【文章內(nèi)容簡介】 ”。過完所有需求，讓他接受每一項。P=DP=DP=DP=DP=D是 是 是 是 是“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？ ”–是的(Empty and lock)38機(jī)密40反對?客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話?他一定會在某個階段提出反對意見。?你不準(zhǔn)因有反對意見而不高興：它們是每=一次銷售演示中非常正常的一部分。39機(jī)密反對意見：顧左右而言他以彼之矛，攻彼之盾積極聆聽錯誤的反對意見沒興趣沒競爭偏見常見的反對原因沒有預(yù)見其需要證據(jù)不夠好無法使用你的建議你的努力太大了反對意見必須處理讓客戶參與問題的解決4140機(jī)密如何處理反對意見?保持冷靜?客戶不理解，不同意還是不要個人理解反對意見沒有認(rèn)識到。?如有必要讓客戶詳細(xì)解釋確保你理解此反對意見一下。?完整處理該反對意見，但要尊重客戶的觀點。?不要與客戶爭論。最重要的是4241機(jī)密43客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。它可能簡化我們的生產(chǎn)工序按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題我的一個同事對你們的產(chǎn)品非常滿意我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購買訊號，立即結(jié)束會談。購買訊號42機(jī)密44將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價值。這個詞，因為它有”價格（代價）“絕不使用”懲罰“或”罰款“它通常與太多負(fù)面的含義聯(lián)系在一起。這個詞?！背杀尽耙虼?，使用43機(jī)密45結(jié)束?許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。?他們擔(dān)心他們會被拒絕或他們不小心得罪了客戶。?但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點。44機(jī)密46技術(shù)技巧?回答結(jié)束”是“ ?替代式結(jié)束 ?假設(shè)性結(jié)束 ?讓步式結(jié)束 ?警告式結(jié)束 ?孤立式結(jié)束 45機(jī)密47n 分析當(dāng)日情況n 做筆記n 目的是否達(dá)到n 你做得好的有哪些n 你必須改善的有哪些n 談到了什么需要和需求被談及n 需要哪些改進(jìn)n 你的服務(wù)需要改進(jìn)的其他部分n 提出了哪些反對意見n 你能否解決這些反對意見n 什么爭論起了作用n 你向客戶承諾了什么n 下次會議是什么時候n 有哪些表格需要填寫n 定單表是否完成了n 你學(xué)到了什么經(jīng)驗n 需要傳遞什么信息 記下來！會談后46機(jī)密48不要越位討價還價?越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議?越位爭執(zhí)是無效的?越位爭執(zhí)會破壞現(xiàn)有關(guān)系?如果有多方參與，越位討價還價就更糟了。?好脾氣也無濟(jì)于事。?這里有一個替代方法。47機(jī)密 49談判者首先是人。每個談判者都有兩種利益： 物質(zhì)和關(guān)系 . 關(guān)系：關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價還價使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。將人和問題分開48機(jī)密50未雨綢繆最有作用建立一種工作關(guān)系面對問題，而非人49機(jī)密n 首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。n 讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。n 允許對方宣泄感情。n 不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。n 使用象征性的手勢。感情5150機(jī)密52n 設(shè)身處地。n 不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。n 討論每一方的理解。n 尋找機(jī)會回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。n 通過確保他們參與整個過程而給他們得到利益n 留面子：確保你的建議書與他們的價值觀一致感知51機(jī)密n 積極傾聽并認(rèn)可所說的話。n 說能讓人理解的話n 談?wù)撟约海灰f他們。n 有目的地談話。溝通5352機(jī)密54一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置利益決定問題。在反對位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。53機(jī)密55n 你如何發(fā)現(xiàn)利益：n 問 “為什么？ ”n 問 “為什么不？ ”； 考慮他們的答案n 要意識到每一方都有多重利益。n 最有影響力的利益是人的基本需要。n 開個清單。54機(jī)密56討論利益n 使你的利益顯得象真的一樣n 承認(rèn)他們的利益是問題的一部分n 在你回答前提出問題n 展望未來，而不是n 回顧過去n 具體但要靈活n 對問題要嚴(yán)厲，對人要柔和55機(jī)密 57使他們?nèi)菀讻Q策n 誰的處境？n 什么決策？n 恐嚇是不夠的。56機(jī)密58尋求雙贏n 發(fā)現(xiàn)共同利益n 滿足不同的利益不同的利益不同的信仰對時間不同的價值觀不同的預(yù)測對風(fēng)險不同的態(tài)度n 詢問他們的選擇57機(jī)密59堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)n 根據(jù)意愿來決定代價很高。n 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。58機(jī)密60協(xié)議可能基于以下：市場價格先例科學(xué)判斷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)效率成本什么機(jī)構(gòu)決定道德標(biāo)準(zhǔn)平等待遇傳統(tǒng)互惠等59機(jī)密 61n 建立客觀標(biāo)準(zhǔn)公平的標(biāo)準(zhǔn)公平的步驟60機(jī)密 62依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判n 將每一件事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)問 “你的理論是什么？ ”首先就原則達(dá)成一致n 理由以及思考為什么是這樣的理由n 永不向壓力妥協(xié)61機(jī)密63如果他們比我們強(qiáng)大怎么辦？(建立你的 BATNA談判協(xié)議的最佳替代方法 )保護(hù)你自己n 使用底線的代價n 了解自己的 BATNAn 未知的 BATNA的不安全感n 找一個替代方法62機(jī)密64n 最大利用你的資產(chǎn)你的 BATNA越好，你的力量就越大發(fā)展自己的 BATNA考慮 BATNA的另一面n 當(dāng)另一面也強(qiáng)大63機(jī)密65如果它們不起作用怎么辦？n 談判柔道不要攻擊他們的位置，看位置后面不要辯白你的想法：歡迎意見與建議將對你的攻擊轉(zhuǎn)化為對問題的攻擊提問，暫停n 考慮統(tǒng)一的步驟64機(jī)密66如果他們使詐怎么辦？你如何就游戲規(guī)則進(jìn)行談判？n 將人與問題分開n 專注于利益而非位置n 創(chuàng)造雙贏的方案n 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)65機(jī)密67一些常見詭計：n 故意欺詐偽造事實權(quán)力不明晰曖昧的意圖n 隱瞞與欺詐是不一樣的。66機(jī)密心理戰(zhàn)n 有壓力的環(huán)境n 人身攻擊n 好孩子 /壞孩子常規(guī)行為n 威脅6867機(jī)密n 拒絕談判n 極端需求n 需求逐漸增多n 鎖進(jìn)戰(zhàn)術(shù)n 無情的伙伴n 故意延遲n “要么接受，要么離開 ”定位壓力戰(zhàn)術(shù)6968機(jī)密70家庭作業(yè)：行政工作計劃路線評估現(xiàn)有客戶預(yù)期的客戶計劃銷售訪問處理并匯報所收集的信息更新客戶資料完成并發(fā)送定單、報告、其他信息訪問前 :回顧客戶信息確定訪問目的銷售訪問：接觸階段 面談階段討論階段決定階段結(jié)束訪問后：分析此次訪問是否達(dá)到了目的哪些方面進(jìn)行得很好哪些不好有什么需要或需求有什么反對意見哪些爭論有作用我們的建議有哪些缺點哪些方面需要改進(jìn)寫定單，報告，文件銷售員的工作 69機(jī)密71銷售手冊產(chǎn)品 1之圖產(chǎn)品 1的規(guī)格以及證明(證書，檢測報告等）單獨(dú)列出價格出示的產(chǎn)品 = 極品 塑料袋品質(zhì)形象手提電腦活頁夾70機(jī)密72廣告的復(fù)印件電視廣告的照片海報 ,掛旗宣傳冊 ,傳單如果使用媒體廣告（報紙，電視等）總是制作賣點的海報，信息 + 圖片 以記錄廣告 .總是 通知經(jīng)銷商有媒體廣告廣告資料71機(jī)密73分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。n為銷售隊伍設(shè)定目標(biāo)n設(shè)計銷售隊伍戰(zhàn)略n招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員n監(jiān)督、評估銷售人