【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /平方米，促進(jìn)邊單元的銷(xiāo)售；216。 X5， 3~9層上調(diào) 206元 /平方米 ，促進(jìn) X2的銷(xiāo)售。262）銷(xiāo)售說(shuō)辭調(diào)整 主要針對(duì)銷(xiāo)售難點(diǎn)樓座： X2，南側(cè)緊鄰 XX市場(chǎng)與一條規(guī)劃路。u X2南側(cè) XX市場(chǎng)： 南側(cè)的土地是我們項(xiàng)目在征的 X期用地，只有 XX萬(wàn)平米，除了我們項(xiàng)目，其他開(kāi)發(fā)商也做不出來(lái)。規(guī)劃的也是居住用地，政府規(guī)劃樓高不能超過(guò) X米，對(duì)我們?nèi)谝膊粫?huì)造成遮擋。u X2南側(cè)規(guī)劃路： 南側(cè)規(guī)劃路是通往項(xiàng)目 X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會(huì)帶來(lái)噪音影響。整個(gè)社區(qū)只有東側(cè)的XXX路是規(guī)劃城市主干道。u 將 X2納入項(xiàng)目的整體中向客戶(hù)進(jìn)行推介，將說(shuō)辭的重點(diǎn)放在對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀的社區(qū)環(huán)境進(jìn)行介紹，而 X2低價(jià)格的門(mén)檻使得客戶(hù)更容易實(shí)現(xiàn)成為項(xiàng)目的一員；u 強(qiáng)化 X戶(hù)型的戶(hù)型自身優(yōu)勢(shì)。（包括實(shí)在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶(hù)型結(jié)構(gòu)）。273）銷(xiāo)售人員激勵(lì)措施u提高銷(xiāo)售代表對(duì) X2的銷(xiāo)售提成，每銷(xiāo)售一套 X2單位額外獎(jiǎng)勵(lì) 700元（該比費(fèi)用計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用），提高銷(xiāo)售代表對(duì) X2推介的積極性。u X2一層滯銷(xiāo)，研究了工程情況后決定添加花園；u 增加了單價(jià) 300元 /平方米。4）工程調(diào)整28 （ 4）此階段經(jīng)驗(yàn)分享 1項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后根據(jù)不同情況往往需要進(jìn)行調(diào)整可從以下六個(gè)基本方向考慮 ：媒體推廣方式、強(qiáng)度的調(diào)整根據(jù)客戶(hù)特征與成交情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)手段的調(diào)整價(jià)格調(diào)整針對(duì)遇到的成交障礙點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭調(diào)整銷(xiāo)售員狀態(tài)調(diào)整：激勵(lì)措施根據(jù)樓座、戶(hù)型銷(xiāo)售情況與客戶(hù)需求在可行的情況下進(jìn)行工程調(diào)整29（ 4）此階段經(jīng)驗(yàn)分享 2開(kāi)盤(pán)選房流程控制選房方式 本次開(kāi)盤(pán)按照購(gòu)買(mǎi) VIP卡的排號(hào)順序進(jìn)行選房適用條件 項(xiàng)目購(gòu)卡客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到 400人即：提供選擇的房源與積累的客戶(hù)較多優(yōu)勢(shì) 鼓勵(lì)客戶(hù)早購(gòu)卡，能夠保證排在前面客戶(hù)的利益劣勢(shì) 后續(xù)購(gòu)卡客戶(hù)的積累存在瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)注意 1. 在選房前一天，對(duì)選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地演練，有利于對(duì)各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對(duì)流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時(shí)調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會(huì)發(fā)生的各種行為的流線(xiàn)，所經(jīng)過(guò)的區(qū)域?qū)?chǎng)地劃分非常重要）2. 場(chǎng)地的選擇與布置，要以客戶(hù)數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過(guò)分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場(chǎng)地布置要營(yíng)造大盤(pán)的氣氛，給客戶(hù)感覺(jué)嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶(hù)成交信心。3. 如果購(gòu)卡客戶(hù)較多，選房可分為上午、下午兩場(chǎng)舉行，并提前告知客戶(hù)時(shí)間安排，避免排在后面的客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。30簽到：出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動(dòng)細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實(shí)選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū) XX館前廳出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)》、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤(pán)、銷(xiāo)控板。核對(duì) VIP卡順序號(hào)，組織選房客戶(hù)分組等候。唱號(hào)處組織每組排隊(duì)選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期 D地塊平面 圖 、銷(xiāo)控板。 確定意向房號(hào)。 銷(xiāo)售代表協(xié)助客戶(hù)選房。銷(xiāo)售代表為客戶(hù)填寫(xiě)《房號(hào)確認(rèn)單》選房區(qū) XXX館XXX館 XXX館銷(xiāo)控處XXX館XXX館XXX館總銷(xiāo)控進(jìn)行銷(xiāo)控 。 總銷(xiāo)控根據(jù)銷(xiāo)控情況確認(rèn)客戶(hù)意向?yàn)榭蛇x房號(hào)，并在《房號(hào)確認(rèn)單》上簽字。工作人員貼場(chǎng)內(nèi)、外銷(xiāo)控板。銷(xiāo)控區(qū)出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號(hào)確認(rèn)單》。簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。核對(duì)購(gòu)房資料。填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、 VIP卡、 誠(chéng)意 金收據(jù)。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)收回 VIP卡《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)》、誠(chéng)意金收據(jù)。開(kāi)具購(gòu)房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購(gòu)房誠(chéng)意金收據(jù) ， 提交認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開(kāi)選房現(xiàn)場(chǎng)。 發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū) XXX館客客 戶(hù)戶(hù) 流流 程程 工工 作作 流流 程程排號(hào)選房流程模式總結(jié)分享：排號(hào)選房流程模式總結(jié)分享： 嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣31持續(xù)熱銷(xiāo)期階段總結(jié)u （ 1）此階段關(guān)鍵目標(biāo)　 實(shí)現(xiàn)推盤(pán)樓座銷(xiāo)售率達(dá)到 80%u （ 2）關(guān)鍵工作　 對(duì)銷(xiāo)售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀(guān)察 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)　 每周一次銷(xiāo)售情況分析u （ 3）此階段重要工作成果u （ 4）銷(xiāo)售工作階段成果u （ 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享432（ 3）此階段重要工作成果：u XXX完成本棟銷(xiāo)售量的 80%,剩余房號(hào)主要集中在 1單元和二層 ,隨著可選房號(hào)的減少 ,會(huì)進(jìn)一步提高 XXX的銷(xiāo)售率。u X2平層銷(xiāo)售率已經(jīng)達(dá)到 87%,一層添加小院成果顯著（成交 7套） , 邊單元開(kāi)始亦開(kāi)始消化。u XXX的平層與帶花園戶(hù)型雖然仍低于平均銷(xiāo)售率，但是銷(xiāo)售率得到了顯著提高，說(shuō)明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX的開(kāi)始認(rèn)購(gòu)、價(jià)格調(diào)整、銷(xiāo)售說(shuō)辭調(diào)整及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)），銷(xiāo)售趨勢(shì)樂(lè)觀(guān)。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷(xiāo)售情況改觀(guān)明顯33（ 4）銷(xiāo)售工作階段成果u到第二次開(kāi)盤(pán)前，第一次推盤(pán)的 XXX套房，已經(jīng)認(rèn)購(gòu) XXX套，銷(xiāo)售率為78%。u實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售均價(jià)： XXXX元／平方米（超過(guò)預(yù)期的銷(xiāo)售均價(jià)）u銷(xiāo)售速度： X套 /周左右，最高 X套 /周u進(jìn)線(xiàn)： 719組 來(lái)訪(fǎng)： 491組 成交： X套 成單率： %34（ 5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的總結(jié)分享時(shí)間時(shí)間 本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦時(shí)間為 X月 X日地點(diǎn)地點(diǎn) XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn) 1. 產(chǎn)品論證會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目規(guī)劃公司、景觀(guān)規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡