【文章內(nèi)容簡介】 /㎡ ? 根據(jù)前面兩種定價方法得出的項目初步的核心均價再結(jié)合對： 1. 利于促銷 2. 最大限度實現(xiàn)項目價值 3. 以價格契合產(chǎn)品定位 4. 市場變化反映 5. 價格具有競爭力 6. 留有余地，進退有據(jù) 等定價原則的慎重考慮， 項目最終整體均價為 12023元 /㎡。 ? （二）價格策略 為了即能在開盤一舉奪得市場先機，快速回籠資金，又能使項目利潤最大化。我司建議采取“低開高走”價格策略。以相對低的價格入市，易于沖破市場的“疲軟”，搶的先機，形成“項目熱銷”的市場反應(yīng)?！暗蛢r入市”對我公司儲備客戶資源則是“致命”的“誘惑”（其心里價位為 12023元 /㎡），可以使其快速下定，為項目的整體銷售打下堅實的基礎(chǔ)。資金的快速回籠，也在很大程度上緩解了后期開發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)上的壓力。 當銷售率達到一定程度，價格開始逐步提升，在實現(xiàn)項目利潤最大化的同時，不僅使已買客戶心理平衡更能引起意向客戶的購買欲望和信心。同時，在樓盤形象建設(shè)方面也將起到積極的促進作用。刺激項目后期的持續(xù)性銷售。 具體價格提升計劃： ? 七、營銷方略 （一）營銷總原則： 1.“短、平、快” 爭取以最短的時間，以最平穩(wěn)的方式達到快速去化及資金回籠。 推廣“低調(diào)”、“含蓄”、注重“內(nèi)秀”、“精致”；改變常規(guī)項目傳統(tǒng)的“集約式轟炸”，只做點對點“狙擊”。 充分利用資源和人脈，注重“人脈帶動式”營銷模式。對客戶資源加強把握，強勢逼定，增強對已上門客戶的殺傷力，最大限度有效利用客戶資源。 、強勢銷售 ? 3.“兩手抓，兩手都要硬” a) 投資和自住客戶并重 b) 辦公和居家性質(zhì)統(tǒng)抓：不放棄任何一方客戶，但在區(qū)域和引導(dǎo)上做好劃分，在提高辦公和居住品質(zhì)的同時不流失任何一方客戶資源。 ，過程強化 隨時根據(jù)項目進展情況和市場變化調(diào)整營銷策略。 （二）十大營銷方略 方略一： 充分利用本公司及協(xié)作單位資源 ?本公司在已往項目操作以及本案籌備階段積累了 332組該項目客戶資源。 ?搜房、焦點房產(chǎn)網(wǎng)作為我公司協(xié)作單位可提供約 800組該區(qū)域單身公寓意向客戶資源。 ?跟各類購房組織、團體的長期、良好的合作關(guān)系是本案銷售工作順利進行的又一強有力保障。 ? 上述儲備客戶資源和本項目總套數(shù)的比例已經(jīng)接近 3： 1，按最保守計算，我公司積累的客戶資源成交 30%，可達到 100套，占本案總量的 24%；搜房、焦點房產(chǎn)網(wǎng)提供的客戶資源成交 15%，可達到 120套，占本案總量的 29%。因此， 本案開盤銷售階段，這兩項合計可去化總量的 50%60%。 有上述資源作為保障，在引起開盤轟動、帶動銷售慣性的同時也可快速回籠資金。在項目操作中也將起到“低投入，高回報”的良好效果，正是基于擁有充足客戶資源的保障，我公司才提出“低調(diào)推廣、強勢銷售”、“充分利用資源和人脈，注重人脈帶動式營銷模式”的營銷總原則，以期能以最低的廣告投入和操作費用達到“快速、平穩(wěn)”去化的目的。 ? 方略二： 采用“ PTOP突破”營銷模式 本案的客戶群體相對比較具有自己較為獨特的的特征與個性化的需求，所以在產(chǎn)品推廣和營銷策略方面必須量體裁衣，在充分尊重、了解、擊中他們內(nèi)心深處對置業(yè)投資的理解層次和需求點，個別客戶可采用有針對性的“點對點銷售模式”突破。不僅“一房一價”，必要時還要“一房一方案”來逐個擊破。 ◆目的： ⊙ 符合該項目產(chǎn)品定位，推介過程中能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)和形象； ⊙ 針對性的對意向客戶的登門拜訪，有利于產(chǎn)品去化； ⊙ 收集客戶的反饋信息，并整理歸納，為項目銷售制定有效策略。 ◆活動對象： ⊙ 本項目產(chǎn)業(yè)鏈客戶以及潛在客戶。 ? 方略三： 充分利用“頭羊效應(yīng)”：先吸引行業(yè)龍頭入駐，用行業(yè)龍頭的力量來啟動自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的連鎖反應(yīng)。 隨著具有“帶動性客戶”（龍頭企業(yè)）的入駐，為本項目的目標客戶及潛在客戶等企業(yè)的發(fā)展提供了必備條件與獨有優(yōu)勢。為了充分利用并將其轉(zhuǎn)化為項目銷售的有效驅(qū)動力，本項目將采用“定向定位轟炸”的方式針對目標客戶進行推廣。其目的就是先以行業(yè)互補的優(yōu)勢吸引行業(yè)的龍頭入駐，再用行業(yè)龍頭的力量來啟動產(chǎn)業(yè)鏈之間的“連鎖反應(yīng)”，從而達到整體去化的目的。 方略四： 體驗式銷售 采用體驗式銷售模式，做樣板示范區(qū)，做出部分綠化景觀、大廳等公共部分裝修、以及樣板房。讓客戶預(yù)先親身體驗“精英”生活，促進其快速下定。 ? 方略五： 單位和社團定向銷售 選擇意向客戶群體相對集中的單位、社團、組織做定向推廣、銷售，并推出有針對性、時效性的促銷措施。 方略六： 注重網(wǎng)絡(luò)活動推廣 方略七： 聯(lián)合媒體、購房組織成立“菁英會”購房、投資俱樂部 針對本案特殊的客戶群體，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行推廣和 SP活動，以目標客戶易于接受的方式和渠道傳播和宣傳本項目。 整合各方資源，聚集意向客戶資源，并利用其影響力繼續(xù)擴大購房隊伍，擁有固定的組織和團體，也有利于開展針對性極強的 SP活動。 ? 方略八： “事件吸引”營銷模式 利用各類事件營銷擴大項目知名度和影響力 ,從而達到促進項目銷售的目的 .如：舉行“菁英裝修設(shè)計大賽”． 方略九： “老帶新”活動 舉行“老帶新”活動，即讓已購客戶介紹新客戶購買本項目房子，成交后，新客戶享受一定優(yōu)惠，老客戶則以禮品或者現(xiàn)金的方式回饋，“三”方得利。讓每一組已購客戶成為我們的“編外”銷售人員，充分利用“口碑傳