【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方法 主要作用： 1. 劃分目標(biāo)群體 2. 描述目標(biāo)群體特征 女性 高收入 俱樂(lè)部成員 沖動(dòng)型性格 男性 25歲以下 事業(yè)初成 有領(lǐng)袖欲 男性 中高收入 工作狂 墨守成規(guī) 目標(biāo)人群 40% 非目標(biāo)人群 60% （ N= 171） %10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20Too Cheap CheapExpensive Too ExpensiveAcceptance Range A B C D 可能使用的研究技術(shù) —— 價(jià)格敏感度 第一階段：市場(chǎng)研究 第二階段：組合方案投資比較分析 第三階段：發(fā)展戰(zhàn)略建議 投資回報(bào)預(yù)測(cè)分析 投資回報(bào)預(yù)測(cè) 公司利潤(rùn)目標(biāo) 公司凈資產(chǎn)目標(biāo) 公司銷售 收入目標(biāo) 公司總成本開支目標(biāo) 凈資產(chǎn)利潤(rùn)率 銷售利潤(rùn)率 品種 A銷售收入預(yù)測(cè) 品種 B銷售收入預(yù)測(cè) 預(yù)計(jì)銷售數(shù)量 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 比較 調(diào)整 + x 財(cái)務(wù)目標(biāo)示意 管理費(fèi)用 開發(fā)費(fèi)用 + 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售成本 + + 預(yù)測(cè) 現(xiàn)實(shí) 示意 凈現(xiàn)值分析 + + + + + 凈現(xiàn)金流入 /（流出）現(xiàn)值 1 折現(xiàn)率 + + + + + 凈現(xiàn)金流入 /（流出） 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 支付所得稅 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 現(xiàn)金性成本、費(fèi)用支出（不包括利息） 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 銷售收入 回籠 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 營(yíng)運(yùn)資金投入 通常有殘值收入 通常此時(shí)發(fā)生 固定資產(chǎn)投入 第 N年 …… 第三年 第二年 第一年 項(xiàng)目開始 項(xiàng)目 示意 第一階段：市場(chǎng)研究 第二階段：組合方案投資比較分析 第三階段：發(fā)展戰(zhàn)略建議 發(fā)展戰(zhàn)略建議 ? 整合外部市場(chǎng)信息和項(xiàng)目投資分析，評(píng)估所選投資組合的市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略 未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目推進(jìn)和介入方式分析 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同投資組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 發(fā)展戰(zhàn)略建議 未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目選擇與資源整合方式 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 研究?jī)?nèi)容 研究方法 ? 當(dāng)前與未來(lái)的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)因素 ? 競(jìng)爭(zhēng)空間 ? 市場(chǎng)需求 ? 與區(qū)域發(fā)展配套 ? 階段性重大政策和經(jīng)濟(jì)時(shí)間影響：如奧運(yùn)建設(shè)、 CBD開發(fā)等 ? 投資與收益對(duì)比 ? 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn) ? 未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)排列 ? 新華信項(xiàng)目組提供 ? 麗都飯店參考 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 現(xiàn)狀 未來(lái) 差距 現(xiàn)狀 未來(lái) 差距 現(xiàn)狀 未來(lái) 差距競(jìng)爭(zhēng)空間 市場(chǎng)需求 區(qū)域發(fā)展奧運(yùn)建設(shè)投資收益說(shuō)明數(shù)量 質(zhì)量 配置示意 發(fā)展戰(zhàn)略建議 未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目選擇與資源整合方式 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 研究?jī)?nèi)容 研究方法 ? 確定麗都飯店自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： ? 財(cái)力資源 ? 物力資源 ? 技術(shù)資源 ? 市場(chǎng)資源 ? 環(huán)境資源 ? 無(wú)形資源 ? 新華信項(xiàng)目組主導(dǎo) ? 麗都飯店參與，提供相關(guān)資料，參與評(píng)估結(jié)果 麗都飯店 SWOT分析 旅游與建筑業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 麗都飯店的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 麗都的整體發(fā)展方向 品牌優(yōu)勢(shì) 先進(jìn)的 管理方法 豐富的市場(chǎng)資源 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，借改擴(kuò)建的機(jī)會(huì)，在原有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上拓展向更大的發(fā)展空間 趨勢(shì)舉例： ?中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)和旅游市場(chǎng)不斷升溫；北京申奧成功，則進(jìn)一步強(qiáng)化了市場(chǎng)預(yù)期。面臨良好的發(fā)展機(jī)遇 ， ………… 麗都飯店的戰(zhàn)略定位 示意 注：本討論不代表新華信的最終結(jié)論 ………… 發(fā)展戰(zhàn)略建議 市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)與方式建議 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 研究?jī)?nèi)容 研究方法 ? 整合不同項(xiàng)目組合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與麗都飯店自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立具有比較優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目組合方案 ? 新華信項(xiàng)目組主導(dǎo) ? 麗都飯店參與 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 注 經(jīng)營(yíng)模式 /項(xiàng)目組合 ? 透明統(tǒng)一的價(jià)格體系有利于避免惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格混亂 ? 專賣店擁有品牌優(yōu)勢(shì) ? 以完善的售后服務(wù)為特點(diǎn) 利 ? 依托盟主的配件庫(kù)存、進(jìn)貨渠道、配送能力和技術(shù)支持，能在較少庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)模式下，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的快速維修服務(wù)，并且獲得豐厚的業(yè)務(wù)利潤(rùn)。 ? 適合中國(guó)汽車市場(chǎng)情況：市場(chǎng)廣，地域差異大，車型復(fù)雜多樣，對(duì)服務(wù)的需求多樣化 ?區(qū)域集中 ?統(tǒng)一的品牌形象 ?統(tǒng)一的管理 ?統(tǒng)一的配送渠道 ?規(guī)模化，專業(yè)化服務(wù) ? 前期投入巨大 ? 維護(hù)車型受限制 ? 價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì) 弊 ? 市場(chǎng)信息反饋渠道不通暢 ? 對(duì)于管理流程和系統(tǒng)化運(yùn)作的要求很高 ? 資金投入大 ? 管理成本高 ? 前期的品牌宣傳和園區(qū)定位非常重要 ? 需要所針對(duì)的車型有足夠的市場(chǎng)容量 ? 合理的維修點(diǎn)配比 ? 豐富的資金來(lái)源 對(duì)資源能力的要求 ? 整合各個(gè)地域和所有的加盟廠商 ? 大量的培訓(xùn)、物流、技術(shù)服務(wù)等后勤配套措施 ? 對(duì)管理者的要求很高 ? 資金和后續(xù)資源跟進(jìn) ? 土地、政府、行業(yè)內(nèi)資源的綜合利用 C。代理銷售制 ? 以銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位 ? 由于主要不見自給，保證了配件質(zhì)量又降低了成本 ? 管理線長(zhǎng)，對(duì)于管理要求很高 ? 不能夠直接面向最終用戶 ? 對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，綜合經(jīng)營(yíng)素質(zhì)要求很高 A. ‘四位一體’（ 4s） ? 以‘整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋’為主要內(nèi)容的四位一體專賣店 示意 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) /高重要性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般 /高重要性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) /高重要性 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) /低重要性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般 /低重要性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) /低重要性 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 重要性高 重要性低 公司在這些較重要的屬性上由于較低的滿意度而處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。 在這些滿意度方面必須 立即采取 行動(dòng)并縮小差距 。 公司在這些較重要的屬性上的滿意度評(píng)價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多 。 在公司處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)方面的屬性改善之后 ， 努力提高 這些方面的滿意度 。 公司在這些較重要的屬性上具有優(yōu)勢(shì)。 至少要努力維持這些優(yōu)勢(shì) ， 在資源允許的情況下 進(jìn)一步提高 這些優(yōu)勢(shì) 。如果運(yùn)作仔細(xì)謹(jǐn)慎 ， 這些優(yōu)勢(shì)可以借助公關(guān)與廣告 ， 起到杠桿作用得到提升 。 盡管重要性不高 ， 但公司處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。 一旦資源被分配給那些重要性較高的屬性 ， 花時(shí)間去改善 這些不太重要的屬性 。 隨時(shí)間的變化 ， 這些目前不重要的屬性會(huì)變得對(duì)顧客更重要 。 這些屬性對(duì)顧客的重要性相對(duì)比較低 ，公司在這些方面的競(jìng)爭(zhēng)力一般 。 如果資源允許的話 ， 通過(guò)努力 可以提高 滿意度的等級(jí) 。 公司目前在這些低重要性方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 在監(jiān)測(cè)重要性水平的同時(shí) ，努力維持 滿意度的等級(jí) 。 如果這些重要性增加 ， 而且公司仍具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 這些屬性可以通過(guò)公關(guān)與廣告 ， 起到杠桿作用 。 戰(zhàn)略改進(jìn)矩陣模型 發(fā)展戰(zhàn)略建議 市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)與方式建議 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 研究?jī)?nèi)容 研究方法 ? 以市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展階段為序，結(jié)合麗都飯店的自身的資源變化狀況，以階段比較優(yōu)勢(shì)為原則安排不同項(xiàng)目的介入時(shí)機(jī) ? 新華信項(xiàng)目組主導(dǎo) ? 麗都飯店參與 市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)與方式建議 不同開發(fā)項(xiàng)目的組合計(jì)劃 項(xiàng)目拓展方案 外部環(huán)境 項(xiàng)目選擇 投入 產(chǎn)出 麗都自身階段比較優(yōu)勢(shì) 階段規(guī)劃的優(yōu)劣勢(shì) 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 示意 發(fā)展戰(zhàn)略建議 市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)與方式建議 相應(yīng)項(xiàng)目的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略建議 不同項(xiàng)目組合的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 麗都飯店 SWOT分析 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析 研究?jī)?nèi)容 研究方法 ? 結(jié)合麗都的自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與需求的要求，對(duì)于所選擇的開發(fā)計(jì)劃提供開發(fā)與設(shè)計(jì)建議： ? 建筑規(guī)模 ? 建筑風(fēng)格 ? 容積率 ? 特色服務(wù) ? …… ? 新華信項(xiàng)目組提供 ? 麗都飯店參考 項(xiàng)目時(shí)間表和報(bào)價(jià) ?項(xiàng)目時(shí)間表 ?報(bào)告提交 ?項(xiàng)目報(bào)價(jià) 項(xiàng)目時(shí)間表 8周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)及工作方案制訂 市場(chǎng)研究 組合方案討論 投資比較分析