【文章內(nèi)容簡介】 商、批零商、批發(fā)商 … 42 事業(yè)部 管理 分公司 年 月 周促銷經(jīng)驗交流及效果分析 城市 活動方式 目的 備注 時間 促銷主題 參與單位 效果 借鑒經(jīng)驗 … 43 事業(yè)部 分公司 年 月 周 商業(yè)庫存盤點匯總表 * 單位：臺 盤點截止日期： 年 月 日 品種 型號 上月存貨 本月進貨 本月銷售 本月退貨 本月?lián)Q貨 月末庫存 總計 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 * 分別對直接零售商、批零商及批發(fā)商進行統(tǒng)計。 … 44 事業(yè)部 分公司 年 月 三個月滾動需求預(yù)測表 庫存 單位：臺 *：表中預(yù)計庫存一欄僅指分庫的庫存 本月底預(yù)計 庫存 (第 N月 ) 第 1月 進貨需求計劃 第 1月底 預(yù)計庫存 第 2月進貨 需求預(yù)測 第 2月底預(yù)計庫存 第 3月進貨 需求預(yù)測 第 3月底預(yù)計庫存 小計 總計 品種 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 第 1月銷售預(yù)測 第 2月銷售預(yù)測 第 3月銷售預(yù)測 … 45 事業(yè)部 分公司 年 月 三個月滾動需求預(yù)測表 毛利 (表 1) 單位：元 *：各產(chǎn)品價格以 N月的價格為準 小計 總計 品種 毛利 月份 N月 至 N月本年累計 差異 (%) 至 N月預(yù)算 本年預(yù)算 1月 至 1月本年累計 差異 (%) 至 1月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 … 46 事業(yè)部 分公司 年 月 三個月滾動需求預(yù)測表 毛利 (表 2) 單位：元 *：各產(chǎn)品價格以 N月的價格為準 25寸 小計 總計 品種 毛利 月份 N+2月 至 N+2月本年累計 差異 (%) 至 N+2月預(yù)算 本年預(yù)算 3月 至 3月本年累計 差異 (%) 至 3月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 … 47 事業(yè)部 分公司 年 月 定額費用表 項目 備注 當月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 差旅費 業(yè)務(wù)招待費 郵 費 房租 裝卸運雜費 設(shè)施購置費 物業(yè)管理費 其它費用 合計 … 48 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域廣告 /促銷資源分配表 項目 當月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 今年預(yù)算 總金額 備注 視 報紙 軟性文章 戶外廣告 小計 促銷活動 樣機 小計 店中店 條幅 燈箱 門頭 專柜 展臺、展架 小計 禮品 公關(guān) 小計 區(qū)域廣告 余額 現(xiàn)場促銷 賣場建設(shè) 其它 總計 … 49 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營狀況匯總表 業(yè)績 項目 當月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 偏差程度 原因分析 銷售收入 銷售成本 銷售毛利小計 維修收入 維修成本 維修毛利小計 毛利總計 區(qū)域廣告 /促銷費用 定額費用 稅金 業(yè)績 管理人員 業(yè)務(wù)人員 維修人員 促銷員 職工工資 費用 毛利 收入 … 50 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營狀況匯總表 資源配置 項目 偏差程度 原因分析 人均銷量 * 人均客戶數(shù) * 車輛 面積 (m2) 庫房周轉(zhuǎn)率 管理 業(yè)務(wù) 維修 促銷員 業(yè)務(wù) 維修 人員配置 后勤 銷售 當月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 (臺 ) *：僅指業(yè)務(wù)人員 … 51 事業(yè)部 分公司 年 月 銷售動態(tài)匯總表 *實際 預(yù)算 偏差 當月 銷量 實際 預(yù)算 偏差 累計 實際 預(yù)算 偏差 當月 毛利 實際 預(yù)算 偏差 累計 當月 毛利受銷量影響 累計 當月 毛利受價格影響 累計 小計 總計 品種 計 * 分別對直接零售商、批零商及批發(fā)商進行統(tǒng)計。 … 52 事業(yè)部 分公司 年 月 促銷員月報匯總 市場份額 /平均價格 * (表 1) 總計 小計 品種 銷量 份額 平均價格 銷量 份額 平均價格 品牌 A* 銷量 份額 平均價格 品牌 B* * … 53 事業(yè)部 分公司 年 月 促銷員月報匯總 市場份額 /平均價格 * (表 2) 總計 小計 品種 總計 銷量 平均價格 對應(yīng)型號 銷量 份額 平均價格 品牌 D 對應(yīng)型號 銷量 份額 平均價格 其它品牌 對應(yīng)型號 銷量 份額 平均價格 品牌 C * … 54 事業(yè)部 分公司 促銷員月報匯總 促銷 /新產(chǎn)品推廣 * 小計 總計 品種 主題 促銷方式 廣告投入 促銷 評價 新產(chǎn)品個數(shù) 新產(chǎn)品推廣 造型 功能 顏色 新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新 其它 顯像管 材料 IC 新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新 其它 評價 年 月 * 分別在市內(nèi)統(tǒng)計口零售商場、市場其它商場、郊縣商場針對品牌 A、 B、 C、 D進行統(tǒng)計 … 55 事業(yè)部 分公司 消費者群體分析 * 單位：臺 總計 小計 品種 年 月 新購機 換機 一戶多機 新購機 換機 一戶多機 品牌 A 新購機 換機 一戶多機 品牌 B 新購機 換機 一戶多機 品牌 C 新購機 換機 一戶多機 品牌 D * … 56 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域市場主要競爭對手分析表 項目 目的 現(xiàn)狀 可能采取的 下一步驟 哪些環(huán)節(jié)存在弱點 可以利用的有 哪些 需要哪些資源 大致的行動方案 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 銷售政策 促銷策略 售后服務(wù)策略 銷售組織 總體結(jié)論 * 分別針對品牌 A、 B、 C、 D進行分析 … 57 事業(yè)部 分公司 年 季度 銷售渠道分析表 單位：臺 本年累計總銷量 * 其中 產(chǎn)品的銷量 客戶類型 *：包括所有其它品牌的 銷量 直接 零售商 批零商 批發(fā)商 總計 名稱 編號 小計 小計 小計 產(chǎn)品客戶利用率 … 58 事業(yè)部 分公司 年 季度 客戶調(diào)查表 客戶 改進的建議 存在的問題 與競爭對手的差距 零售商 /批零商 內(nèi)容 批發(fā)商 配送 退換貨 客戶激勵 促銷人員 樣機 賣場建設(shè) 售后服務(wù) 配送 退換貨 客戶激勵 價格控制 … 59 E2. 提交的報告 /報表 60 承擔著匯總下屬分公司各種信息和進行初步分析的重要職責 信息匯總： 羅蘭 ?貝格建議 對各營銷 盡快配備 腦，以實現(xiàn)與總部的 子化信息傳遞 在各分公司還無法與總部進行 腦連網(wǎng)，進行 子數(shù)據(jù)交換的情況下，各分公司的所有信息（包括表格、報告等）以傳真的形式傳遞到 ，由 進行統(tǒng)一的統(tǒng)計和匯總，輸入 腦，以 子版本的形式向總部傳送，以便于總部對信息進行深度分析和加工。 初步分析： 各 應(yīng)該在下屬各分公司提供的各種信息的基礎(chǔ)上，進行初步分析，編制 區(qū)域市場季度分析報告，包括對市場環(huán)境、投入 /產(chǎn)出、產(chǎn)品、價格、渠道、廣告 /促銷以及競爭對手經(jīng)營動態(tài)等情況的分析總結(jié)工作 概述 61 提交報告 /報表及所需信息的支持 編號 報告 /報表 所需信息的支持 來源 《 區(qū)域市場季度分析報告》 《 區(qū)域市場經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)匯總報告》 分公司遞交的全部報告 /報表區(qū)域市場分析 分公司遞交的部分表格 分公司 事業(yè)部市場處 分公司 1 2 62 事業(yè)部 1 市場環(huán)境分析 ? 區(qū)域市場的容量、增長速度及產(chǎn)品、地域、消費群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？ ? 對 及區(qū)域市場主要競爭對手的影響？ 產(chǎn)品的主要細分市場特征是什么？ ? 競爭對手的目標、目前的優(yōu)劣勢、市場份額、銷售規(guī)模是什么？ ? 當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境變化，消費者購買能力以及購買類型的變化？ 2 投入產(chǎn)出分析 ? 不同產(chǎn)品和不同二級地區(qū)的經(jīng)營利潤變化情況？ ? 分公司經(jīng)營狀況綜述、產(chǎn)生問題的主要原因及解決方法和相應(yīng)的資源投入？ ? 哪些區(qū)域廣告 /促銷活動的成本過大？重新配置區(qū)域產(chǎn)生 /促銷資源的行動計劃及原因？ ? 重新配置分公司包括庫房、車輛、業(yè)務(wù)人員的資源配置行動計劃及原因？ 3 產(chǎn)品分析 ? 區(qū)域目前的產(chǎn)品組合是否合理