如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之十勝者營銷(編輯修改稿)
2025-03-02 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 件 判斷真假，套出真相 以下顧客抗拒點(diǎn)經(jīng)常是假的： ? 我考慮考慮 ? 我要和某某人商量商量 ? 我需要時(shí)再給你打電話 ? 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 ? 還沒準(zhǔn)備好要訂，過兩天再說 真正原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 別家便宜 ? 不想向你定 針對(duì)此原因如何做到成交 ? 假的不行，你要套出真相 ? 你要確認(rèn)他的真正抗拒點(diǎn) ? 再確認(rèn)一次 ? 測(cè)試成交 ? 以完全有效的解釋回答他 勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題 ? 我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？（是?。? ? 這么重要的事情您需不需要和別人商量商量？（不用了） ? 您非常有主見，我非常欣賞您（你客氣客氣） ? 您這么說該不會(huì)是想不聽我電話吧？（你別這么說，不會(huì)不會(huì)） ? 那就放心了，表示您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的課程（是是是，我會(huì)很認(rèn)真的） ? 既然這件事情這么重要，您又很會(huì)認(rèn)真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣比較公平，您說是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請(qǐng)問是不是錢的問題？（是） ? 那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個(gè)課程價(jià)格那么高 ? 除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個(gè)要不是因?yàn)閮r(jià)錢高您就買了嗎？ 別家的課程更便宜 ? 顧客第三個(gè)常常拿出來的武器就是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價(jià)值好，你怎么根他強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品分解下來很便宜，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒關(guān)系，我們還是見招拆招，兵來將擋水來土掩。 總裁，您說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的課程，在現(xiàn)在的社會(huì)中我們都希望用最少的錢達(dá)到最大的效果不是嗎？他說是，于是你怎么說？同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，每次都先肯定對(duì)方，然后再說同時(shí)我也聽到一個(gè)事實(shí)，你先認(rèn)同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時(shí)”兩個(gè)字而不是要用“但是”不要說但是，要講同時(shí)。 ? 同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品的時(shí)候通常會(huì)以三件事做評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳服務(wù)，三是最低的價(jià)格，對(duì)吧，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了能讓您真正收益，這三件事對(duì) 總裁而言，哪一個(gè)像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格？最后一句話要放低音調(diào) — 還是最低價(jià)格呢，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他去想那個(gè)最低的價(jià)格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽他回應(yīng)，然后讓他被你引導(dǎo)，之后，你就說我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級(jí)品，特別是上課，錯(cuò)誤理念更可怕，您說是不是？于是他說是。 下次再上 （對(duì)這個(gè)借口有七步驟） ? 問： 總，您下次一定會(huì)來嗎？（如果他說會(huì)，那就往第二步引） ? 那您現(xiàn)在上和下次上有什么差別呢？（沒時(shí)間） ? 您到底真正原因是什么呢？您知道這次來的好處嗎？（讓他知道他這次上的好處，如他說不知道
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