%）。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動是折價(jià) /特價(jià)銷售（ 25%），其次是大型義診活動（ 23%）；無錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品。 30 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補(bǔ)鈣類保健品，補(bǔ)血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補(bǔ)氣類保健品、減肥類保健品，補(bǔ)腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號、