【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商、批零商、批發(fā)商 … 42 事業(yè)部 管理 分公司 年 月 周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析 城市 活動(dòng)方式 目的 備注 時(shí)間 促銷主題 參與單位 效果 借鑒經(jīng)驗(yàn) … 43 事業(yè)部 分公司 年 月 周 商業(yè)庫(kù)存盤點(diǎn)匯總表 * 單位：臺(tái) 盤點(diǎn)截止日期： 年 月 日 品種 型號(hào) 上月存貨 本月進(jìn)貨 本月銷售 本月退貨 本月?lián)Q貨 月末庫(kù)存 總計(jì) 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) * 分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 … 44 事業(yè)部 分公司 年 月 三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表 庫(kù)存 單位：臺(tái) *：表中預(yù)計(jì)庫(kù)存一欄僅指分庫(kù)的庫(kù)存 本月底預(yù)計(jì) 庫(kù)存 (第 N月 ) 第 1月 進(jìn)貨需求計(jì)劃 第 1月底 預(yù)計(jì)庫(kù)存 第 2月進(jìn)貨 需求預(yù)測(cè) 第 2月底預(yù)計(jì)庫(kù)存 第 3月進(jìn)貨 需求預(yù)測(cè) 第 3月底預(yù)計(jì)庫(kù)存 小計(jì) 總計(jì) 品種 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 第 1月銷售預(yù)測(cè) 第 2月銷售預(yù)測(cè) 第 3月銷售預(yù)測(cè) … 45 事業(yè)部 分公司 年 月 三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表 毛利 (表 1) 單位：元 *：各產(chǎn)品價(jià)格以 N月的價(jià)格為準(zhǔn) 小計(jì) 總計(jì) 品種 毛利 月份 N月 至 N月本年累計(jì) 差異 (%) 至 N月預(yù)算 本年預(yù)算 1月 至 1月本年累計(jì) 差異 (%) 至 1月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) … 46 事業(yè)部 分公司 年 月 三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表 毛利 (表 2) 單位：元 *：各產(chǎn)品價(jià)格以 N月的價(jià)格為準(zhǔn) 25寸 小計(jì) 總計(jì) 品種 毛利 月份 N+2月 至 N+2月本年累計(jì) 差異 (%) 至 N+2月預(yù)算 本年預(yù)算 3月 至 3月本年累計(jì) 差異 (%) 至 3月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) … 47 事業(yè)部 分公司 年 月 定額費(fèi)用表 項(xiàng)目 備注 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 差旅費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 郵 費(fèi) 房租 裝卸運(yùn)雜費(fèi) 設(shè)施購(gòu)置費(fèi) 物業(yè)管理費(fèi) 其它費(fèi)用 合計(jì) … 48 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域廣告 /促銷資源分配表 項(xiàng)目 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 今年預(yù)算 總金額 備注 視 報(bào)紙 軟性文章 戶外廣告 小計(jì) 促銷活動(dòng) 樣機(jī) 小計(jì) 店中店 條幅 燈箱 門頭 專柜 展臺(tái)、展架 小計(jì) 禮品 公關(guān) 小計(jì) 區(qū)域廣告 余額 現(xiàn)場(chǎng)促銷 賣場(chǎng)建設(shè) 其它 總計(jì) … 49 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表 業(yè)績(jī) 項(xiàng)目 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 偏差程度 原因分析 銷售收入 銷售成本 銷售毛利小計(jì) 維修收入 維修成本 維修毛利小計(jì) 毛利總計(jì) 區(qū)域廣告 /促銷費(fèi)用 定額費(fèi)用 稅金 業(yè)績(jī) 管理人員 業(yè)務(wù)人員 維修人員 促銷員 職工工資 費(fèi)用 毛利 收入 … 50 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表 資源配置 項(xiàng)目 偏差程度 原因分析 人均銷量 * 人均客戶數(shù) * 車輛 面積 (m2) 庫(kù)房周轉(zhuǎn)率 管理 業(yè)務(wù) 維修 促銷員 業(yè)務(wù) 維修 人員配置 后勤 銷售 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 (臺(tái) ) *：僅指業(yè)務(wù)人員 … 51 事業(yè)部 分公司 年 月 銷售動(dòng)態(tài)匯總表 *實(shí)際 預(yù)算 偏差 當(dāng)月 銷量 實(shí)際 預(yù)算 偏差 累計(jì) 實(shí)際 預(yù)算 偏差 當(dāng)月 毛利 實(shí)際 預(yù)算 偏差 累計(jì) 當(dāng)月 毛利受銷量影響 累計(jì) 當(dāng)月 毛利受價(jià)格影響 累計(jì) 小計(jì) 總計(jì) 品種 計(jì) * 分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 … 52 事業(yè)部 分公司 年 月 促銷員月報(bào)匯總 市場(chǎng)份額 /平均價(jià)格 * (表 1) 總計(jì) 小計(jì) 品種 銷量 份額 平均價(jià)格 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 A* 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 B* * … 53 事業(yè)部 分公司 年 月 促銷員月報(bào)匯總 市場(chǎng)份額 /平均價(jià)格 * (表 2) 總計(jì) 小計(jì) 品種 總計(jì) 銷量 平均價(jià)格 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 D 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 其它品牌 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 C * … 54 事業(yè)部 分公司 促銷員月報(bào)匯總 促銷 /新產(chǎn)品推廣 * 小計(jì) 總計(jì) 品種 主題 促銷方式 廣告投入 促銷 評(píng)價(jià) 新產(chǎn)品個(gè)數(shù) 新產(chǎn)品推廣 造型 功能 顏色 新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新 其它 顯像管 材料 IC 新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新 其它 評(píng)價(jià) 年 月 * 分別在市內(nèi)統(tǒng)計(jì)口零售商場(chǎng)、市場(chǎng)其它商場(chǎng)、郊縣商場(chǎng)針對(duì)品牌 A、 B、 C、 D進(jìn)行統(tǒng)計(jì) … 55 事業(yè)部 分公司 消費(fèi)者群體分析 * 單位：臺(tái) 總計(jì) 小計(jì) 品種 年 月 新購(gòu)機(jī) 換機(jī) 一戶多機(jī) 新購(gòu)機(jī) 換機(jī) 一戶多機(jī) 品牌 A 新購(gòu)機(jī) 換機(jī) 一戶多機(jī) 品牌 B 新購(gòu)機(jī) 換機(jī) 一戶多機(jī) 品牌 C 新購(gòu)機(jī) 換機(jī) 一戶多機(jī) 品牌 D * … 56 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表 項(xiàng)目 目的 現(xiàn)狀 可能采取的 下一步驟 哪些環(huán)節(jié)存在弱點(diǎn) 可以利用的有 哪些 需要哪些資源 大致的行動(dòng)方案 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 銷售政策 促銷策略 售后服務(wù)策略 銷售組織 總體結(jié)論 * 分別針對(duì)品牌 A、 B、 C、 D進(jìn)行分析 … 57 事業(yè)部 分公司 年 季度 銷售渠道分析表 單位：臺(tái) 本年累計(jì)總銷量 * 其中 產(chǎn)品的銷量 客戶類型 *：包括所有其它品牌的 銷量 直接 零售商 批零商 批發(fā)商 總計(jì) 名稱 編號(hào) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 產(chǎn)品客戶利用率 … 58 事業(yè)部 分公司 年 季度 客戶調(diào)查表 客戶 改進(jìn)的建議 存在的問題 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距 零售商 /批零商 內(nèi)容 批發(fā)商 配送 退換貨 客戶激勵(lì) 促銷人員 樣機(jī) 賣場(chǎng)建設(shè) 售后服務(wù) 配送 退換貨 客戶激勵(lì) 價(jià)格控制 … 59 E2. 提交的報(bào)告 /報(bào)表 60 承擔(dān)著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé) 信息匯總： 羅蘭 ?貝格建議 對(duì)各營(yíng)銷 盡快配備 腦，以實(shí)現(xiàn)與總部的 子化信息傳遞 在各分公司還無法與總部進(jìn)行 腦連網(wǎng)，進(jìn)行 子數(shù)據(jù)交換的情況下，各分公司的所有信息（包括表格、報(bào)告等）以傳真的形式傳遞到 ，由 進(jìn)行統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)和匯總，輸入 腦，以 子版本的形式向總部傳送，以便于總部對(duì)信息進(jìn)行深度分析和加工。 初步分析： 各 應(yīng)該在下屬各分公司提供的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行初步分析，編制 區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告，包括對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、投入 /產(chǎn)出、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告 /促銷以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等情況的分析總結(jié)工作 概述 61 提交報(bào)告 /報(bào)表及所需信息的支持 編號(hào) 報(bào)告 /報(bào)表 所需信息的支持 來源 《 區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告》 《 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告》 分公司遞交的全部報(bào)告 /報(bào)表區(qū)域市場(chǎng)分析 分公司遞交的部分表格 分公司 事業(yè)部市場(chǎng)處 分公司 1 2 62 事業(yè)部 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)速度及產(chǎn)品、地域、消費(fèi)群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？ ? 對(duì) 及區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響？ 產(chǎn)品的主要細(xì)分市場(chǎng)特征是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、目前的優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)模是什么？ ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境變化，消費(fèi)者購(gòu)買能力以及購(gòu)買類型的變化？ 2 投入產(chǎn)出分析 ? 不同產(chǎn)品和不同二級(jí)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)變化情況？ ? 分公司經(jīng)營(yíng)狀況綜述、產(chǎn)生問題的主要原因及解決方法和相應(yīng)的資源投入？ ? 哪些區(qū)域廣告 /促銷活動(dòng)的成本過大？重新配置區(qū)域產(chǎn)生 /促銷資源的行動(dòng)計(jì)劃及原因？ ? 重新配置分公司包括庫(kù)房、車輛、業(yè)務(wù)人員的資源配置行動(dòng)計(jì)劃及原因？ 3 產(chǎn)品分析 ? 區(qū)域目前的產(chǎn)品組合是否合理