如何成為e時代的成功者經(jīng)典講義之十勝者營銷(編輯修改稿)
2025-03-02 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 件 判斷真假，套出真相 以下顧客抗拒點經(jīng)常是假的： ? 我考慮考慮 ? 我要和某某人商量商量 ? 我需要時再給你打電話 ? 我從來不一時沖動下決心 ? 還沒準(zhǔn)備好要訂，過兩天再說 真正原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 別家便宜 ? 不想向你定 針對此原因如何做到成交 ? 假的不行，你要套出真相 ? 你要確認(rèn)他的真正抗拒點 ? 再確認(rèn)一次 ? 測試成交 ? 以完全有效的解釋回答他 勝者公司銷售常出現(xiàn)的問題 ? 我要考慮考慮：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？（是?。? ? 這么重要的事情您需不需要和別人商量商量？（不用了） ? 您非常有主見，我非常欣賞您（你客氣客氣） ? 您這么說該不會是想不聽我電話吧？（你別這么說，不會不會） ? 那就放心了，表示您會很認(rèn)真地考慮我們的課程（是是是，我會很認(rèn)真的） ? 既然這件事情這么重要，您又很會認(rèn)真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣比較公平，您說是不是？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請問是不是錢的問題？（是） ? 那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個課程價格那么高 ? 除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，這個要不是因為價錢高您就買了嗎？ 別家的課程更便宜 ? 顧客第三個常常拿出來的武器就是別家更便宜。你怎么跟他解釋我的品質(zhì)好我的價值好，你怎么根他強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品分解下來很便宜，他還是喜歡跟你講說，一樣的東西別家更便宜。怎么辦？沒關(guān)系，我們還是見招拆招，兵來將擋水來土掩。 總裁，您說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的課程，在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最少的錢達(dá)到最大的效果不是嗎？他說是，于是你怎么說？同時，我也常常聽到一個事實，每次都先肯定對方，然后再說同時我也聽到一個事實，你先認(rèn)同他然后再把觀念轉(zhuǎn)換到你的觀念上面去。用“同時”兩個字而不是要用“但是”不要說但是，要講同時。 ? 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品的時候通常會以三件事做評估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳服務(wù)，三是最低的價格，對吧，到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事，所以我很好奇，為了能讓您真正收益，這三件事對 總裁而言，哪一個像是你愿意放棄的？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價格？最后一句話要放低音調(diào) — 還是最低價格呢，因為你要引導(dǎo)他去想那個最低的價格才是愿意放棄的，所以你需要放低音調(diào)聽他回應(yīng)，然后讓他被你引導(dǎo)，之后，你就說我們寧可投資最好的產(chǎn)品也不要買次級品，特別是上課，錯誤理念更可怕，您說是不是？于是他說是。 下次再上 （對這個借口有七步驟） ? 問： 總，您下次一定會來嗎？（如果他說會，那就往第二步引） ? 那您現(xiàn)在上和下次上有什么差別呢？（沒時間） ? 您到底真正原因是什么呢？您知道這次來的好處嗎？（讓他知道他這次上的好處，如他說不知道
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1