【文章內(nèi)容簡介】 ? 或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實(shí)力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時輸送，談不上市場開拓 在一個區(qū)域（一個或幾個省）找一兩家較有實(shí)力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場 實(shí)際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展 ICM MP China PM Page34 分銷渠道模式 零售終端 市縣級經(jīng)銷商 (1500) PTMC [999D已停產(chǎn) ] 消費(fèi)者 TCL專賣店體系 PTMC分公司 /辦事處 1300名市場人員 / 3500名促銷員 覆蓋 8,000家零售店 管理平臺 核心渠道 區(qū)域包銷 TCL移動通信 銷售分公司 (6) + 撤為辦事處級的分公司 (20) ICM MP China PM Page35 ? 的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機(jī)型）。 ? 省級區(qū)域包銷 ＋在市縣一級實(shí)行封閉式小區(qū)分銷商體制，每個城市找 36家比較有實(shí)力的小批發(fā)，小批發(fā)劃區(qū)而治，各自負(fù)責(zé)協(xié)商指定小區(qū)的分銷工作，銷售組織進(jìn)行嚴(yán)格市場管理 ? 合縱連橫、深度分銷：加強(qiáng)與各級經(jīng)銷商、包銷商的合作，建立起同盟、伙伴關(guān)系，局部甚至采用參股、控股等方式，優(yōu)化其供應(yīng)鏈。與規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)的區(qū)域分銷商結(jié)成聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系，定期評估，優(yōu)勝劣汰。同步加強(qiáng)零售終端建設(shè)，加大廣告投入和宣傳力度。 ? 市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計、組織促銷、 宣傳品銷售物資配給、消費(fèi)者抱怨和競爭對手動態(tài)的反饋、價格監(jiān)控管理等。由省分公司統(tǒng)籌，他們都由市級辦事處負(fù)責(zé)人直接在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一招聘及管理 ? 管理松散，因?yàn)橘Y金、物流全由代理商承擔(dān)。渠道的維護(hù)主要以高額利潤來維持。 ? 的售后：省級自建，地級委托（鉆石會員）。 分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。 零售終端（包括科健大型直控零售店） 消費(fèi)者 聯(lián)通營業(yè)廳、新時空專賣店 地方分銷商 大代理商 南京天創(chuàng) (包銷 K200) 智雄電子、科耀、 百利豐、國訊、全網(wǎng) 地方經(jīng)銷（批發(fā)）商 三星科?。?CDMA復(fù)合品牌） 三星電子 小范圍嘗試 核心經(jīng)銷商 省級分公司（ 18個） 科健信息 (獨(dú)立銷售公司 ) 中科健 從省公司拿貨 地市級辦事處 (300) ICM MP China PM Page37 科健渠道模式的變革 從 2023年 410月試行改革， 2023年 10月開始推廣，到目前為止，還在調(diào)整。變革的主要內(nèi)容有： ? 取消原來的省級分機(jī)型包銷商 ? 18個科健省級分公司直供核心客戶（批發(fā)商，每月算返利）和關(guān)鍵零售店（無返利），嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，長期堅(jiān)持。 ? 加強(qiáng)地級辦事處的職能。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù)手冊，對所有的、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略）。（零售支持是提高零售店銷量的有效措施之一） ? 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價格，穩(wěn)定價格體系，保證零售店的利潤。 ? 采取各種（上述）措施，降低渠道成本，提高分銷效率。 ICM MP China PM Page38 零售終端 地區(qū)二、三級代理 /批發(fā)商 松聯(lián)分公司 區(qū)域包銷商 A8+ A6+ 松聯(lián)五省 北京、河北、安徽、山西、內(nèi)蒙 中郵普泰 廈 新 新建 32家廈新分公司 (營銷和管理平臺 ) 資金流 物流 A8 廈新渠道模式 ICM MP China PM Page39 廈新渠道模式的嘗試 總體上看，廈新在不同機(jī)型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商都起到積極參與其中，并共同探索。 A8：松聯(lián) 5省 +廈新在各省找的包銷商 A8+：資金全部由扛，部分省使用廈新找的包銷商，部分用的渠道。廈新采用全國代理體制的嘗試，對來講，是全國包銷國產(chǎn)手機(jī)的嘗試。 A6：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。 A80：全國代理。使用在全國的分公司及其下家。 ICM MP China PM Page40 首信渠道模式：區(qū)域包銷 首信充分利用了當(dāng)初與諾基亞合作所建立起的現(xiàn)成的渠道來拓展自己品牌的手機(jī)，迅速構(gòu)建起一個橫向銷售平臺，在最短的時間內(nèi)把首信手機(jī)同時鋪設(shè)到全國各個零售店中。目前首信在全國有36家省級代理商和自己 20多個辦事處，其設(shè)于全國的零售店（通常為諾基亞 +首信 +當(dāng)?shù)匾患掖蠼?jīng)銷商三方合建）共 280家。 為進(jìn)行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進(jìn)行市場策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點(diǎn)城市安排有 30名促銷督導(dǎo)， 300多個促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 普天首信 區(qū)域包銷商 (每個省選擇 13家分銷商 ) 消費(fèi)者 零售商 280家合資專賣店 首信諾基亞 二、三級分銷 /批發(fā)商 22個辦事處 30個促銷督導(dǎo) 300多促銷員隊(duì)伍 首信 C7系列CDMA手機(jī)一個月出貨 5000臺左右，約 50％從自身渠道分銷，另 30％為聯(lián)通履行其供貨框架協(xié)議，另 20％通過CDMA全國代理 由于在地市級沒有銷售人員，這種省級包銷的模式很難提高市場份額。 ICM MP China PM Page41 波導(dǎo)渠道模式：封閉式小區(qū)分銷 零售商 （覆蓋達(dá)到全國縣鄉(xiāng)零售終端） 消費(fèi)者 波導(dǎo) 310個地市級辦事處 數(shù)千家經(jīng)銷商 〔 負(fù)責(zé)縣一級市場 〕 聯(lián)合促銷如在山西與移動合作鎖卡租機(jī)活動等 28個省級分公司 大店直供 運(yùn)營商 ICM MP China PM Page42 國產(chǎn)品牌主要機(jī)型的分銷模式 品牌 型號 分銷模式 3188 分省包銷 8298 分省包銷 3288 分省包銷 8688 全國包銷 S1000 分區(qū)域包銷 S1200 分區(qū)域包銷 K100 分城市包銷 +省公司向省會大店直供 K200 分城市包銷 +省公司向省會大店直供 3900 分城市包銷 +大店直供 A8+ 松聯(lián) +廈新在各省的包銷商 A6 松聯(lián) +愛施德 A80 包銷 ICM MP China PM Page43 廈新：各種方式的嘗試 （ 全國代理 +省級總代 ） ：省級總代 ， 地區(qū)代理 ， 層層包銷 科?。喝∠〈?， 辦事處無法覆蓋市級及以下零售店尋找機(jī)型包銷商 。 波導(dǎo)：靈活多樣的渠道安排， 小區(qū)域分機(jī)型包銷為主 ，但是也有省包和地包 ， 甚至全國包銷的嘗試 國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié) 現(xiàn)狀 變革 ? 嘗試分區(qū)域分機(jī)型包銷（北京） ? 個別機(jī)型全國代理（） ? 在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對地區(qū)分銷商的選擇。 ? 取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加直供 。 ? 是否采用全國代理？ 根據(jù)重心下沉的程度 重心移動 ? 從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移 ? 選擇小區(qū)域的機(jī)型包銷商 ? 中心城市市場攻堅(jiān)，加強(qiáng)大店直供 ICM MP China PM Page44 項(xiàng)目 TCL 波導(dǎo) 科健 廈新 首信區(qū)域劃分 機(jī)型分銷1 、以省為基準(zhǔn)，省級包銷，層層分銷 2 、由獨(dú)家包銷向分機(jī)型分銷轉(zhuǎn)變 3 、分銷商一般是其金鉆會員 1 、以縣區(qū)級為單位，小區(qū)域劃分 2 、分機(jī)型分區(qū)域包銷 3 、包銷機(jī)型一般不超過3 個 4 、個別機(jī)型開始省包1 、以縣區(qū)級為單位劃分區(qū)域（范圍比波導(dǎo)大） 2 、分機(jī)型分區(qū)域包銷 3 、包銷機(jī)型數(shù)量不限（一個分銷商） 4 、沒有省包1 、以省級為單位劃分區(qū)域 2 、沒有小區(qū)域劃分 3 、開始和一代合作全國分銷（分機(jī)型分區(qū)域）1 、以省級為單位劃分區(qū)域 2 、一般只找一家包銷商 3 、所有機(jī)型的總代理資金流 與物流1 、省級分銷商提供資金流 2 、廠商提供物流 3 、分銷商以廠家名義向下家發(fā)貨1 、所有小區(qū)域分銷商資金流與省級分公司對接 2 、物流由廠商提供 3 、辦事處人員不接觸資金和貨物。1 、所有小區(qū)域分銷商資金流與省級分公司對接 2 、物流由專業(yè)物流公司提供（合資公司） 3 、辦事處人員不接觸資金和貨物。資金與物流由分銷商承擔(dān)資金與物流由分銷商承擔(dān)售后服務(wù)1 、省級自建服務(wù)中心 2 、地縣級委托1 、省級和大部分地級市自建 2 、縣級委托1 、省級自建服務(wù)中心 2 、地縣級委托委托分銷商 委托分銷商銷售 市場推廣1 、銷售人員主要是服務(wù)分銷商 2 、市場推廣力度最大1 、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2 、市場推廣力度較大1 、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2 、市場推廣力度一般人員以服務(wù)經(jīng)銷商和市場推廣為主人員以服務(wù)經(jīng)銷商和市場推廣為主分支機(jī)構(gòu)1 、分公司及辦事處以服務(wù)為主 2 、市場促銷員最多1 、分公司是銷售和服務(wù)平臺 2 、銷售人員較多1 、分公司是銷售和服務(wù)平臺 2 、市場推員較少較弱 較弱國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié) ICM MP China PM Page45 3188， 8298， 3288等都是分機(jī)型分省包銷。 分機(jī)型分省包銷 ,一個機(jī)型交200萬左右的風(fēng)險抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 省包負(fù)責(zé)找市包 ,每包一款機(jī)型交 3萬元押金 (比如湖北 )，市包是看包銷機(jī)型的不同而交不同的押金 ,貨款從押金里扣 ,現(xiàn)款現(xiàn)貨 . 8688由迪信通包銷，沒有完成銷售任務(wù)。 波導(dǎo) 分城市或分區(qū)域分機(jī)型包銷（重心比低） 波導(dǎo)基本都由省分公司發(fā)貨 ,現(xiàn)款現(xiàn)貨， 事先交抵押金 ,各地有差別。南京 200萬，杭州 400萬， 分機(jī)型分城市包銷 ,也可包幾款機(jī)型 ,只要交這幾款機(jī)型的押金即可 ,但有量的限制 . 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page46 科健 科健分機(jī)型分城市包銷和省級分公司直供大賣場 , 部分城市還分區(qū)域分銷 (如 :蘭州 ,長春 ),一般貨源從其全國的 17個分公司出 各地都需交竄貨保證金 , 西安市區(qū)分區(qū)域包銷 ,只需交5000元押金即可 (他們不能供貨給大賣場 ). 廈新 嘗試各種不同的方式 基本是分機(jī)型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷幾個省，包銷幾個省，愛施德包銷幾個省 具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的操作方式，比如分區(qū)域或分機(jī)型再進(jìn)行包銷，預(yù)交一定的抵押金。 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page47 國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產(chǎn)品牌很難在市場份額上名列前矛。 首信是典型的實(shí)行省級包銷的國產(chǎn)廠家。地區(qū)作活動時銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。 科健是意識到這個問題，然后取消省級代理商的。 渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。甚至全國包銷也可以考慮。 但是，對于一個中低端產(chǎn)品，基層銷售實(shí)力強(qiáng)會非常重要。 國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié) ICM MP China PM Page48 案例 : 綿陽 國產(chǎn)手機(jī)的地區(qū)分銷模式 四川波導(dǎo)綿陽辦事處 區(qū)域劃分和人員： （ 1） 綿陽市區(qū)：一個業(yè)務(wù)經(jīng)理 （ 2） 江油區(qū)：