【文章內容簡介】 府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經驗，應及時總結并在銷售經理會議中實現(xiàn)共享； ? 4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內部各案場實現(xiàn)共享； ? 5．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。 二）培訓內容 2)置業(yè)顧問禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡ 學會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產品 1)置業(yè)顧問必備素質 ﹡ 房地產基礎知識 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質 5)銷售技能提升 ﹡ 應變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實力背景介紹 ? 2)市場情況及競爭對手分析 ? 3)代理項目基本資料介紹和答客問 ? 4)統(tǒng)一說辭、答客問 ? 5)案場行政管理制度 ? 6)案場銷售管理規(guī)范 ? 7)項目營銷策略簡析 ? 8)銀行按揭及相關財務知識 ? 9)購房合同條款解釋及相關法務知識 ? 10)物業(yè)管理及經營管理公相關知識 ? 11)演練與考核 ? 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 ? 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 四）培訓考核 ? ? 1)現(xiàn)場實操考核 ? 2)書面試卷考核 ? 3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織 ? 4)項目實物培訓考核由項目組負責組織 ? 、轉正及年度考評的依據(jù)。 七、人事管理制度 一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內部選拔、重潛質、重品德的原則，堅持 “同質化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。 二）、招聘條件：合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學習精神和創(chuàng)新精神。 三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負責人意見為考核標準，經考核條件優(yōu)秀者可提前轉正。 四）、工作請示、工作協(xié)作 ? ，一般不可越級或跨部門進行工作請示； ? 部門間、同事間應加強溝通、相互協(xié)作； ? 業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出； ? 爭議或不滿應盡可能與直接上級協(xié)調處理； ? 盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非； 五）、工資 ? 工資計算 ? 公司實行月薪制，每月 10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計算為基本工資除以 26天；電話補助需憑當月 17日之前本人充值發(fā)票至財務申領。 ? 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當月或次月工資 。 ? 1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職 。個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結清 。 ? 2）因員工過錯給公司造成一定經經濟損失 ,侵占公司 財務。 六）、調動管理 1 、由調入部門填寫《員工內部調動通知單》，由調出及調入部門負責人雙方同意并報人事部門經理和項目總監(jiān)批準，部門經理以上人員調動由公司由總經理批準。 2 、批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。 3 、普通員工須在三天之內，部門負責人在。 5 、人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結果。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時，本人應提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經批準后轉送人事部門審核，部門經理以上管理人員辭職必須經總裁批準。 2 、收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。3 、員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算工資 4 、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金 5 、員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。 6 、人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關資料存檔備查。 該員工所有的福利包含調休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。 八）、辭退管理 部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》，經審查后報總裁批準。 3 、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。 4 、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。 人事部門在辭退員工后，應及時將相關資料存檔備查。 九）、其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) ? 1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； ? 2）員工未辦結離職手續(xù)； ? 3）侵害公司知識產權； ? 4）其他侵害或損壞公司利益行為。 – 公開發(fā)表或對其他人泄露公司的任何商業(yè)秘密； – 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； – 復印、轉移含有公司商業(yè)秘密的資料； – 公開發(fā)表、非法使用、復印、轉移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息； ? 八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則 :以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2 、適用對象：銷售部所有正式員工。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 （ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資 （ 3 ）學歷工資根據(jù)員工所具有的學歷水平來確定。 （ 4 ）績效工資根據(jù)公司對員工考評結果確定。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國房地產經紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當增加 ? 福利 ） 正式員工結婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度 二）、銷售傭金提成制度 ? 1）、成交的含義 ? 下列情況之一視為成交： ? 貸款客戶已交足首付款并網上簽定了《市商品房預售賣合同》；，但必須達到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關配合工作和成交客戶來訪時的接待工作。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售合同》；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。 ? 2）、提成獎勵標準 ? 置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度回款額的 ~~~ ? 獎勵表彰） ? 3）、設置的獎項 ? Top Sales 獎 ? 案場中月度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 5套的銷售冠軍 1名，獎金 300元 ? 案場中季度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 20套的銷售冠軍 1名，獎金 800元 ? 案場中半年度評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 40套的銷售冠軍 1名，獎金 2023元 ? 案場中年終評選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 70套的銷售冠軍 1名，獎金 5000元 4）、 卓越團隊獎 ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元年度目標設“團隊達標獎”，獎金為~~萬元； ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元以上設“團隊優(yōu)秀獎”，獎金為 ~~萬元。 5)、發(fā)放辦法 – 置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成 70%。余 30%作為團獎形式到年終發(fā)放，Top Sales 獎與提成一同發(fā)放； – 年終結算：補發(fā)團獎的 30%。 項目組卓越獎在銷售額實現(xiàn)時一周內發(fā)放 6）發(fā)放時間 7）于每月工資發(fā)放后的 10日內發(fā)放：加 /扣款項 – 銷售目標考核和績效考核； – 案場管理制度 – 稅費或其他。 九．考核、晉升制度 ? 一）考核周期 ? 每 1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結果作為考核依據(jù)。 ? 二）考核內容及分值 ? 1．月度檢查內容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內容； ? 2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。 ? 考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。 保障公司高效運行。 充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 三）、考評原則 以績效為導向原則。 定性與定量考評相結合原則。 公平、公正、公開原則。 多角度考評原則。 四）、考評周期 月度考評：月度考評的主要內容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進行行月度考評。 季度考評：季度考評的主要內容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進行年度考評。事務人員、營銷人員、技術研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進行季度考評。 年度考評：年度考評的主要內容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進行年度考評。 五）、考評程序：部門負責人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。人事部門將考評結果歸檔，同時 用于計算績效工資及獎金。 六）、等級： 分為 A、 B、 C、 D四個檔。 定義 連續(xù)兩月評為 A檔的可晉升為高級置業(yè)顧問，高級置業(yè)顧問可收受工資加升 100元 . 七）、結果使用考評結果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務晉升對象。 職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。 工資晉升：年度考評為優(yōu)或年度考評連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級別內晉升檔次。 降檔：季考評連續(xù)兩次不合格的人員進行工資降檔；年終考評結果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合格的進行工資降檔。 培訓：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結果，制訂培訓規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓。 職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設計。 八）、考核申訴及處理 被考評者對考評結果持有異議，可以直接向行政部申訴。行政部在接到申訴后，一周內必須申訴的內容組織審查，并將處理結果通知申訴者。 九） 職業(yè)發(fā)展 1公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機會，鼓勵員工通過工作和自我學習不斷提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。 人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產專業(yè)經驗、學歷及調整后的崗位設定級別。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉正定級意見。 新員工入職后，由部門負責人擔任職業(yè)輔導人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進員工個人發(fā)展。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。 十）員工職業(yè)發(fā)展通道 職務、職級的晉升： 置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問 案場主管 專案經理 銷售經理如果符合以下條件，員工將有機會獲得晉升： 1 、職業(yè)道德良好 2 、工作業(yè)績突出 3 、工作能力強 4 、季度考核成績“ A”以上 ，年度符合以上要求的，由項目總監(jiān)突擊提拔。 四）、案場處罰制度 ? 1）．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類 A、銷售過失： 1)行為過失 :違反“案場紀律”，“考勤制度”； 案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級工作溝通的； 2)職責過失：未盡守職責的行為；“業(yè)務表單未及時完成等” ? 3)客戶或發(fā)展商投訴的