【文章內(nèi)容簡介】 為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間 宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。 個(gè)人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍保蛻艚?jīng)理的手機(jī)號成為農(nóng)行的 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。 實(shí)行天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。 赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。 個(gè)人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)。 個(gè)人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個(gè)人住房貸款筆，金額億元，市場份額， 個(gè)人住房貸款不良。 農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城 所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋 世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶 案例二 個(gè)人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達(dá)廣場 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達(dá)廣場項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū) 占地萬平方米 規(guī)劃總建筑面積萬平方米 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬達(dá)集團(tuán)旗下子公司 項(xiàng)目基本情況 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 45 領(lǐng)導(dǎo)重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，從多層次、廣角度為萬達(dá)公司提供全方位服務(wù) 分管個(gè)貸副行長多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展 主要做法 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。市、縣兩級行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。 二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進(jìn)場宣傳營銷前，搶占先機(jī)，對每個(gè)營銷細(xì)節(jié)研究部署。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢 案例三 開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達(dá)公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級行共組織多名工作人員在開盤現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 個(gè)人一手住房貸款營銷 47 名市行客戶經(jīng)理和名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點(diǎn)，小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答疑問； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)地 ”辦理 及時(shí)將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。 高效服務(wù) 保持優(yōu)勢 主要做法 案例三 客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率。 個(gè)人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場?？傂袑?shí)施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì) ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用萬達(dá)廣場購房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至年月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購房貸款筆，金額億元，占比接近；辦理借記卡張、貸記卡張、個(gè)人網(wǎng)銀個(gè)、開通消息服務(wù)個(gè)、手機(jī)銀行戶。 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 50 個(gè)人二手住房貸款營銷 中介營銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營銷 激勵(lì)考核 營銷案例 51 四大要點(diǎn) 一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔。 四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動(dòng) 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 個(gè)人二手住房貸款營銷 52 ?交易量：從交易量排名前名的大中型中選擇家 。 ?運(yùn)作規(guī)范性 ?品牌美譽(yù)度 ? 建委等政府部門 、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等專業(yè)組織 ? 實(shí)地調(diào)查 ? 關(guān)注主流媒體報(bào)道 、 客戶體驗(yàn)評價(jià) 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ?了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個(gè)性等。 ?了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時(shí)可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。 ?全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 個(gè)人二手住房貸款營銷 54 建立合作關(guān)系 ?鎖定兩大關(guān)鍵 —— 關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 ?直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。 ? 單店分散模式的中介：單店門店店長。 ?找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) ?尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 ?與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。 個(gè)人二手住房貸款營銷 55 建立合作關(guān)系 ?實(shí)施分層營銷 ?高層營銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜