【文章內容簡介】 為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內支行累計抽調業(yè)務熟練客戶經理余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。 設備：辦公機具、數據專線 形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設計，工作人員著裝整齊。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間 宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產品。 個人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務品牌 客戶經理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍保蛻艚浝淼氖謾C號成為農行的 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡，開展活動，陪其遍訪名山名寺。 實行天限時辦結，白天收單，晚上后臺處理。 赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務。 個人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團購。 網點進駐樓盤，并對樓盤內商鋪實行“掃樓行動”，實現電子渠道全覆蓋。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。 個人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個人住房貸款筆，金額億元，市場份額， 個人住房貸款不良。 農行網點入駐世紀城 所有商鋪酒店實現農行電子渠道全覆蓋 世紀城相關企業(yè)及高管在農行開立賬戶 案例二 個人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達廣場 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū) 占地萬平方米 規(guī)劃總建筑面積萬平方米 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項目開發(fā)商為大連萬達集團旗下子公司 項目基本情況 案例三 個人一手住房貸款營銷 45 領導重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經辦支行上下聯(lián)動，機構、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務 分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現場，解決派駐現場受理業(yè)務人員配備、設備配置、接入辦公網絡等問題，協(xié)調萬達公司為我行提供售樓現場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利開展 主要做法 案例三 個人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯(lián)動，提前介入。市、縣兩級行個人業(yè)務部緊密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現場培訓，并將相關內容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。 二是注重細節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢 案例三 開盤當天三位行長親臨現場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、機、點鈔機配備到位，接通網絡，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級行共組織多名工作人員在開盤現場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 個人一手住房貸款營銷 47 名市行客戶經理和名支行客戶經理現場駐點，小時手機開機，隨時解答疑問； 辦公網絡接入銷售中心，實現按揭貸款業(yè)務 “實時、實地 ”辦理 及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。 高效服務 保持優(yōu)勢 主要做法 案例三 客戶經理白天完成受理、調查工作，晚上錄入系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經常加班加點，保證審批效率。 個人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。總行實施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項目贏得了機會 ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務領域。利用萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質高、對新事物接受能力強的特點，積極推廣網銀、信用卡以及各種理財產品，更深層次的挖掘客戶需求。 主要做法 用足政策 擴大優(yōu)勢 案例三 個人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項目按揭，截至年月末，累計發(fā)放個人購房貸款筆，金額億元，占比接近；辦理借記卡張、貸記卡張、個人網銀個、開通消息服務個、手機銀行戶。 案例三 個人一手住房貸款營銷 50 個人二手住房貸款營銷 中介營銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營銷 激勵考核 營銷案例 51 四大要點 一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網絡、關系營銷為輔。 四大資源：網點、關系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產品和優(yōu)惠活動 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 個人二手住房貸款營銷 52 ?交易量：從交易量排名前名的大中型中選擇家 。 ?運作規(guī)范性 ?品牌美譽度 ? 建委等政府部門 、 房地產經紀人協(xié)會等專業(yè)組織 ? 實地調查 ? 關注主流媒體報道 、 客戶體驗評價 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷 53 建立合作關系 ?三項準備工作 ?了解中介運作模式、內部架構，找準決策關鍵部門和人員，并從側面了解關鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。 ?了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。 ?全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 個人二手住房貸款營銷 54 建立合作關系 ?鎖定兩大關鍵 —— 關鍵部門和關鍵人員 ?直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經理和部門經理。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經理和部門經理或加盟店門店店長。 ? 單店分散模式的中介：單店門店店長。 ?找準兩個介入契機 ?尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。 ?與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入。 個人二手住房貸款營銷 55 建立合作關系 ?實施分層營銷 ?高層營銷：團隊負責人牽頭，相關支行參與，按約定時間前往中介公司拜