銀行客戶經(jīng)理銷售技巧提升(編輯修改稿)
2025-03-06 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重點(diǎn)闡述 ? 銷售中多用“咱們、我們”，少用“你們” ? 一定要讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品帶給他的利益 ? 銷售要充滿激情 技巧 ? 屬性 — 產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? 優(yōu)點(diǎn) — 屬性能夠給客戶帶來的作用或比較優(yōu)勢(shì) ? 利益 — 產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟(jì)利益、工作利益、社交利益等 ? 證據(jù) — 以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶購買 銷售的口號(hào)是： 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 小游戲 X 2 + 5 X 50 + 365 － 615 你選擇的數(shù)字 選擇一個(gè) 1~9中你的幸運(yùn)數(shù)字 + 年齡 你的年齡 天天堅(jiān)持不懈 不斷克服各種阻力和困難 加倍努力工作可以增值 有效的方法可數(shù)十倍提升業(yè)績 工作經(jīng)歷的增加是寶貴的財(cái)富 機(jī)遇對(duì)一個(gè)人的成功很重要 永遠(yuǎn)成功 授 課 提 綱 模塊一：接近方法 模塊二：異議處理 模塊三：關(guān)系維護(hù) 模塊四：深度開發(fā) 模塊二 異議處理 異議內(nèi)涵 異議是銷售過程中客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)理、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)。 異議表明了客戶所顧慮的問題，也就是成交的障礙所在，化解客戶異議的過程就是客戶經(jīng)理逐漸走向成功的過程。 現(xiàn)場(chǎng)演練 ? 首先設(shè)定客戶基本情況（時(shí)間 4分鐘） ? 分配角色 ? 實(shí)地演練（每組 5分鐘，介紹客戶 2分鐘，介紹業(yè)務(wù) 3分鐘） 模塊二 異議處理 推銷大師戈德曼“處理客戶異議準(zhǔn)備方法” 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 規(guī)定異議 價(jià)格異議 服務(wù)異議 時(shí)限異議 包裝異議 付款條件異議 ??. 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 產(chǎn)品異議 —— “你們郵政局不就是送信送報(bào)紙的嗎？ 你們?cè)趺促u起機(jī)票來了，是不是騙人的？” —— “郵政儲(chǔ)蓄只是用來存錢的，沒什么其它功能?！? —— “你們沒有適合我的報(bào)紙?！? 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 化解原則： 客戶經(jīng)理要主動(dòng)服務(wù)，主動(dòng)宣傳郵政業(yè)務(wù) 突出產(chǎn)品的特色和特點(diǎn) 從客戶需求出發(fā)，完善和改進(jìn)產(chǎn)品 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 規(guī)定異議 —— 郵資封：內(nèi)件封裝、封面書寫、郵票粘貼位置、是否使用標(biāo)準(zhǔn)信封等 —— 企業(yè)金卡：郵政編碼位置等 —— 郵件收寄手續(xù)煩瑣 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 化解原則： 站在客戶的角度，換位思考 認(rèn)同客戶的感受、分析客戶的異議 多方溝通、適當(dāng)讓步、給與補(bǔ)償 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 價(jià)格異議 —— 你們郵局的價(jià)格太貴了，使用不劃算 —— 能不能打折，能給多大的折扣 —— 在報(bào)刊社訂報(bào)有優(yōu)惠，你們?cè)趺礇]有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價(jià)格太高 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 化解原則： 客觀分析、耐心解釋 適當(dāng)讓步、增進(jìn)服務(wù) 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 服務(wù)異議 —— 報(bào)刊不能投遞到戶 —— 郵政沒有投遞上門 —— 物流業(yè)務(wù)用戶反映傳遞速度慢 主要是時(shí)限、投遞質(zhì)量方面的異議。 模塊二 異議處理 化解主要異議的原則 化解原則： 提前防范
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