如何提升你的口頭表達能力說明力(編輯修改稿)
2025-03-09 11:23 本頁面
【文章內容簡介】 了解細節(jié) 帶有引導性n 開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式 “ 陳先生，不知道你對企業(yè)的風險管理是怎樣看的?！? “ 李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上， 你對壽險有什么看法呢？ ” “ 李先生，很多人覺得有了社會統籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。 ”范例 —— 開放式問話 業(yè)： “ 陳先生，你愛你的家人嗎？ ” 客： “ 愛 ” 。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ”范例 —封閉式問話? 開放式問題的益 處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓您接近他們的內心世界，使您有機會溝通 (銷售 )成功。? 開放式問題的重要性? 能引起對方慎重地思考? 能引發(fā)對方的內心所思? 能集中對方的吸引力? 您能從容地控制整個面談過程? 根據對方的反應推斷他的性格? 您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您? 有助于確認對方需求溝通技巧 恰當的提問提問的藝術在于知道什么時候該提什么問題如何來提問？? 選擇有助于實現自己目標的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題?具體問題具體發(fā)問? 溝通前列出所有問題? 控制語氣 “ 陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？ ” “ 王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？ ” “ 李老板，你在提高工作效率方面有哪些經驗？ ” “ 郭大姐，現在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？ ”范例 —— 開放式 問 ———— 關心的：關心的： “李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業(yè)需要花多少教育費用？” “王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔心的將會是什么？ ———— 請教的：請教的： “陳先生，能否請教一下，在目前的經濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？ “ ———— 了解的：了解的： “張先生，你知道目前國內最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下。 ”問哪些話 ？I. 你認為如何？II. 你覺得怎么樣？III. 能不能請教你一個問題？IV. 你知道為什么嗎？V. 不曉得 五個反問句 業(yè)務員： “象你這種情況， 不曉得不曉得 你有沒有買保險？ ” 客： “已經買過了。 “ 業(yè)： “那很好！代表你的保險觀念一定很好， 不曉得不曉得 你買 的是什么保險？ “ 客： “好象是養(yǎng)老保險。 “ 業(yè)： “那很好，是這樣子的，現代人買保險都比較重視醫(yī) 療險與重大疾病險。（取出展示資料） …… 業(yè)： “陳先生，我這里有一份計劃書， 不曉得不曉得 你要不要參 考一下？（取出計劃書。）范例 ——開門提提 問問 的幾點注意事的幾點注意事 項項q 避免 “ 多重問題 ”q 運用諸如 “ 你認為呢，你覺得如何， 你的意思是， … ” 等中性問題q 避免審訊q 多個問題之前，先征詢意見 推銷大師的語言藝術 許多時候，在顧客面前
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