【正文】 加價(jià)值 ? 如果要不降低價(jià)格，唯一的辦法就是提升價(jià)值 ? 首先我們要充分的展示產(chǎn)品的價(jià)值 ? 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里購買所得到的附加價(jià)值。 掌握主動(dòng) ? 在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。那么，到底該由誰來向客戶解釋汽車的各項(xiàng)功能？ 交車前銷售人員該準(zhǔn)備什么？ ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時(shí)只需確認(rèn)和簽字 為是么要這么做。 15:48:2815:48:2815:48Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 15:48:2815:48:2815:483/9/2023 3:48:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 48分 28秒 下午 3時(shí) 48分 15:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 48分 :48March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:48:2815:48:2815:48Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 48分 28秒 15:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 48分 :48March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn) VWB級(jí)營銷課程 總 結(jié) VWB級(jí)營銷課程 VWB級(jí)營銷課程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。對(duì)他來說，車輛移交時(shí)一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。 ? 可信賴度。 更詳細(xì)地詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 銷售員： . ? 顧客 ：在另一家經(jīng)銷商，他們 POLO的價(jià)錢比你便宜 3000元。 ? 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。（要用勇氣面對(duì)沉默） ? 為了驗(yàn)證客戶理解的正確性，應(yīng)對(duì)他 /她的語言再解釋一下 ? 問他 /她哪些地方不是很明白 ? 當(dāng)需要的時(shí)候應(yīng)做好筆記 ? 不要讓顧客自己回答自己的問題 ? 及時(shí)的總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達(dá)成的共識(shí) 沒有什么比被理解合和認(rèn)真對(duì)待更能激勵(lì)一個(gè)客戶的購買欲望了 如果銷售員認(rèn)真的聽他 /他的說話， 積極地思考解決問題的方法， 那么每個(gè)客戶都會(huì)覺得自己被認(rèn)真的對(duì)待了。 為了避免這種尷尬的情況發(fā)生在談話剛剛開始的時(shí)候，最好的方法就是告訴客戶為什么你要提出這些問題。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 試題三： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一位對(duì)車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學(xué)員針對(duì) POLO的外形特征及工藝對(duì)其進(jìn)行繞車介紹。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分?！? 轉(zhuǎn)移 ? 進(jìn)行相對(duì)的比較而不是絕對(duì)的判斷 ? 從另外地覺度分析異議的積極意義 ? 把異議設(shè)置身于另外的背景 爭(zhēng)論的依據(jù) ? 選用顧客肯定會(huì)接受和認(rèn)同的依據(jù) ? 避免解決異議時(shí)產(chǎn)生新的異議 VWB級(jí)營銷課程 處理異議的方法 ① 反問 ② 說“是”的技巧 ③ 緩沖方法 ④ 以其人之道還治其人之身 ⑤ 預(yù)期異議 反問 ? 獲得更加精確地信息 ? 贏得時(shí)間的途徑 ? 判斷異議是否由顧客自己的問題所造成 說“是”的技巧 ? 簡(jiǎn)單地說 “ 是 ” 并不能解決問題。 ? 顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià)。 三明治報(bào)價(jià)實(shí)際上就是把價(jià)格和價(jià)值聯(lián)系起來的一種技巧！ 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 +補(bǔ)償 /附加價(jià)值 利益 價(jià)格 利益 VWB級(jí)營銷課程 表面上的低價(jià) ? 把整個(gè)價(jià)格分為幾部分，讓每一部分的價(jià)格看起來低一些。 ? 對(duì)價(jià)格負(fù)責(zé)。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談時(shí)改變局面。 ? 準(zhǔn)備交車清單 ? 檢查車況 可運(yùn)用交車檢查表逐項(xiàng)檢查 ? 與保險(xiǎn)，售后人員協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時(shí)間 ? 特別安排的準(zhǔn)備（會(huì)員卡，照相機(jī)） VWB級(jí)營銷課程 交車前的工作 ? 交車期較長，讓客戶隨時(shí)了解車況 ? 安排客戶最方便的時(shí)間交車 ? 詢問客戶交車時(shí)與誰同來 ? 安排車輛接客戶交車 ? 告知客戶交車時(shí)所需的時(shí)間 ? 協(xié)調(diào)預(yù)約交車時(shí)所需的展廳位置 事先準(zhǔn)備 ? SVW交車流程 ? 一條龍服務(wù) VWB級(jí)營銷課程 交車流程 銷售顧問熱情接待 并祝賀交車 檢查車輛直到 客戶滿意 解釋車輛性能和使用 方法并進(jìn)行演示駕駛 完成相關(guān)文件把重要文件 如印花稅車牌等放置車上 向顧客介紹有關(guān)及 索賠手冊(cè)的內(nèi)容 請(qǐng)顧客在交車檢查 表上簽字 填寫顧客信息表 告知客戶將在轎車后 持續(xù)跟蹤服務(wù)方式 經(jīng)理呈遞名片請(qǐng)顧客多提意見并 希望顧客引薦其他客戶購車 送顧客上車并感謝惠顧把行駛證 保修卡等相關(guān)復(fù)印件交回公司 售后跟蹤程序（根據(jù) 大眾的售后服務(wù)流程） VWB級(jí)營銷課程 一 條 龍 服 務(wù) 清 單 VWB級(jí)營銷課程 交車過程中的注意事項(xiàng) ? 持續(xù)熱情接待 ? 告知加裝配置及承諾贈(zèng)送的小禮品都以完成 ? 向顧客解釋文件 ? 如何向顧客展示新車 ? 解說配件，并填寫交車檢查表 ? 客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處 ? 熱情地向顧問道別 ? 將顧客介紹給你的銷售團(tuán)隊(duì) VWB級(jí)營銷課程 交車后的工作 ? 客戶資料的填寫 ? 三天內(nèi)電話的回訪 ? 七天內(nèi)信函的回復(fù) ? 六個(gè)月內(nèi)的追蹤 ? 七個(gè)月至一年的追蹤 VWB級(jí)營銷課程 售后跟蹤流程 交車程序 3天內(nèi)與購車顧客聯(lián)系 顧客對(duì)車輛和 服務(wù)完全滿意嗎 請(qǐng)顧客引薦其他人購車 在購車后的第二個(gè)星期末與顧客聯(lián)系 在每季度回訪顧客 保持聯(lián)系獲得回頭客 顧客對(duì)車輛和 服務(wù)完全滿意嗎 請(qǐng)顧客引薦其他人購車 顧客對(duì)車輛和 服務(wù)完全滿意嗎 售前跟進(jìn)程序 顧客投訴 處理程序 否 否 否 是 是 是 VWB級(jí)營銷課程 售后跟蹤流程 時(shí)間以交車之日起及計(jì)算，客戶協(xié)調(diào)員由售后服務(wù)或辦公室派專人擔(dān)任 。 :48:2815:48:28March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:2815:48Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 3時(shí) 48分 28秒 15:48:289 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :48:2815:48Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :48:2815:48:28March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 在一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)，完成全部交車過程。 ? 你想使你好不容易成交的客戶成為你的終身顧客嗎？ ? 你希望他 /她給你帶來更多的業(yè)務(wù)嗎？ ? 那請(qǐng)記住 只有熱情的車主才會(huì)主動(dòng)推介新客戶 VWB級(jí)營銷課程 交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻 ? 對(duì)于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交時(shí)決定、等待和期望過程的高潮。 銷售員的個(gè)人力量 ? 專業(yè)形象。 微小的語言 ? “僅僅” ? “不再” ? “在 …… 之下” ? “和 …… 不一樣多” ? …… 瑣碎的事情 ? 貶低相關(guān)的微小差異 VWB級(jí)營銷課程 減少的方法 ? 在心理上減少最終要支付的價(jià)錢。 ? 銷售員：