怎樣管理重點(diǎn)客戶(匡廣良)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓利超過 8%時(shí)，應(yīng)當(dāng)事先向營(yíng)銷中心反饋，再由營(yíng)銷 中心將這一信息發(fā)布到全國(guó)各辦事處，以便讓各辦事 處做好適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施。 ● 促銷售價(jià)不能低于終端的（這里的終端指所有終端） 正常供貨價(jià)。 ● 促銷價(jià)必須要有相應(yīng)的告示，例如：黃牌、 POP告示 等等，目的是防止誤導(dǎo)消費(fèi)者和其他賣場(chǎng)。終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制） 根據(jù)銷量和戰(zhàn)略重要性進(jìn)行分類，對(duì)貢獻(xiàn)不同的 K/A制定不同的終端資源配置標(biāo)準(zhǔn)。以下是對(duì) K/A配置硬、軟終端資源的參考標(biāo)準(zhǔn)： K/A類 別 月銷售 量 硬終端配置 軟終端配置 計(jì)劃與控制樣板店 1萬(wàn) 總費(fèi)用率： 18%，其中，形象建設(shè) 7%、陳列費(fèi) 8%、讓利 2%、助銷品 1%長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu) 1名，業(yè)務(wù)員每周拜訪 2次提前 3個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由營(yíng)銷中心統(tǒng)一核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行 A 1萬(wàn) 總費(fèi)用率： %，其中，陳列費(fèi) %、讓利 2%、 長(zhǎng)期或兼職導(dǎo)購(gòu) 1名，業(yè)務(wù)員每周拜訪 2次提前 1個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由營(yíng)銷中心統(tǒng)一核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行 B 600010000 總費(fèi)用率： 5%，其中，陳列費(fèi) %、讓利 %、 可配兼職導(dǎo)購(gòu)，業(yè)務(wù)員 2周拜訪 3次提前 1個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由各辦事處核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行 C 30006000 總費(fèi)用率： 5%，其中，陳列費(fèi) 3%、讓利 1%、 業(yè)務(wù)員每周拜訪 1次 提前 1個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由各辦事處核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制） 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是繼品項(xiàng)分銷之后的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是促進(jìn)商品回轉(zhuǎn)和提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性因素，是連接消費(fèi)者的最終橋梁。 產(chǎn)品生動(dòng)化管理主要分為兩個(gè)部分： □第一部分， 制定生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) ； □第二部分， 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化陳列 。 終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制） □ 第一部分： 制定生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn) 。 這一標(biāo)準(zhǔn)是由辦事處經(jīng)理和責(zé)任區(qū)主管根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況并結(jié)合辦事處或賣場(chǎng)的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)而制定的辦事處標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)（賣場(chǎng)）標(biāo)準(zhǔn)。 制定標(biāo)準(zhǔn)的原則：l 整體性原則l 客觀性原則l 重點(diǎn)品項(xiàng)優(yōu)先的原則l 及時(shí)調(diào)整的原則 終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）陳列標(biāo)準(zhǔn)可以參照以下方面來(lái)制定：l正確的產(chǎn)品定位l正確的地點(diǎn)選擇l正確的面積分配l正確的陳列結(jié)構(gòu)l正確的價(jià)格標(biāo)簽l固定的陳列位置終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）□第二部分： 執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)l以陳列標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，堅(jiān)持執(zhí)行l(wèi)加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能l制定陳列改善目標(biāo)，將目標(biāo)落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，并制作陳列改善進(jìn)度表l建立評(píng)估辦法和考核制度l定期考核評(píng)估終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制） 促銷管理的主要內(nèi)容是促銷的計(jì)劃、執(zhí)行和總結(jié)工作。 □ 促銷計(jì)劃 ：（ 1）、促銷計(jì)劃 的基本方法 . 如下圖：根據(jù)目標(biāo)分解和費(fèi)用預(yù)算做出年度促銷計(jì)劃拿做好的年度促銷計(jì)劃與采購(gòu)溝通修改年度促銷計(jì)劃根據(jù)年度促銷計(jì)劃做具體的季度計(jì)劃和月計(jì)劃提前兩個(gè)月向采購(gòu)提交季度計(jì)劃
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