【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 試題一： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹）一位學(xué)員扮演對(duì)安全性非常看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對(duì) POLO的安全配備對(duì)其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說(shuō)出十項(xiàng)安全配備。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ? 每項(xiàng)安全配備為 6分，最高 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 ① 給顧客概述 ② 鼓勵(lì)顧客提問(wèn) ③ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ④ 尋求顧客認(rèn)同 ⑤ 然顧客動(dòng)手 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)舒適性配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題二： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演對(duì)舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對(duì)POLO的舒適性配備，對(duì)其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說(shuō)出十項(xiàng)舒適性配備。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一位對(duì)車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學(xué)員針對(duì) POLO的外形特征及工藝對(duì)其進(jìn)行繞車介紹。要求至少說(shuō)出十項(xiàng)。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題四： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來(lái)看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對(duì)其進(jìn)行 POLO的第二、三方位的繞車介紹，要求說(shuō)出十項(xiàng)左右的特征配備。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題五： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來(lái)看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對(duì)其進(jìn)行 POLO內(nèi)部配備的介紹（包括儀表盤及前排座椅部分）要求說(shuō)出十項(xiàng)。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題六： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一對(duì)舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對(duì)POLO的技術(shù)先進(jìn)性進(jìn)行繞車介紹，要求至少說(shuō)出十項(xiàng)技術(shù)先進(jìn)的配備。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 總 結(jié) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 試乘試駕 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 試乘試駕的目標(biāo) ? 進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心 ? 讓顧客在感情上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán) 汽車會(huì)說(shuō)話 顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果 ?? VWB級(jí)營(yíng)銷課程 準(zhǔn)備工作 ? 體現(xiàn)汽車動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì) ? 體現(xiàn)汽車操作性的路線設(shè)計(jì) ? 體現(xiàn)汽車舒適性耳朵線路設(shè)計(jì) 試乘試駕的基本流程 試乘 /試駕前 試乘 /試駕中 試乘 /試駕后 路線安排 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 車輛的準(zhǔn)備 ? 車輛文件 ? 車輛保養(yǎng)與檢測(cè) ? 車輛清潔 ? 音響、收音機(jī)的設(shè)定 試乘試駕前 ? 向顧客做概述 ? 詢問(wèn)顧客是否愿意親自駕駛 ? 復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照 ? 請(qǐng)顧客簽訂保證書 ? 確認(rèn)試乘路線 ? 向顧客解釋車輛儀表板的功能 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 試乘試駕中 ? 首先由銷售代表駕駛 ? 行駛一段距離后，將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火 ? 幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適 ? 顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默 ? 在顧客駕駛工程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn) 試乘試駕后 ? 詢問(wèn)顧客是否喜歡（這就是您想要的車馬？） ? 回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門 ? 尋求與顧客的共識(shí) VWB級(jí)營(yíng)銷課程 實(shí)車演練 總 結(jié) ? 試乘 /試駕的目標(biāo) ? 汽車會(huì)說(shuō)話 ? 試乘 /試駕的基本流程 ? 實(shí)車演練 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 面對(duì)異議 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 思考 ? 你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？ ? 異議是銷售過(guò)程中的一種障礙嗎？ ? 異議通常被認(rèn)為是顧客對(duì)我們的一種否定嗎？ ? 爭(zhēng)論是不是異議處理中不可避免的？ 沒(méi)有異議的顧客 ? 有些顧客可能從頭到尾都沒(méi)有提出過(guò)任何異議 …… 他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠(yuǎn)離開(kāi) …… 你永遠(yuǎn)無(wú)法在顧客的爭(zhēng)論中獲勝 最終的結(jié)果是：顧客拒絕購(gòu)買 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 異議是一種機(jī)會(huì) ? 讓銷售過(guò)程可以持續(xù)下去 ? 向顧客展示你是一個(gè)勝任的和顧客利益上的銷售員 ? 是真正銷售的開(kāi)始 心理態(tài)度 ? 保持顧客利益至上的立場(chǎng) ? 把異議解釋成一種積極的信號(hào) ? 保持積極的態(tài)度面對(duì)顧客異議 我們要?dú)g迎和慶祝顧客異議 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 什么是異議 ? 異議是顧客有意或無(wú)意中流露出的一種信號(hào) 異議產(chǎn)生的原因 ? 顧客沒(méi)有得到足夠的信息 ? 顧客沒(méi)有理解 ? 顧客感到?jīng)]有被理解 ? 顧客對(duì)某些事情不能確信 ? 顧客有不同的見(jiàn)解 ? 顧客喜歡挑刺 異議所傳遞的信號(hào) ? 顧客希望繼續(xù)交談 這是顧客異議傳遞的最后總要，也是最積極的信號(hào)。 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 異議或借口 ? 異議有時(shí)侯可能是一種借口 ? 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，借口是一種試圖隱藏他真正問(wèn)題的防御 思考：如何判斷異議是不是一個(gè)借口？ ? 提出具體的建議，使談話易于結(jié)束 ? 建立保持接觸的理由 心理技巧 ? 第一步：理解定律（接受異議） ? 第二步：轉(zhuǎn)移（異議最小化） ? 第三步：爭(zhēng)論的依據(jù)（事實(shí)、事實(shí)、還是事實(shí)） 避免異議終結(jié)銷售 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 理解定律 ? 一開(kāi)始就不要讓對(duì)方的危險(xiǎn)有機(jī)會(huì)發(fā)展 ? 站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)話 ? 小組競(jìng)賽：請(qǐng)寫出至少五句站在顧客立場(chǎng)上說(shuō)話的常用語(yǔ) ? 例如：“是的，如果我是顧客也會(huì)這樣 …… 的?！? 轉(zhuǎn)移 ? 進(jìn)行相對(duì)的比較而不是絕對(duì)的判斷 ? 從另外地覺(jué)度分析異議的積極意義 ? 把異議設(shè)置身于另外的背景 爭(zhēng)論的依據(jù) ? 選用顧客肯定會(huì)接受和認(rèn)同的依據(jù) ? 避免解決異議時(shí)產(chǎn)生新的異議 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 處理異議的方法 ① 反問(wèn) ② 說(shuō)“是”的技巧 ③ 緩沖方法 ④ 以其人之道還治其人之身 ⑤ 預(yù)期異議 反問(wèn) ? 獲得更加精確地信息 ? 贏得時(shí)間的途徑 ? 判斷異議是否由顧客自己的問(wèn)題所造成 說(shuō)“是”的技巧 ? 簡(jiǎn)單地說(shuō) “ 是 ” 并不能解決問(wèn)題。 ? “ 是的 ?? 但是 ??” 通常是一種無(wú)禮的打斷。 ⑥ 補(bǔ)償 ⑦ 轉(zhuǎn)換 ⑧ 主動(dòng)出擊 ⑨ 延緩處理 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 緩沖方法 ? 顧客不會(huì)接受一個(gè)對(duì)立的觀點(diǎn) ? 對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行延伸和補(bǔ)充 轉(zhuǎn)移 ? 利用負(fù)面的異議，轉(zhuǎn)移成銷售員正面的觀點(diǎn) 預(yù)期異議 ? 預(yù)防可能出現(xiàn)的異議 VWB級(jí)營(yíng)銷課程 補(bǔ)償 ? 承認(rèn)自己產(chǎn)品的劣勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 積極地利用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償 轉(zhuǎn)換 ? 陳述第三者的評(píng)價(jià)和觀點(diǎn) ? 利用顧客的從眾心理 主動(dòng)出擊