【文章內(nèi)容簡介】 /平方米，促進(jìn)邊單元的銷售；216。 X5， 3~9層上調(diào) 206元 /平方米 ，促進(jìn) X2的銷售。262）銷售說辭調(diào)整 主要針對銷售難點樓座： X2，南側(cè)緊鄰 XX市場與一條規(guī)劃路。u X2南側(cè) XX市場： 南側(cè)的土地是我們項目在征的 X期用地，只有 XX萬平米，除了我們項目，其他開發(fā)商也做不出來。規(guī)劃的也是居住用地，政府規(guī)劃樓高不能超過 X米，對我們?nèi)谝膊粫斐烧趽酢 X2南側(cè)規(guī)劃路： 南側(cè)規(guī)劃路是通往項目 X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會帶來噪音影響。整個社區(qū)只有東側(cè)的XXX路是規(guī)劃城市主干道。u 將 X2納入項目的整體中向客戶進(jìn)行推介，將說辭的重點放在對項目優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境進(jìn)行介紹，而 X2低價格的門檻使得客戶更容易實現(xiàn)成為項目的一員；u 強(qiáng)化 X戶型的戶型自身優(yōu)勢。（包括實在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶型結(jié)構(gòu)）。273）銷售人員激勵措施u提高銷售代表對 X2的銷售提成，每銷售一套 X2單位額外獎勵 700元（該比費(fèi)用計入營銷費(fèi)用），提高銷售代表對 X2推介的積極性。u X2一層滯銷，研究了工程情況后決定添加花園；u 增加了單價 300元 /平方米。4）工程調(diào)整28 （ 4）此階段經(jīng)驗分享 1項目開盤后根據(jù)不同情況往往需要進(jìn)行調(diào)整可從以下六個基本方向考慮 ：媒體推廣方式、強(qiáng)度的調(diào)整根據(jù)客戶特征與成交情況進(jìn)行營銷手段的調(diào)整價格調(diào)整針對遇到的成交障礙點進(jìn)行銷售說辭調(diào)整銷售員狀態(tài)調(diào)整：激勵措施根據(jù)樓座、戶型銷售情況與客戶需求在可行的情況下進(jìn)行工程調(diào)整29（ 4）此階段經(jīng)驗分享 2開盤選房流程控制選房方式 本次開盤按照購買 VIP卡的排號順序進(jìn)行選房適用條件 項目購卡客戶已經(jīng)達(dá)到 400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢 鼓勵客戶早購卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢 后續(xù)購卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點注意 1. 在選房前一天，對選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實地演練，有利于對各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會發(fā)生的各種行為的流線，所經(jīng)過的區(qū)域?qū)龅貏澐址浅Ｖ匾?. 場地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場地布置要營造大盤的氣氛，給客戶感覺嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶成交信心。3. 如果購卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場舉行，并提前告知客戶時間安排，避免排在后面的客戶等待時間過長。30簽到：出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū) XX館前廳出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對 VIP卡順序號，組織選房客戶分組等候。唱號處組織每組排隊選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期 D地塊平面 圖 、銷控板。 確定意向房號。 銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫《房號確認(rèn)單》選房區(qū) XXX館XXX館 XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進(jìn)行銷控 。 總銷控根據(jù)銷控情況確認(rèn)客戶意向為可選房號，并在《房號確認(rèn)單》上簽字。工作人員貼場內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號確認(rèn)單》。簽訂認(rèn)購協(xié)議書。核對購房資料。填寫認(rèn)購協(xié)議書。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購協(xié)議書、 VIP卡、 誠意 金收據(jù)。領(lǐng)取購房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購房定金收據(jù)收回 VIP卡《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠意金收據(jù)。開具購房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購房誠意金收據(jù) ， 提交認(rèn)購協(xié)議書領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購協(xié)議書認(rèn)購協(xié)議書簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開選房現(xiàn)場。 發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū) XXX館客客 戶戶 流流 程程 工工 作作 流流 程程排號選房流程模式總結(jié)分享：排號選房流程模式總結(jié)分享： 嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣31持續(xù)熱銷期階段總結(jié)u （ 1）此階段關(guān)鍵目標(biāo)　 實現(xiàn)推盤樓座銷售率達(dá)到 80%u （ 2）關(guān)鍵工作　 對銷售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀察 產(chǎn)品發(fā)布會　 每周一次銷售情況分析u （ 3）此階段重要工作成果u （ 4）銷售工作階段成果u （ 5）此階段經(jīng)驗分享432（ 3）此階段重要工作成果：u XXX完成本棟銷售量的 80%,剩余房號主要集中在 1單元和二層 ,隨著可選房號的減少 ,會進(jìn)一步提高 XXX的銷售率。u X2平層銷售率已經(jīng)達(dá)到 87%,一層添加小院成果顯著（成交 7套） , 邊單元開始亦開始消化。u XXX的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX的開始認(rèn)購、價格調(diào)整、銷售說辭調(diào)整及獎勵機(jī)制的激勵），銷售趨勢樂觀。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷售情況改觀明顯33（ 4）銷售工作階段成果u到第二次開盤前，第一次推盤的 XXX套房，已經(jīng)認(rèn)購 XXX套，銷售率為78%。u實現(xiàn)的銷售均價： XXXX元／平方米（超過預(yù)期的銷售均價）u銷售速度： X套 /周左右，最高 X套 /周u進(jìn)線： 719組 來訪： 491組 成交： X套 成單率： %34（ 5）此階段經(jīng)驗分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會的總結(jié)分享時間時間 本項目產(chǎn)品發(fā)布會舉辦時間為 X月 X日地點地點 XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）內(nèi)容關(guān)鍵點內(nèi)容關(guān)鍵點 1. 產(chǎn)品論證會邀請項目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡