【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勵(lì)32NCPC980929BJ(GB)人才招聘的最佳做法?為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合 “付出 ”與 “獲取 ”?確立 “原材料 ”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào)?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來自校園、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè)?如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來預(yù)選?根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過對(duì)有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn) )?確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃33NCPC980929BJ(GB)招聘銷售代表 – 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國(guó)的實(shí)例來自重點(diǎn)高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生篩選簡(jiǎn)歷 實(shí)習(xí)35輪面試QR測(cè)試預(yù)期的能力指標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn)– 基本的解決問題能力– 大學(xué)畢業(yè)生– 來自全國(guó)各地– 良好的解決問題能力– 基本財(cái)務(wù)知識(shí)– 領(lǐng)導(dǎo)潛力– 仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷– 學(xué)習(xí)成績(jī)– 課外活動(dòng)– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 地區(qū) /當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)– 很好的解決問題能力– 良好的財(cái)務(wù)知識(shí)– 測(cè)試結(jié)果出色– 由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)的 QR– 杰出的解決問題的能力– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 基本的營(yíng)銷知識(shí)– 良好的溝通能力– 具有說服力，給人留下深刻的印象– 具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例– 參與課外活動(dòng)的事例– 面試的從容期望的銷售代表34NCPC980929BJ(GB)人才培訓(xùn)的最佳做法?把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò) /了結(jié)同仁的機(jī)會(huì)?對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn) – 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進(jìn)行投資。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的 “里程碑 ”掛鉤?制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)?“適時(shí) ”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn)?根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))?“拉入式 ”和 “推動(dòng)式 ”學(xué)習(xí)法?“培訓(xùn)員 ”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石35NCPC980929BJ(GB)培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周 3個(gè)月 第二年 第三年培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)– 共享的公司文化– 英語技能– 基本銷售技能1周 銷售技能培訓(xùn)學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會(huì)議 學(xué)院 II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)– 有說服力的推銷– 目標(biāo)管理– 銷售規(guī)劃– 貨架展示– 客戶管理– 總體質(zhì)量管理– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 處理顧客投訴– 接收訂單，發(fā)貨– 管理貨架空間– 管理 APR– 管理分銷商– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 生產(chǎn)知識(shí)– 銷售點(diǎn)促銷管理– 管理產(chǎn)品的貨架空間– 高級(jí)業(yè)務(wù)– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷– 電腦– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 指導(dǎo)半天講一個(gè)題目 1周 1周 每月 23個(gè)培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天形式– 分銷商管理– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷– 溝通 36NCPC980929BJ(GB)在中國(guó)的公司 ? 在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來? 運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評(píng)估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 )? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)亦同等重要? 業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待? 采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 )? 對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)仍無改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開可選方式 /具體運(yùn)用? 為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)? 確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估? 應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式? 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行對(duì)比并做適當(dāng)調(diào)整? 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)? 從一開始就明確告知對(duì)他們的期望? 嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 淘汰業(yè)績(jī)不佳人員職責(zé)類型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊(duì)伍37價(jià)值交付：最佳做法和常見錯(cuò)誤?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功?檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益最佳做法?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī)?根據(jù)業(yè)績(jī)來獎(jiǎng)勵(lì)渠道?同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司?完全依靠或大部分依靠感情因素來進(jìn)行評(píng)估，過長(zhǎng)地保持現(xiàn)狀 (例如，國(guó)有企業(yè) )，或未經(jīng)過實(shí)際徹底考察就勇往直前?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做?假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事?同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無成效的行為常見錯(cuò)誤選擇管理2. 提供價(jià)值38NCPC980929BJ(GB)分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法類型 資料來源： 麥肯錫分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例 市場(chǎng)地位 覆蓋戰(zhàn)略 評(píng)注廣度覆蓋? 大量分銷商 (每個(gè)城市有10家 )? 無獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋? 少量分銷商(24家 )? 有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理? 每個(gè)城市一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對(duì)廠商的影響力。對(duì)和路雪來說，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要39NCPC980929BJ(GB)渠道沖突診斷?每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？?每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？?每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？?每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？?在中 /長(zhǎng)期，渠道發(fā)展的趨勢(shì)是什么？?如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？?渠道可能會(huì)如何作出反應(yīng)？?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)如何作出反應(yīng)？?此反應(yīng)對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？?此反應(yīng)對(duì)公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商40NCPC980929BJ(GB)渠道沖突的補(bǔ)救方法?使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等 )?定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域 (例如，醫(yī)療產(chǎn)品 )?使渠道有能力加強(qiáng) /改變價(jià)值定位 (例如，在價(jià)值鏈中發(fā)展技能、進(jìn)行分工 )?改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式 (例如，當(dāng)中間商達(dá)到某些項(xiàng)目預(yù)定要求時(shí)可獲得折扣 )?創(chuàng)建針對(duì)具體細(xì)分的模式 (例如，只有在不直接購(gòu)買的前提下，才可獲得某些服務(wù) )?在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車服務(wù)業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動(dòng)機(jī) )?利用對(duì)渠道的影響力來防止渠道的報(bào)復(fù)行為(例如，強(qiáng)大的品牌 )?將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道(例如，包裝品公司和倉庫俱樂部 )?退出渠道?調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)效益多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商41NCPC980929BJ(GB)渠道管理 –明確界定角色和職責(zé)職責(zé) 角色生產(chǎn)者 經(jīng)銷商? 需求計(jì)劃 /前期時(shí)間管理? 運(yùn)輸? 倉庫管理? 從倉庫向零售商送貨? 覆蓋面計(jì)劃和擴(kuò)展? 銷售訪問? 接收和處理定單? 考查庫存水平和市場(chǎng)研究? 銷售人員培訓(xùn)? 庫存管