上海大眾銷售顧問二手車管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 24 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 應(yīng)對客戶咨詢（置換） 客戶 ：“我現(xiàn)在這臺 01年 4月份的富康車你們能給多錢？” 銷售 ：“二手車這方面我還真不專業(yè)！。二手車報價是門學(xué)問，我們的顧客都是把車開到店里來進(jìn)行評估的，因為評估師必須在看到車后才可能評估報價，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費評估，我們就有禮品相贈。您看我給您安排時間做一次免費評估怎么樣？ ” 客戶 ：“那多麻煩啊，找你們評估師接電話！” 使用技巧：示弱、社會認(rèn)同、利益誘導(dǎo) 25 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 應(yīng)對客戶咨詢（置換） 客戶要求與評估師通話，如 何應(yīng)對？ 26 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 應(yīng)對客戶咨詢（置換） 顧客 ：“那你讓你們評估師接電話！” 銷售 ：“好的，張先生，您能留一下電話嗎？我讓評估師給您打過去。” （五分鐘內(nèi)回電） 銷售 ：“張先生，實在抱歉！我們評估師出去給大客戶做大宗評估了，現(xiàn)在還沒回來！” 顧客 ：“那怎么辦？” 銷售 ：“其實，評估師對實車進(jìn)行檢測之后可能報價 —— 這是責(zé)任與專業(yè)的體現(xiàn)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報價，還能獲得禮品、得到評估師給您的車輛使用維修建議！” 顧客 ：“那好吧” 銷售 ：“ 那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估更合適 ？” 使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功 27 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 引發(fā)顧客感性采購敏感點 顧客的采購敏感點可以分為兩大類：感性、理性 感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。只有感性動機(jī)被點燃，人們才會不惜價格昂貴或等待更多的時間。 理性：強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對比，以此產(chǎn)生的評價。 28 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 如何保證答應(yīng)來店的客戶說到做到？ 承諾一致原則！ 29 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 客戶：“那好，那有時間我就過去?！? 銷售：“你是周六還是周日來？。” 客戶：“周六吧” 銷售：“周六上午十點可以嗎？” 客戶：“可以” 銷售：“您是開車來還是坐車來呢？我給您說明一下路線?！? 。 使用技巧：承諾一致（三點要素） 30 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 制作自己所在部門的日清日高看板！ 31 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 客戶：“我周六上午十點過去吧?！? 銷售：“您稍等（翻看記錄）。張先生，不好意思，周六上午九點半我有一個交車，大概需要四十五分鐘。您十點半來行嗎？” 客戶：“那不行，中午我還有事呢。” 銷售：“好，您還是十點鐘過來，我把事情安排好，您放心吧！” 客戶：“好的！” 。 使用技巧：時間修正（學(xué)會珍惜） 32 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 銷售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費上門評估服務(wù)非常 便捷 —— 只需 25分鐘，既能得到滿意的評估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議 ,相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？” 。 使用技巧：假定成功 33 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 顧客失約怎么辦？ 34 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 顧客失約應(yīng)對技巧 減 壓 掛 斷 回 電（不過夜） 提 醒（旁敲側(cè)擊） 35 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 推薦置換業(yè)務(wù)（活動） 標(biāo)準(zhǔn)制勝 判斷是否引見評估師 是 否 引見評估師 繼續(xù)新車介紹或 陪同做評估 進(jìn)入試車環(huán)節(jié) 初次評估報價 協(xié) 商 37 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待 —— 推薦置換活動
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