如何為產(chǎn)品定位(編輯修改稿)
2025-03-05 15:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場專長 ” 心理學(xué) .人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 .他們將這些公司理解成 “ 專家 ” ，認(rèn)為他們有 超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。 .反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不 可能成為各方面的專家。 區(qū)隔方法七、“市場專長” ，一件事業(yè)，一件信息。 “ 行家 ” 或 “ 最好 ” 。 比如：鄰家小廚－各種丸子創(chuàng)造專家 綠卿－竹纖維紡織品制造專家 專家們的武器 比如： 雕牌－我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈－我的眼里只有你 區(qū)隔方法八、“情感定位” 比如： 沃爾瑪超市－天天平價(jià) 區(qū)隔方法九、“低價(jià)定位” 定位決定了品牌競爭的終極點(diǎn) 可穿過所有障礙直達(dá)人心 定位是進(jìn)入 “ 心智 ” 而不是進(jìn)入 “ 市場 ” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源 產(chǎn)品定位的幾個標(biāo)準(zhǔn) ? 好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場需求 ? 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣點(diǎn) ? 好產(chǎn)品的定位要臣服于顧客買點(diǎn) 賣點(diǎn) — 獨(dú)特的銷售點(diǎn) 六、賣點(diǎn) 買點(diǎn) 買點(diǎn) — 消費(fèi)者心理預(yù)期 4大特征 3大黃金法則 4大成功法則 主 要 內(nèi) 容 20世紀(jì) 50年代羅瑟 瑞夫斯提出了 USP概念。即 “ 獨(dú)特的銷售點(diǎn) ” ，由此產(chǎn)生了中國市場營銷學(xué)中的 “ 賣點(diǎn) ” 這一說法。 賣點(diǎn)之 4大特征 （獨(dú)特銷售主張） 1)給客戶帶來利益點(diǎn)（好處） 2)與競爭對手有獨(dú)特差異 3)對優(yōu)勢具有支持點(diǎn) 4)有足夠的促銷力，打動客戶購買。 賣點(diǎn)之 3大黃金法則 1)特性，效果 2)目標(biāo)市場客戶 3)競爭對手 賣點(diǎn)之 – 特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征 例： 佳能： 8倍焦距； 雕牌：強(qiáng)力去污 – 效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處 例： 佳能：遠(yuǎn)距離拍攝； 雕牌：清潔更干凈； 特性 效用 1）特性 效果 賣點(diǎn)之 2）目標(biāo)客戶 ? ①客戶購買的效果是什么？ ? ②在何處購買？何處使用？ ? ③在何時(shí)購買？何時(shí)使用？ ? ④購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？ ? ⑤購買頻率如何？ ? ⑥未來 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？ 賣點(diǎn)之 3）研究競爭對手 ? ①競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，效果 ? ②競爭對手的賣點(diǎn)策略 ? ③競爭對手的廣告策略 ? ④競爭對手的價(jià)格、質(zhì)量 ? ⑤競爭對手通路便利嗎？ ? ⑥競爭對手的服務(wù)體系 賣點(diǎn)之 比如：零售業(yè) 沃爾瑪 — 天天低價(jià)，保證滿意 家樂福 — 開心購物 屈臣氏 — 讓您的居家生活更舒適，更有品位 舉不勝舉 四、成功品牌的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)之 世博園 — 99世博會 永久世博會 石林 — 山石冠天下，風(fēng)情醉國人 桂林 — 桂林山水甲天下 黃山 — 天下之美，莫過黃山 少林寺 — 天下武功出少林 華山 — 華山天下險(xiǎn) 比如：景點(diǎn)旅游形象廣告 賣點(diǎn)之 比如：煙草類 紅塔山 — 山高人為峰 紅梅 — 老朋友總有新感覺 鉑金玉溪 — 腹有詩書氣自華 石林 — 親近自然，享受生活 香格里拉 — 你與我的向往，世界的向往 紅河 — 萬牛奔騰，紅河雄風(fēng) 黃山 — 一品黃山，天高云淡 萬寶路 — 全美銷售量第一的香煙 賣點(diǎn)之 五、賣點(diǎn)的 4大成功法則 ，簡潔，再簡潔牢記 “ 單一而精準(zhǔn) ” ，集中，再集中 ，重復(fù)，再重復(fù) ，一致，再一致 （產(chǎn)品所涉及領(lǐng)域和一切營銷活動都要貫徹始終） 賣點(diǎn)之 就是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的想法，我要買一個什么檔次的產(chǎn)品，什么價(jià)位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連產(chǎn)品的具體參數(shù)，消費(fèi)者在購買之前都會有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，在每個消費(fèi)者心里都會有一桿
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